銷售技巧：隨時追蹤客戶的需求
客戶的需求的了解對于銷售而言是一個重要的關(guān)鍵問題，下面銷售技巧：隨時追蹤客戶的需求是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
美國一家服務公司，為顧客提供全程便利服務。比如，服務公司發(fā)現(xiàn)兩位年輕戀人準備結(jié)婚，就派人跟他們洽談，為他們未來的婚禮提供服務。一旦洽談成功，公司將為他們制作結(jié)婚時出席宴會的全部人員的請柬，并幫助他們送發(fā)請柬。公司還會按照他們要求的方式制作并送給他們一份很好的禮物——兩個印有他們結(jié)婚照片的西餐盤和一副刀叉。 在他們度蜜月期間，公司會寄給他們許多家庭必備物品的目錄，如冰箱、電視機、汽車等。他們簽了字，公司就根據(jù)信用制度，評估他們的信用狀況，如果確信他們會在約定時間內(nèi)付款，就把冰箱等物品送到他們家去。他們度完蜜月回來后，就可以享用這些物品了。
這位妻子懷孕后，服務公司還會向她介紹育兒知識，如嬰兒出生后吃什么更有利于健康成長，護理嬰兒時需要什么物品等，并免費送給她許多樣品。針對美國嬰兒不吃母乳的特點，他們先贈送了一打營養(yǎng)價值高、味道很美的“嬰兒食品”，嬰兒吃了一打，就不愛吃其他食品了。這樣，母親就會向該公司訂購一個月或一年的食品，時間越長，價格越便宜。服務公司還會根據(jù)年齡層次給孩子設計各種不同的玩具、禮品。這種服務一直保持到小孩長到成人。
在當前競爭如此激烈的市場環(huán)境下，我們應該理智地認識到，不管是賣汽車還是做餡餅，我們都需要為顧客提供更多的服務，而且越多越好。
世界在變化，市場在變化，顧客在變化，顧客的需求在變化，我們.自己也要因變應變，跟緊顧客的需求。
上例中，服務公司從一對戀人的婚禮開始，連帶做成了一大堆生意，其獨特的生意眼光，確實不同凡響。事實上，每一位顧客，無論他是富人還是普通人，都會有一大堆生意等著我們?nèi)プ觯以谖覀兊慕?jīng)營范圍之內(nèi)，也確實能滿足他們相當多的需求。我們需要考慮的是：顧客到底想要什么?我們能否提前預測他們的需要并主動提供最便利的服務，而不是等他們找上門來?我們?nèi)绾巫霾拍茏屗麄儩M意?
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消費需求有哪些特點
消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。
·驅(qū)·動·性·
當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。
·多·樣·性·
由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復返了。
·選·擇·性·
人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
·時·尚·性·
人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
·連·續(xù)·性·
消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
·滿·足·性·
消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
·發(fā)·展·性·
消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
·目·標·性·
人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
·競·爭·性·
在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的`主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。
·伸·縮·性·
服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。
·誘·導·性·
消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。
·配·套·性·
服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
·互·補·性·
消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
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