關于銷售心理學

　　總論：什么是銷售?

　　銷售：做人+做事

　　做人：讓人喜歡(讓人喜歡我，讓人愛上我，讓人離不開我，讓人想念我);

　　做事：讓人信任;

　　讓人喜歡的方法：

　　a.微笑——代表錢;(針對還價的客戶：誰先開口誰先死)

　　b.點頭——表示接納，認同;(脖子越硬死的越快)

　　c.嘴里念念有詞——表示回應(比如：是的是的，好的好的，可以可以，來了來了等)

　　我們一定要做到低承諾、高付出;

　　銷售=喜歡+信任

　　銷售是一個信念活

　　銷售是一個感覺的活

　　銷售是一個流程

　　一、銷售自己

　　想要把自己的產(chǎn)品推銷出去，必須掌握好以下銷售流程：

　　銷售人員——企業(yè)——產(chǎn)品的好處——價格——購買時間

　　1. 銷售人員如何推銷自己：只有先把自己推銷出去，才能推銷掉我的產(chǎn)品

　　(1) 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司;要說出選擇這家公司引以為榮的地方!

　　(2) 我在公司成長的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來了什么!

　　(3) 我在公司未來的規(guī)劃——我在公司這未來的工作中有哪些規(guī)劃，想成為哪一類人!

　　2、銷售人員擁有的特質(zhì)：

　　a. 有著農(nóng)民伯伯的精神(勤奮)

　　b. 擁有藝術家的心臟(靈性)

　　c. 有著科學家的大腦(分析能力)

　　大家要記住以下幾句話：

　　1、好的包裝能為你節(jié)省40%廣告費

　　2、好的名字能讓產(chǎn)品自己走路

　　3、中國式營銷=專業(yè)+人際關系

　　4、銷售就是與其他人fs“關系”的過程。

　　5、責任越大，能力就越大(恨誰就讓誰當總經(jīng)理，分析總經(jīng)理的職責)

　　6、銷售就是無中生有，與眾不同

　　7、品牌的背后一定要有故事

　　8、溫暖的被窩就是年輕人的墳墓

　　9、銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已

　　10、注意力成就結(jié)果，沒有最好的學習內(nèi)容，只有最好的學習焦點;

　　11、偉大是“熬”出來的

　　12、只有與公司共同的苦難，才會有共同的甘甜。

　　二、營銷企業(yè)

　　1、在營銷的世界里，沒有真相，只有認知

　　(1)企業(yè)經(jīng)營范圍、企業(yè)是干什么的。

　　(2)企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位

　　(3)產(chǎn)品有別于其他企業(yè)不同之處(要多強調(diào)，放大)

　　(4)有多少成功的案例

　　2、如何建團隊、帶團隊?

　　要掌握以下幾點基本步驟

　　(1)心路：人生的心路的幾個階段，競(爭)、敬(畏)、禪(靜)、(干)凈

　　(2)思路：入模子、建模子、優(yōu)化模子、淘汰隊伍的過程。

　　(3)套路：僵化、固話、優(yōu)化、自動化

　　如何帶團隊：活力=能力

　　抓業(yè)績——育人才——帶作風——搞活動

　　銷售心理學——三秒必殺

　　第一秒：鎖定靶心

　　第一杯：“心”經(jīng)濟時代

　　銷售經(jīng)歷的幾個過程

　　1. 工廠——產(chǎn)品時代

　　2. 市場——需求時代

　　3. 品牌、心智——競爭時代

　　“心”

　　1. 鎖定靶心——先畫靶子再開*;

　　靶心客戶就是饑渴人群：a.大迫切;b.大實力;c.大需求

　　尋找靶心客戶(現(xiàn)有客戶中的標桿客戶就是標準)的三步路：

　　a.單量大;b.購買時間長;c.影響力的中心和決策力的中心(指掌握很多資源與客戶的人)

　　2. 贏得人心

　　3. 征服人心

　　第二杯：策略

　　一、喚醒沉睡的獅子

　　(一)我們其實存在很多已經(jīng)沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買我們的單，我們要學會“燒香”。

　　1. 燒公司的香

　　2. 燒產(chǎn)品的香

　　3. 燒自己的香

　　想讓客戶買第二單，除非第一單很好!

　　(二)認購周期

　　為客戶制定跟進計劃;

　　維護老客戶是開發(fā)新客戶的1/3時間!

　　二、向上銷售(捆綁銷售)

　　在一個人的身上賺更多的錢(連帶銷售)

　　三、交叉銷售

　　四、后續(xù)銷售

　　1、技能技巧

　　2、銷售團隊復制

　　3、策略業(yè)績提升模式

　　五、連續(xù)銷售

　　1、對——找對客戶

　　2、粘——粘著客戶

　　六、業(yè)績提升模式

　　第二秒：贏得其心

　　想要贏得客戶的心需掌握以下五個定律：

　　承諾定律——認可定律——吃虧定律——稀缺定律——預設定律

　　1、承諾定律：

　　a.不要輕易承諾

　　b.承諾的時間周期越長越好

　　c.如果按不是自己客戶的客戶去調(diào)整產(chǎn)品是對產(chǎn)品的侮辱

　　d.無休止的滿足客戶，企業(yè)會倒閉

　　e.能做到的承諾，不能做到的不要承諾

　　2、認可定律

　　帶著客戶開年會，季度會，多和客戶互通，溝通，讓客戶說出為什么要購買我們的產(chǎn)品

　　3、吃虧定律

　　運用客戶的愧疚心理

　　免費的就是最貴的

　　想客戶在想什么，不要想自己在想什么

　　4. 稀缺定律

　　(1)排隊購買

　　(2)限量(零庫存，買不到，限時)

　　5.預設定律

　　先將其設為一類人，再將其變?yōu)橐活惾?/p>

　　站在客戶的立場，了解客戶的心，了解客戶在想什么

　　第三秒：征服其心

　　一.產(chǎn)品外的服務

　　不管在工作中還是在工作外，都要心系客戶，讓客戶對自己產(chǎn)生信任，信賴。

　　二.差異化服務

　　三.量身定做的服務

　　四.生命+心

　　用你的時間+真誠留住客戶

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