讓良好的觀察力為成交開路
你有良好的觀察力嗎?你知道良好的觀察力對于成交有什么好處嗎?讓良好的觀察力為成交開路是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
在《福爾摩斯探案全集》中，大偵探福爾摩斯第一次與華生見面時，就立刻辨別出華生是一名去過阿富汗的軍醫(yī)，那么福爾摩斯是如何辨別出來的呢?答案就是通過觀察，敏銳的觀察力使得福爾摩斯快速地獲取對他有用的信息，成功地偵破各種案件。觀察力同樣是一個銷售員必須具備的素質(zhì)，這是因為只有擁有敏銳的觀察力才能盡可能多地掌握客戶沒有直接告訴我們的信息，初步了解客戶的需求，從而為成交開路。所以，在與客戶談話前，要通過細(xì)心的觀察來盡可能多地了解客戶，為談話做好準(zhǔn)備。
在與客戶會面的開始，銷售員就要啟動觀察力
我們要對客戶的整體外表進行一番觀察，比如客戶的衣著打扮如何，開什么車，對人的態(tài)度如何，同時也要注意一些細(xì)節(jié)的地方，如頭發(fā)、鞋子、手上戴的戒指和手表等。當(dāng)然，我們打量客戶的動作不能太明顯，以免讓客戶覺察到，引起他們的反感。
例如，當(dāng)一位服飾光鮮、珠光寶氣的客戶走進汽車展銷大廳時，我們就知道他可能更喜歡買那種豪華、享受型的車;如果我們發(fā)現(xiàn)在客戶的辦公室或家里擺放著一些工藝品或小玩意兒的話，我們就可以猜測到他在購買汽車后對汽車的飾品可能也會感興趣;簡單樸實的梳妝臺、不加裝飾的辦公室則意味著客戶可能偏愛簡練實用的車型。
除了對客戶外在的情況進行觀察之外，我們還要留心客戶的動作、表情、語言等。
如果在我們與客戶見面的時候，客戶正埋頭工作，無法抽出空來接待我們，此時銷售員就應(yīng)該說一聲：“請別客氣，您忙您的吧，我另找時間再來拜訪。”
如果我們與客戶交談時間過長，發(fā)現(xiàn)客戶不時瞄一眼手表
我們應(yīng)該立即起身說：“今天時間不早了，我該回去了。打擾您這么長時間，真不好意思。”如果對方不經(jīng)意地摸摸口袋，像是尋找什么，此時我們要立刻把煙遞上去。這些做法可以給客戶留下我們善解人意的好印象。
如果對方一邊說話，一邊用手指輕彈桌面，雙腳在桌下毫無節(jié)奏地顫動
表明對方具有自信而又浮躁的性格。如果對方忽然將雙手插入口袋，又迅速將手抽出，繼續(xù)擊打桌面，并且彈出的是好聽的節(jié)奏，表明對方對這次洽談很滿意。
如果客戶雙手雙叉置于胸前，目光執(zhí)著，暗示對方存在某些疑慮或困難
此時銷售員應(yīng)及時詢問，并給予解釋或幫助。在涉及正式事務(wù)的談話時，如果客戶忽而中斷談話，去尋找與所談內(nèi)容毫無關(guān)系的材料;或者此時有下屬向他報告情況，他也并不拒絕，耐心聽完，表明今天的談判對客戶來說并不重要。銷售員應(yīng)做好付出較高的代價和時間的心理準(zhǔn)備。
除了語言和動作，客戶的眼神也是銷售員觀察的重點所在
從眼睛中銷售員可以看出客戶是否感興趣。我們要留心客戶的視線是否隨著我們的動作或者我們展示的物品而移動。如果對方的眼神飄忽不定，時時盯著別處，就表示客戶對我們的銷售熱情不高;如果客戶的視線不動，有些出神，或者客戶的視線忽然轉(zhuǎn)移到樣品、產(chǎn)品說明、銷售員的臉上，這多半是客戶正盤算著值不值得購買的問題。
銷售員可以通過在生活中有意識地練習(xí)來鍛煉良好的觀察力，可以從身邊的環(huán)境、事物和人的特點及變化著手。比如，家里桌子的位置有略微變化，一個新朋友的眼皮是內(nèi)雙的，今天路上的車輛比以往少了一點，在餐廳見的某個人是個左撇子等。
延伸閱讀：
敏銳的觀察力+良好的溝通能力=一位優(yōu)秀的銷售員
溝通技巧
1、把握時機
把握時機有效的溝通是建立在恰當(dāng)?shù)臅r機基礎(chǔ)上的。如果時機不對，你講得再多再好也是白搭!和陌生客戶交談之前，你首先要選擇好時機。
2、注意個人禮儀
注意個人禮儀如果你在聊天過程中表現(xiàn)得彬彬有禮，這會給客戶留下良好的印象，可以大大提高你陌拜的成功率!銷售員在與客戶聊天時，要避開以下這些敏感的雷區(qū)：
當(dāng)顧客談興正濃時，不與顧客搶話頭;
聊到你不了解的事情時，不要硬充內(nèi)行;
不可在顧客面前談?wù)撍说娜毕莺碗[私;
不可談?wù)撊菀滓馉巿?zhí)的話題，避免沖突;
說話時避免引用低級趣味的例子，以免令顧客感到尷尬，或覺得你沒風(fēng)度。
3、善于捕捉信息
善于捕捉信息在與客戶交流的時候，銷售員要仔細(xì)思考、分析客戶所說的每一句話，從客戶的話語中聽出他們的興趣與需求;同時，也要留心觀察客戶的表情、動作，研究他們的心理，分析他們的個性、嗜好等，這不僅能拉近與客戶的距離，也有助于我們?yōu)榭蛻羝ヅ涑鲞m合他們的產(chǎn)品。耐心解答客戶的問題根據(jù)客戶對你提出的問題，你便可以判斷他對你的產(chǎn)品是否感興趣。
與客戶談話的雷區(qū)
雷區(qū)一：爭辯，逞口舌之能
作為一個專業(yè)人士，銷售員首先就應(yīng)該在最短的時間內(nèi)讓客戶了解自家的產(chǎn)品，通過辯證對比舉一反三來說服客戶。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
雷區(qū)二：質(zhì)問，咄咄逼人
銷售人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的'感情和自尊心的。
雷區(qū)三：高高在上，目中無人
銷售人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。客戶需要的是我們給予幫助，我們誠懇的態(tài)度和真摯的心。
雷區(qū)四：批評顧客，自以為是
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。與客戶交談中的贊美性用語，也要出自你的內(nèi)心，才能讓人信服。
雷區(qū)五：用語專業(yè)，頭頭是道
銷售員在拓展業(yè)務(wù)時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。雖然專業(yè)術(shù)語會顯得有專業(yè)素養(yǎng)，但是還是那句話”隔行如隔山“，客戶不一定懂。云里霧里聽我們講完一堆后，自然是覺得無法溝通交流，甚至還會覺得是不是故意讓他聽不懂呢。所以盡量口語化去描述專業(yè)術(shù)語，別讓客戶聽“外語”。
雷區(qū)六：冷談，自說自話
一定要交流，引導(dǎo)客戶談?wù)撟约�，而不是一味地自己唱獨角戲。只有我們自嗨的下場就是，客戶對我們很了解，而我們對客戶一無所知，與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是銷售人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。
雷區(qū)七：八卦，夸夸其談
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是開展銷售業(yè)務(wù)過程中必須避免的話。作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌不文明的用語，站在顧客的立場，為顧客著想，以顧客最易接受的談話方式和顧客溝通，為顧客提供溫情的銷售服務(wù)。
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