銷(xiāo)售需掌握的各種策略
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售策略的掌握，才能控制好交易過(guò)程，下面銷(xiāo)售需掌握的各種策略是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在銷(xiāo)售的成交階段，銷(xiāo)售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對(duì)成交穩(wěn)操勝券�？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售人員正確掌握并靈活運(yùn)用促成交易的基本策略，對(duì)最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)具有重要的意義。
因此，為了更好更多地達(dá)成交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)正確掌握并靈活運(yùn)用以下幾種成交策略：
一、識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交
我們已經(jīng)在前面介紹過(guò)成交的各種信號(hào)，這對(duì)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交，具有重要的作用。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不僅需要理解客戶的有聲語(yǔ)言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)。當(dāng)客戶的語(yǔ)言信號(hào)和非語(yǔ)言信號(hào)不相同時(shí)，銷(xiāo)售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語(yǔ)言信號(hào)，如表情、眼神、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、體態(tài)等，都會(huì)使其內(nèi)心深處的活動(dòng)暴露出來(lái)，如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動(dòng)。因此，銷(xiāo)售人員在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，必須學(xué)會(huì)細(xì)心觀察與體會(huì)，識(shí)別、判斷客戶發(fā)出的成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。
二、簡(jiǎn)化合同、促成交易
成交階段，為了明確買(mǎi)賣(mài)雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷(xiāo)售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷(xiāo)合同，這是推銷(xiāo)活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書(shū)越是簡(jiǎn)明，對(duì)購(gòu)銷(xiāo)雙方的約束力越小，也就越容易被對(duì)方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同，推銷(xiāo)一方若發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某些合同條文產(chǎn)生疑問(wèn)，應(yīng)盡量加以解釋;若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷(xiāo)售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào)，以打造無(wú)敵銷(xiāo)售高手則引起對(duì)方的注意;對(duì)以往成交的合同書(shū)最好裝訂成冊(cè)，妥善保管，以供后來(lái)者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。
三、選擇成交環(huán)境，排除干擾
一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷(xiāo)售人員和客戶的情感交流;而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)把客戶請(qǐng)到一個(gè)適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。
四、單獨(dú)洽談、促成交易
在成交階段，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意周?chē)沫h(huán)境變化。周?chē)h(huán)境對(duì)本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會(huì)改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，甚至改變客戶的購(gòu)買(mǎi)決心。因此為了有效地促成交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來(lái)與客戶洽談協(xié)商，在一個(gè)整潔幽靜的場(chǎng)合，購(gòu)銷(xiāo)雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷(xiāo)的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢(shì)。
五、慎重對(duì)待，多次促成
各種推銷(xiāo)實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過(guò)90 010的成交要求會(huì)遭到客戶的拒絕。但是，銷(xiāo)售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，銷(xiāo)售人員完全可以通過(guò)一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷(xiāo)售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí)，人生本來(lái)就面臨著各種拒絕，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)“不”是很正常的，只要你推銷(xiāo)的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問(wèn)題，就不怕客戶不識(shí)貨。因此，銷(xiāo)售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使提出試探性成交請(qǐng)求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭(zhēng)取再次成交，積極促成交易。
六、行為引導(dǎo)、促成交易
銷(xiāo)售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷(xiāo)技巧，這在推銷(xiāo)成交階段十分重要。一旦客戶到推銷(xiāo)單位來(lái)了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)對(duì)方所需要的是對(duì)產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時(shí)他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說(shuō)明他對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的'購(gòu)買(mǎi)欲望。
但若銷(xiāo)售人員到客戶單位推銷(xiāo)產(chǎn)品，一般可把客戶分為兩種：
1.老客戶。老客戶往往對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)格等情況十分熟悉，無(wú)需銷(xiāo)售人員多作宣傳介紹。此次推銷(xiāo)的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和預(yù)定下期合同，有時(shí)還兼有市場(chǎng)調(diào)查、催促貨款的任務(wù)。但有時(shí)老客戶也會(huì)有一些新的問(wèn)題，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就要清楚地和正面地進(jìn)行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.從未合作過(guò)的新客戶。對(duì)以前從未合作過(guò)的新客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)特別注意，在完成說(shuō)服論證工作之后，對(duì)方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機(jī)會(huì)即將來(lái)臨。如果客戶在銷(xiāo)售人員剛做完示范之后就主動(dòng)要求照樣操作，這也可當(dāng)作成交的信號(hào)，推銷(xiāo)一方應(yīng)當(dāng)嘗試各種形式的成交試探。
七、當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交
我們知道，一個(gè)完整的推銷(xiāo)過(guò)程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)面談、處理客戶異議等不同階段，這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的。但在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，并不是說(shuō)每一次成交都是這樣漫長(zhǎng)的，可以說(shuō)在任何一個(gè)階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶有成交意向，銷(xiāo)售人員就可以結(jié)束洽談，同意成交。因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要具備一定的判斷直覺(jué)和職業(yè)敏感，機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。
八、放松心情，自然成交
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不少銷(xiāo)售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷(xiāo)到了成交階段，他們就會(huì)感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。如不控制這種情況，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生不良影響，圓滿成交的希望也會(huì)破滅。銷(xiāo)售人員神情自若、談笑風(fēng)生，才會(huì)給客戶留下令人信賴(lài)的好印象。即使推銷(xiāo)將要成功，客戶已經(jīng)同意達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議時(shí)，銷(xiāo)售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺(jué)。
如果銷(xiāo)售人員在促成交易時(shí)急于求成，就會(huì)或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾;如果銷(xiāo)售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會(huì)將信將疑，舉棋不定。這兩種處理方法均不妥當(dāng)，盡管推銷(xiāo)努力沒(méi)少做，但對(duì)方仍用懷疑的眼光來(lái)看待成交工作。銷(xiāo)售人員要堅(jiān)定自信心，在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買(mǎi)賣(mài)雙方自然進(jìn)入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷(xiāo)售人員時(shí)刻提醒自己以下幾個(gè)事項(xiàng)：
1.確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品與銷(xiāo)售人員的信任。
2.確信在任何情況下不怕同行對(duì)手和同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。
3.確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿足。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
銷(xiāo)售工作的重要一步，也是關(guān)鍵一步，就是促成交易。這是客戶和銷(xiāo)售人員都很緊張的時(shí)刻。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，想在這一步拿到更多的訂單，一定要學(xué)會(huì)成交的各種策略。策略先行，是銷(xiāo)售人員穩(wěn)操勝券的保證。然而，只有策略還不行，銷(xiāo)售人員還必須掌握以下幾節(jié)介紹的成交的各種方法，只有掌握了成交方法，銷(xiāo)售人員才能對(duì)成交充滿信心。
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