會提問銷售就不難

時間：2020-08-27 18:55:53 銷售心理學(xué) 我要投稿

會提問銷售就不難

　　身為銷售人員，你懂得提問嗎?你知道懂得提問有多重要嗎?下面會提問銷售就不難是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>

會提問銷售就不難

　　美國一份關(guān)于公眾對銷售人員評價的調(diào)查報告顯示：人們最討厭的銷售人員形象就是一見面就喋喋不休地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品與公司，千方百計想向客戶證明自己的實力與價值。其實原因很簡單，銷售員越快開始介紹自己的產(chǎn)品，客戶就越容易產(chǎn)生抵觸心理�？蛻魰耄�“你一點都不了解我到底需要什么，我為什么要聽你介紹那些不相干的東西。”

　　我們會發(fā)現(xiàn)好的醫(yī)生在給病人治病之前一定會問病人許多問題，比如：您什么時候開始感到背部疼痛?發(fā)病時您正在做什么?有沒有吃了什么東西?摸您這個地方會痛嗎?躺下來會痛嗎?爬樓梯的時候會痛嗎……這些問題使病人感受到了醫(yī)生的專業(yè)，那么病人自然會信任醫(yī)生，跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源從而對癥下藥。好的銷售員也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，通過有的放矢的提問，探知客戶的真實需求，適時地進(jìn)行引導(dǎo)，及時予以滿足，這樣交易最后才能成交。

　　比較下面兩個銷售員與客戶談話的過程，我們就能看出提問對銷售的重要性。

　　準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣?”甲：“您放心，我們的產(chǎn)品絕對一流。我們公司多次被評為客戶信得過企業(yè)，我們產(chǎn)品的質(zhì)量通過了IS0 9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù) 宗旨是客戶至上。”準(zhǔn)客戶：“是嗎?假如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?”甲：“我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦。您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。”準(zhǔn)客戶：“是嗎?”甲：“那當(dāng)然，我們的售后服務(wù)是一流的，您放心吧。”準(zhǔn)客戶：“那好吧，我知道了，我考慮考慮再說吧，謝謝你，再見。” 甲：“唔?……”銷售員甲在銷售的過程中只是忙于回答客戶提出的問題，而不是主動發(fā)問，這樣就把主動權(quán)拱手讓給了客戶，使自己無法了解客戶的真實需求，介紹時也就沒有針對性，如同盲人摸象，使自己陷入了被動的局面。下面我們再看看銷售員乙是如何銷售的。

　　準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣?”乙：“先生，我很理解您對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢?”準(zhǔn)客戶：“是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修時，對方說要收500元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分費用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們的產(chǎn)品是否存在這方面的問題?”乙：“先生，除了這個問題以外還有其他問題嗎?” 準(zhǔn)客戶：“沒有了，主要就是這個。”乙：“那好，先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實也有客戶關(guān)心過同樣的'問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標(biāo)準(zhǔn)的加強型油路設(shè)計，這種設(shè)計具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們可以承諾，從您購買之日起1年之內(nèi)免費保修，同時提供24小時主動上門的服務(wù)。您覺得怎么樣?”準(zhǔn)客戶：“這樣我就放心了。”

　　選對池塘釣大魚，問對問題贏訂單。

　　要想成功地獲得客戶的訂單，就必須學(xué)會通過技巧性地發(fā)問來探知客戶的真正需求。銷售員乙在客戶提出問題時并沒有忙著為自己的產(chǎn)品和服務(wù)做辯護(hù)，而是反問客戶之所以問這個問題的原因及是否還有其他問題，這樣，在通過主動提問摸清了客戶真實的需求及所擔(dān)心的問題后，再具體地予以解決，就能夠使客戶滿意、放心地下訂單了。

　　作為一位希望驕人業(yè)績的銷售員，知道自己賣什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客戶需要的是什么!正如選對池塘更容易釣到大魚一樣，懂得問正確的問題，才能更容易獲得訂單。

　　延伸閱讀：

　　高情商必備指南：如何正確提問

　　有效提問重要嗎?

　　如何通過提問得到信息，是一門學(xué)問。這是我最近學(xué)到的課。

　　當(dāng)你開始關(guān)注某個方面的時候，所有相關(guān)的信息都會找到你。我意識到這個問題之后，發(fā)現(xiàn)一些例子和現(xiàn)象都可以用這個解釋了，而且能夠形成一套方法論，指導(dǎo)激發(fā)別人，也可以幫助自己思考問題。

　　我有個朋友K，他是我人生導(dǎo)師類型的那種，每當(dāng)遇到一些人生岔路選擇的時候，我都會打電話給他問他的意見，每次和他聊完，我都會對選擇有了更加清晰的判斷。起初那幾年，我以為是閱歷的緣故，但其實他大不了我多少，論閱歷可能也不是朋友里最多的，卻能夠讓我每次都有所收獲，覺得思維方式好厲害。

　　后來當(dāng)我思維逐漸開闊，幫朋友或者學(xué)妹解答一些問題或者困惑的時候，下意識里也在用類似的方法。前段時間公眾號接受了幾次讀者的咨詢服務(wù)，我開始有意識地運用這種方法。耐心傾聽，通過不斷提問的方式，縮小問題范圍，排除一些不相關(guān)因素，確定根本問題所在，然后找針對性的方法。

　　所以，最有效獲取信息、找到癥結(jié)的方式，是有效提問。

　　提問中需要注意什么?

　　在使用提問法的過程中，會有一些需要注意的雷區(qū)：

　　1. 不要輕易評判，挖掘真正的需求。

　　很多時候我們在覺得自己做的不錯，或者自己比較懂的方面，會很容易評判介入。而這種情緒被對察覺到的時候，就會開啟自我保護(hù)，從而找不到真實有效的信息。

　　反例：

　　朋友：我太忙了，很多想做的事情都沒法做。該怎么辦?

　　A：我覺得忙其實都是借口啦，說到底還是你自己沒有真心想去做。

　　朋友：……我真的忙翻了好嘛，昨晚加班到十一點回家，洗洗就快十二點只能睡了。

　　A：那你早上可以早起呀。

　　朋友：……算你狠。

　　以上的例子中，我還是沒有挖掘到真正的需求。而對方如果真聽取了建議，把問題解決方案直接簡化為“早起”，就找錯了方向。不做不是最高的成本，做錯了才是最高的成本。