讓客戶感覺到享受了“免費的午餐”

　　在銷售過程中，應(yīng)該要怎么才能讓客戶感覺是占到便宜呢？下面是小編推薦給大家的讓客戶感覺到享受了“免費的午餐”，希望能帶給大家?guī)椭��?/p>

　　愛占小便宜是人性的一個特點，每個人都希望得到“免費的午餐”。但是在很多情形下，我們進一步分析就會發(fā)現(xiàn)愛占小便宜這種心理有時更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們在占到“小便宜”后常會有好心情。所以在銷售時，我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。

　　小王開了一家電子產(chǎn)品專賣店。他對于店面的布置費了一番心思。他的店里，除了各式電子產(chǎn)品以外，還陳列著各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。一次，一位客戶到小王的店里購買MP4。雙方經(jīng)過一番討價還價，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時，他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，便忍不住問小王：“這杯茶里用的是什么茶葉?”這時，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶�？蛻粢馔獾玫叫⊥�“買一送一”的饋贈，覺得占了便宜，十分爽快就交款了。其實，小王早已買好了很多茶葉存在店里。

　　如果客戶是帶著孩子一起來的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣東西提出要求時，他才非常“慷慨”地送給客戶。

　　事實上，很多客戶在購買了產(chǎn)品之后，都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問小王，是不是可以送點什么給他。因為他感覺自己和小王做了宗大生意，總得有點什么東西贈送吧?小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。

　　在這個案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜，但是小王的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。

　　在實際銷售過程中，諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，給客戶一個“意外的驚喜”。

　　不過，我們也會遇到一些得寸進尺的客戶，占了小便宜還想占大便宜。當我們發(fā)現(xiàn)對方有這種傾向時，最好馬上打斷他這種不切實際的想法，可以說：“公司有規(guī)定，我不能這樣做。”或者對客戶說明我們不能再降價或免費贈送的理由。說話的時候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。

　　一定要讓客戶意識到自己占了便宜，如果客戶覺得理所應(yīng)得，那么我們的付出就白費了。優(yōu)惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會認為這是難得的機會，也就不會珍惜了。滿足客戶貪小便宜的`心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。

　　延伸閱讀：

　　如何讓顧客覺得占了便宜，錢花得心甘情愿?

　　喬布斯

　　顧客不要“買便宜”而要“占便宜”，“便宜無好貨”，“物超有所值”，關(guān)鍵是你能提供絕佳的品質(zhì)和醉人的體驗。

　　和尚對話

　　小和尚問方丈：“師父，我念經(jīng)的時候可以吸煙嗎?”方丈怒道：“不行!”另一個小和尚問：“師父，我休息的時候可以念經(jīng)嗎?”方丈很高興地回答：“當然可以。”

　　管理學

　　價值8000元的人，你給他10000元，他會感激你的知遇之恩，倍加努力工作。價值4000元的人，你給他5000元，他會埋怨你剝削了他，而消極怠工。故業(yè)主寧可花兩個人的錢招一個能人，絕不可花一個人的錢招兩個差人。

　　三人行

　　有三個人出行，一人帶了雨傘，一人杵了拐杖，一人空著手。路遇大雨，帶傘的成了落湯雞，杵拐杖的成了泥猴兒，空手的卻毫發(fā)無損。

　　原來帶傘的仗著有傘避雨，頂著趕路，雨太大伴有風，傘頂不住;杵拐杖的仗著有第三條腿支撐，雨太大道路滑，他多次摔跤;空手的大雨來了躲著走，路上泥淋小心走。

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