拉近與客戶心靈的距離
在銷售過(guò)程中，大家有注意拉近與客戶心靈的距離嗎?下面是小編推薦給大家的拉近與客戶心靈的距離，希望能帶給大家?guī)椭?/p>
摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能夠記住企業(yè)老客戶的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以有效地提高客戶的滿意度。其中的道理很簡(jiǎn)單，每個(gè)人最喜歡聽(tīng)到的、最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽(tīng)到叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感，人們每一次聽(tīng)到或看到自己的名字時(shí)，就像氣球被灌了一次氣，這將會(huì)使他們漸漸膨脹起來(lái)。
在銷售過(guò)程中，能記住客戶的名字，并且在每次見(jiàn)到客戶的時(shí)候首先叫出客戶的名字，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己受到了尊重;另外還可以緩解客戶的抵制心理，并緩和彼此意見(jiàn)的對(duì)立，拉近彼此之間的距離;同時(shí)，也會(huì)讓客戶覺(jué)得我們與其他銷售員不同，進(jìn)而對(duì)我們產(chǎn)生深刻的印象。雖然這是一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，但能為銷售員鋪墊銷售成功之路。其實(shí)，作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，記住客戶的名字是對(duì)客戶最起碼的尊重，是最基本的禮貌，如果忽視這一點(diǎn)，將很難在銷售工作中取得好的成績(jī)。
但是如何記住客戶的名字呢?對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，記住一個(gè)人的容貌并不難，可是要記住一個(gè)人的名字就不那么容易了。其實(shí)，每個(gè)人都能較好地記住客戶的名字，只是大多數(shù)人沒(méi)有集中精力，沒(méi)有利用正確的方法罷了。這里就提供幾種方法，讓銷售員能更好地記住客戶的.名字。
1.相信自己能夠記住客戶的名字
很多銷售員對(duì)那些只接待過(guò)一次客戶就能將對(duì)方的名字牢牢記住的同事，佩服得五體投地，并嘆氣說(shuō)：“我最不會(huì)記人名了，即使昨天才見(jiàn)過(guò)今天也會(huì)忘記。”其實(shí)，絕大多數(shù)人的記憶力基本上都是相近的，別人能做到的，相信自己也能做到，不要總是認(rèn)為自己記不住，也不要抱怨自己記憶力不好，一味地抱怨只會(huì)讓我們對(duì)于記住客戶的名字更加沒(méi)有信心。相反，當(dāng)我們開(kāi)始對(duì)自己說(shuō)，“我有世界上最好的記憶力，能牢記很多名字”，并無(wú)條件地相信這一點(diǎn)的時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的記憶力原來(lái)并沒(méi)有那么糟糕。因此，只要我們消除對(duì)自己記憶力的懷疑，增強(qiáng)自信心，就能發(fā)揮我們的記憶能力，將客戶的名字牢牢記住。
2.重復(fù)是記憶之母
在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時(shí)可以有禮貌地問(wèn)：“先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?”千萬(wàn)不要不好意思問(wèn)客戶的名字，客戶會(huì)很樂(lè)意聽(tīng)到我們提出如下問(wèn)題：“對(duì)不起，可否請(qǐng)您再重復(fù)一遍您的名字?”“您的名字怎么寫(xiě)?”一旦知道客戶的名字，馬上在心里重復(fù)3次，并反復(fù)利用各種機(jī)會(huì)來(lái)稱呼客戶的名字，例如“某某先生，您看起來(lái)精神非常好”，以便加深印象。
3.聯(lián)想加深記憶
當(dāng)我們?cè)谟浛蛻舻拿謺r(shí)，應(yīng)盡可能將它和我們熟悉的影像或事物聯(lián)想在一起。凡是我們和客戶相遇的地方、和這個(gè)名字有關(guān)的事物、我們心中對(duì)這個(gè)名字的印象，都有助于我們記憶客戶的名字。
4.記錄鞏固記憶
切記“好記性不如爛筆頭”，要有效記住客戶的名字，在銷售過(guò)程中最好把客戶的名字及相關(guān)資料記錄下來(lái)。之后建立起詳細(xì)的客戶檔案，并在日后做好跟進(jìn)記錄，并時(shí)常翻看。這樣一來(lái)，我們自然會(huì)漸漸熟悉這些客戶，并牢記他們的名字。此外，再次見(jiàn)面時(shí)，如果不能完全確認(rèn)對(duì)方名字時(shí)，可以試探地問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是某某先生吧?”千萬(wàn)不要叫錯(cuò)客戶的名字，以免得罪客戶。
為了更好地記住客戶的名字，銷售員在與客戶交流時(shí)要專心傾聽(tīng)，切不可三心二意;要不時(shí)地望著客戶的臉，記住客戶的體貌特征，并且設(shè)法和他的姓名聯(lián)系在一起;客戶離去時(shí)，要及時(shí)回憶;最后，要把關(guān)鍵內(nèi)容以書(shū)面形式記錄下來(lái)。
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銷售員與客戶快速縮短心靈距離的方法
人類對(duì)陌生人天生有一種疏離感，尤其是對(duì)主動(dòng)上前進(jìn)行銷售的人員。對(duì)于剛剛從事銷售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好，完全不顧對(duì)方的感受，不進(jìn)入對(duì)方的心理世界，那么對(duì)方會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的警戒心，進(jìn)而會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。
要說(shuō)服懷有警戒心的人，必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)]，而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是，對(duì)方認(rèn)為[我和你是屬于兩個(gè)完全不同的世界]，像這樣，對(duì)方認(rèn)為車輪的大小不同，所以根本無(wú)法連接，轉(zhuǎn)動(dòng)，要解決這個(gè)問(wèn)題，必須讓對(duì)方意識(shí)到，你們是屬于同一個(gè)世界，同一個(gè)集團(tuán)才行。
人們常常在和初次見(jiàn)面的人談話時(shí)，會(huì)問(wèn)道：[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識(shí)里想找尋的彼此的共同點(diǎn)，當(dāng)對(duì)方說(shuō)出地點(diǎn)后，也許你會(huì)說(shuō)：[哦!兩年前我去過(guò)。]如此一來(lái)，心理的距離便大為縮短了。
和初次見(jiàn)面的人談話時(shí)，如果彼此的經(jīng)驗(yàn)相同，則警戒心就會(huì)減弱，彼此就能坦誠(chéng)相見(jiàn)了。
另外，以和對(duì)方具有密切關(guān)系的第三者為話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當(dāng)他發(fā)覺(jué)商談不順時(shí)，他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝ァＳ幸淮挝乙员ＷC人的身份出席他的商談會(huì)議，對(duì)方是我的學(xué)弟，本來(lái)我學(xué)弟的表情非常嚴(yán)肅;但是聽(tīng)到朋友說(shuō)：[令郎現(xiàn)在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來(lái)，笑著說(shuō)：[你這么會(huì)這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛(ài)子為話題，成功地完成[情感協(xié)調(diào)]，消除了學(xué)弟的警戒心。
國(guó)外曾經(jīng)有位人士參加競(jìng)選活動(dòng)，當(dāng)他的助選員發(fā)現(xiàn)，一般選民誤認(rèn)為他是一位屬于高階層社會(huì)的人士，對(duì)于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯�？偨y(tǒng)任內(nèi)擔(dān)任郵政統(tǒng)長(zhǎng)的吉母.法雷，每次和人初次見(jiàn)面時(shí)，總會(huì)問(wèn)對(duì)方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見(jiàn)面時(shí)，即使是一年以后，他也會(huì)清楚地叫出對(duì)方的名字，并且詢問(wèn)其妻，其子的近況，這對(duì)于造成共同意識(shí)非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對(duì)他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當(dāng)選了。
由以上的例子得知，遇到難以說(shuō)服的場(chǎng)面時(shí)，在進(jìn)入主題之前，盡量談?wù)労椭黝}無(wú)關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗(yàn)，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺(jué)到很輕松，心理防線就會(huì)放下，那么即使現(xiàn)在不是你的客戶，也由可能在將來(lái)成為你的潛在客戶。
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