銷售員要打消客戶成交的心理障礙

　　在銷售過程中，懂得開口要求的銷售人員才是真正的贏家，因為這樣能有效地打消客戶成交的心理障礙。銷售員要打消客戶成交的心理障礙是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。

　　在整個推銷過程中，成交是最重要的一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使銷售人員產(chǎn)生一些心理障礙，正是這些心理障礙，極大地影響了成交的可能性。很多銷售人員之所以失敗，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障礙。而一流的銷售人員之所以能很愉快地與客戶交流，并很順利地促成交易，就是因為他們心態(tài)端正，沒有成交心理障礙。 那么，銷售人員如何打消成交的心理障礙呢?這需要做到以下幾點：

　　一、不要對成交抱有過高的期望

　　無可否認(rèn)，推銷工作對很多人來都不是那么容易的，它需要堅強的毅 力和強大的耐力。銷售人員無數(shù)次地約見新客戶，最終達(dá)成交易的也就只是少數(shù)。而有的銷售人員對成交抱有過高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對成交期望太高，就會產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會破壞良好的成交氣氛，引起客戶反感，并阻礙成交。因此，在銷售工作中，銷售人員務(wù)必做到：不要對成交抱有過高的期望。

　　二、改變“客戶會主動要求成交”的心理

　　有些推銷工作之所以失敗，是因為銷售人員認(rèn)為客戶會主動要求成交。其實，這是一種錯覺，也是一種嚴(yán)重的成交心理障礙。推銷過程中，有些銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易，就是因為他們認(rèn)為沒有必要主動提出成交，他們認(rèn)為客戶在面談結(jié)束時會自動購買產(chǎn)品。但事實證明，絕大多數(shù)客戶都采取消極態(tài)度，需要銷售人員首先提出成交要求。因此，銷售人員應(yīng)改變“客戶會主動要求成交”的心理，主動提出成交要求，并適當(dāng)?shù)亟o客戶施加成交壓力，積極地促成交易。

　　三、務(wù)必克服職業(yè)自卑感

　　在成交階段，不少銷售人員認(rèn)為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會成見。另外，銷售人員本身的思想認(rèn)識水平也會導(dǎo)致不同程度的自卑感。這主要是因為，他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。一個人，只有真正認(rèn)識到自己工作的社會意義，才會激發(fā)出巨大的勇氣和力量。由于職業(yè)自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業(yè)自卑感，消除成交的心理障礙，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)基本理論和技術(shù)，加強職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。

　　四、不要擔(dān)心成交會失敗

　　擔(dān)心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會偏見的深刻影響，有些銷售人員缺少成交經(jīng)驗，沒有足夠的心理準(zhǔn)備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的推銷實踐證明，并非每一次推銷洽談都會導(dǎo)致最后的成交，恰恰相反，真正達(dá)成最后交易的只是少數(shù)，只有充分地認(rèn)識到這一點，銷售人員才會鼓起勇氣，不怕失敗，習(xí)慣于聽“不”字。信心和勇氣是成交的心理條件，沒有必勝的成交信心和勇氣，就無法促成交易。

　　五、不要輕易放棄努力

　　有時，客戶提出“我要考慮一下”，有的銷售人員就放棄了。輕易放棄努力就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會阻礙成交，所以必須克服這種情形。誰都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時候，只要強忍著度過這一段時間，光明就在眼前。在銷售中，進(jìn)入到最后促成的階段，是最多銷售人員放棄的時候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實，沒有堅持到最后。因此，你應(yīng)該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應(yīng)輕易放棄努力。

　　延伸閱讀：

　　沖破顧客心理障礙，勇闖銷售“禁區(qū)”

　　1 仿效心理

　　分析

　　仿效心理是顧客在對產(chǎn)品的認(rèn)識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。而我們單從顧客的主觀因素進(jìn)行分析原因的話有以下幾個方面：

　　1.顧客本人的性格原因。對于意志薄弱型和順從型性格的顧客，她的仿效心理會很強;

　　2.顧客缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識從而導(dǎo)致她的自信心不足。

　　3.顧客從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。

　　顧客說：我身邊很多朋友都買金，我想看看你們這的黃金首飾有什么款式?

　　1.肯定顧客的購買意愿，與顧客閑話家常，爭取顧客好感;

　　2.引導(dǎo)顧客的購買意愿偏向?qū)ξ覀冇欣�的方向�?/p>

　　“小姐您身邊這么多朋友買金想必您對黃金也有一個比較深入的了解了，黃金它既是稀有貴金屬又可以保值，這是很多顧客購買黃金的原因。但是啊，黃金它雖然可以保值，您也知道黃金的價格每天都會變動的，說不定哪一天您就發(fā)現(xiàn)您買的黃金價值縮水了。而且我發(fā)現(xiàn)來我們店的很多顧客他們買黃金不是買來佩戴的，因為他們覺得佩戴黃金首飾如果經(jīng)常磕磕碰碰，黃金首飾是很容易變形和損耗的，因而他們選擇把買來的黃金首飾存放起來。那么首飾就失去它們佩戴的價值了。您可以考慮一下鉆石首飾，有一句廣告語不知道您聽說過沒‘鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳’。鉆石不僅堅硬，同樣也具有保值的功能，而且您也可以經(jīng)常佩戴鉆石，而不是把它存放起來”

　　2 偏好心理

　　分析

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。偏好性購買心理動機往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

　　顧客說：我喜歡這一款鉆戒，但是你們的價格太貴了。

　　1.肯定顧客的喜好;

　　2.了解顧客喜好的品種類型、有什么要求;

　　3.可以相對應(yīng)的推薦與顧客喜好相似的貨品給顧客。

　　“小姐您的眼光真好，我們這一款鉆戒是根據(jù)人工學(xué)角度設(shè)計的戒臂，戴上去十分的舒適，加上這獨特簡約的造型，一直是我們家的熱銷款。我看您的衣著打扮以及您挑選戒指的喜好，您對簡約設(shè)計的事物是比較偏愛的，如果您覺得之前這一款價格不合適的話，我可以向您推薦這一款同樣走簡約風(fēng)的倍愛系列鉆戒。它獨特的戒托設(shè)計讓整個鉆石顯得更大更璀璨，您可以猜猜看這顆鉆石是多大的?其實這是10分的鉆石，但是它看上去給人感覺就像是30分的。是性價比很高的一款鉆戒哦!您可以前后對比一下您更喜愛哪一款。”

　　3 自尊心理

　　分析

　　有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望她的購買行為受到導(dǎo)購員的歡迎和熱情友好的接待。

　　如何為顧客提供貼心服務(wù)?

　　1.首先態(tài)度要友好、親切，彬彬有禮，做到不卑不亢，要讓顧客感受到回家般的自然;

　　2.時刻提供貼心服務(wù)，如端茶遞水，同時尋找閑話家常的話題;

　　3.密切關(guān)注顧客興趣停留點，了解顧客需求;

　　4.學(xué)會真誠地贊美顧客。

　　“小姐，下午好!歡迎來到六桂福品牌店!請問您今天是想要看鉆石呢還是K金呢?”

　　“王小姐，喝口水給您潤潤喉吧。”

　　“您身材真好，想必平時都有鍛煉吧!您平時喜歡做什么運動呢?”

　　4 疑慮心理

　　分析

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。

　　顧客問：你們有什么售后服務(wù)啊?如果我的首飾壞了或想要清洗可以拿回來嗎?

　　1.給顧客做好心理保障，確認(rèn)我們擁有完備的售后服務(wù)，與其它品牌售后做反調(diào)對比，突出六桂福獨享性;

　　2.帶給顧客“橫豎都占了便宜”的感覺。

　　“小姐您放心，我們六桂福具備完善的的售后服務(wù)，一般牌子的售后是怎么樣的呢?無非就是一些保養(yǎng)的服務(wù)。但是六桂福能夠做到‘無憂售后’，可換、可退。能給顧客這么大的自由選擇度，恐怕全中國再也找不到第二家了吧!購買本店飾品，可享受終身免費維修服務(wù)。您剛剛問首飾壞了或想要清洗可不可以拿回來，那當(dāng)然是可以呀!我們六桂福是全國連鎖，您到任何一家六桂福終身享受免費清洗、免費維修服務(wù)!”

　　5 安全心理

　　分析

　　有這種心理的人對欲購的物品要求必須能確保安全，在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

　　顧客問：你們這款黃金鑲寶石我怎么知道它鑲的這顆寶石是真的還是假的?

　　1.首先向客人說明我們六桂福的珠寶首飾都是有國家權(quán)威機構(gòu)鑒定證書的;

　　2.運用工具及玉器知識，教會顧客辨別玉器的真假。

　　“小姐，您就放一百個心，我們家的珠寶首飾都是擁有‘身份證’的”(拿出珠寶鑒定證書給顧客查看)“小姐，您看，您看中的這款首飾是通過IS09001：2008國際質(zhì)量體系認(rèn)證，并經(jīng)中國人民保險公司產(chǎn)品質(zhì)量保證保險。如果您還是不放心，沒關(guān)系，我可以教您如何辨別寶石的真假。”

  

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