房產(chǎn)銷售10大心理學(xué)詭計(jì)

時(shí)間：2022-03-11 12:18:44 銷售心理學(xué) 我要投稿

　　房產(chǎn)銷售一直都是熱門的話題，那么身為房產(chǎn)銷售的你們知道房產(chǎn)銷售的心理學(xué)嗎？房產(chǎn)銷售10大心理學(xué)詭計(jì)是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。

房產(chǎn)銷售10大心理學(xué)詭計(jì)

　　房產(chǎn)銷售10大心理學(xué)詭計(jì)

　　1、登門檻現(xiàn)象——逐步淪陷

　　社會(huì)心理學(xué)里面有個(gè)登門檻現(xiàn)象，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

　　在房地產(chǎn)領(lǐng)域，樓盤也會(huì)通過登門檻現(xiàn)象讓客戶一步一步強(qiáng)化意向落入圈套，比如一般開盤前期都會(huì)先登記意向客戶電話號(hào)碼，然后邀請(qǐng)客戶來辦VIP卡，辦卡之后又需要認(rèn)籌，認(rèn)籌之后還需要開盤集中搶購(gòu)，就這樣客戶一次一次的逐步淪陷。

　　2、對(duì)比效應(yīng)——先貴后廉

　　對(duì)比效應(yīng)已經(jīng)是很多老銷售都會(huì)用的心理學(xué)詭計(jì)了，一般客戶看房都會(huì)先給客戶看個(gè)貴的，然后再讓客戶看便宜的，客戶心理一對(duì)比，就會(huì)覺得便宜的好便宜，貪便宜就會(huì)促進(jìn)購(gòu)買。

　　3、認(rèn)同效應(yīng)——模仿客戶

　　人都喜歡和自己類似的人，所以有經(jīng)驗(yàn)的銷售都會(huì)根據(jù)客戶的性格來選擇接待技巧，而不是一味的選擇培訓(xùn)是說的熱情主動(dòng)，他們會(huì)模仿客戶性格甚至是行為和喜好。如果客戶是沉默內(nèi)向的人，置業(yè)顧問太熱情主動(dòng)，反而容易讓客戶戒備，這種客戶站在一旁等待客戶自己詢問比較好，回答也盡量精簡(jiǎn)誠(chéng)懇。尋找與客戶的共同點(diǎn)和聯(lián)系，比如共同的興趣愛好。

　　4、從眾效應(yīng)——銷售示范

　　人是一種天生尋求社會(huì)認(rèn)同的動(dòng)物，所以人的行為很容易從眾，比如一個(gè)人往天上看，只要堅(jiān)持一會(huì)兒，就會(huì)引來一群人往天上看。所以有的樓盤請(qǐng)托排隊(duì)搶購(gòu)，制造很多人購(gòu)買的現(xiàn)象，形成銷售示范，讓客戶從眾購(gòu)買，當(dāng)然，這種搶購(gòu)后面還有另外一種心理機(jī)制——稀缺效應(yīng)。

　　5、稀缺效應(yīng)——制造瘋搶

　　物以稀為貴，經(jīng)濟(jì)學(xué)里面說稀缺性決定價(jià)值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以樓盤請(qǐng)托搶購(gòu)的時(shí)候，真客戶就會(huì)被稀缺效應(yīng)施加壓力，要是搶完買不到了怎么辦，趕緊下手。除了請(qǐng)托，有些樓盤也會(huì)在銷控板上作弊，制造稀缺的假象。

　　明源云客的掌上售樓處秒殺功能，恰好契合稀缺效應(yīng)，樓盤推出特價(jià)房源，通過手機(jī)微信端限時(shí)秒殺搶購(gòu)，制造稀缺效應(yīng)，形成非理性沖動(dòng)購(gòu)買。這種自己容易hold不住的秒殺背后，還有一種心理機(jī)制——損失厭惡。

　　6、損失厭惡——害怕失去

　　心理學(xué)里面，有個(gè)叫做損失厭惡現(xiàn)象，說的是人們失去的痛苦遠(yuǎn)大于得到的快樂，所以，通過秒殺，讓客戶感覺害怕錯(cuò)過機(jī)會(huì)，到手的特價(jià)優(yōu)惠損失會(huì)帶來壓力，從而促進(jìn)客戶搶購(gòu)。

　　更典型就是優(yōu)惠券，比如給意向客戶一張一萬元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，如果快到截止日期客戶不用，就有種損失一萬的趕腳，心疼啊，各種限時(shí)促銷優(yōu)惠的手段，都有損失厭惡的心理機(jī)制。其中，定金機(jī)制更典型，一旦客戶交了定金，損失都是真金白銀，雖然相比總價(jià)不多的，但是客戶損失厭惡，所以違約的可能性就很小。當(dāng)然，優(yōu)惠券能發(fā)揮效果，還有另外一個(gè)原因在其作用——錨定效應(yīng)。

　　7、錨定效應(yīng)——高開低走

　　錨定效應(yīng)，就是先在客戶心理拋一個(gè)價(jià)格錨，客戶的比較和判斷都會(huì)圍繞這個(gè)錨轉(zhuǎn)，優(yōu)惠券優(yōu)惠之前的價(jià)格就是這個(gè)錨定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是為了抬高客戶的心理錨定預(yù)期，然后，通過優(yōu)惠券優(yōu)惠后，客戶就會(huì)覺得很便宜。在電商網(wǎng)站和超市，我們經(jīng)常可以看到被劃掉的原價(jià)比售價(jià)高出很多，感覺好劃算。

　　碧桂園每次開盤之前都不會(huì)告訴客戶價(jià)格，一般都會(huì)盡量抬升客戶的錨定價(jià)格預(yù)期，然后通過開盤現(xiàn)場(chǎng)超低價(jià)格，形成高開低走之勢(shì)，使客戶形成沖動(dòng)購(gòu)買。

　　提高客戶心理的錨定價(jià)格，還因?yàn)閮r(jià)格高時(shí)，客戶就會(huì)想價(jià)格為什么這么高的理由，也就是往好處想，相反價(jià)格低，客戶就會(huì)想為什么這么低的理由，也就是往壞處想，往好處想更容易尋找到支持客戶購(gòu)買決策的理由。

　　8、互惠原理——白吃白喝白拿

　　很多人都會(huì)感慨房地產(chǎn)營(yíng)銷真是土豪，常常舉辦白吃白喝白拿的活動(dòng)，但是這背后有著心理學(xué)原理的，人類是種互惠性動(dòng)物，所謂“吃人嘴短，拿人手短”，在營(yíng)銷上，經(jīng)常利用互惠原理以小博大，讓客戶占小便宜，然后賺取大利益，比如免費(fèi)試吃，然后讓你購(gòu)買。所以對(duì)于意向客戶，要讓他多白吃百喝白拿，他就會(huì)產(chǎn)生互惠心理。

　　中國(guó)人談交易喜歡請(qǐng)客戶吃飯，就有互惠心理機(jī)制在里面，當(dāng)然，還因?yàn)槭澄锬苁箍蛻舸竽X釋放多巴胺，產(chǎn)生愉悅的快感，使人放松，而且對(duì)通過喜愛效應(yīng)，把對(duì)食物的喜愛轉(zhuǎn)移到人身上，所以，有機(jī)會(huì)多請(qǐng)客戶吃飯，就算在案場(chǎng)接待時(shí)，也最好能給客戶準(zhǔn)備一些甜點(diǎn)，能增加客戶互惠心理，筆者曾經(jīng)所在的一個(gè)案場(chǎng)在開盤前，每天都會(huì)大量供應(yīng)甜點(diǎn)和飲品。

　　9、沉沒成本——越付出越堅(jiān)定

　　在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，對(duì)于已經(jīng)付出的成本叫做沉沒成本，但是人的心理卻很難放棄沉沒成本，及時(shí)止損，反而付出越多越舍不得放棄，因?yàn)檫x擇放棄就等于承認(rèn)之前的選擇是錯(cuò)的，之前的付出很傻，心理會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。

　　所以在房產(chǎn)銷售中，我們有時(shí)候折騰一下客戶，可以讓客戶為買房付出更多的時(shí)間精力的.沉沒成本，比如找理由增加客戶為房子到訪的次數(shù)，讓客戶多體驗(yàn)樣板房，甚至提供樣板房體驗(yàn)活動(dòng)，比如晚宴、轟趴、試住等，讓客戶仿佛擁有了新房子，投入越多，客戶越不容易放棄購(gòu)房的決策。

　　10、服從權(quán)威——客戶聽你的

　　人天然有服從權(quán)威的傾向，這就是我們?yōu)槭裁锤鞣N專家會(huì)出現(xiàn)在廣告里，那么如何向客戶施加權(quán)威的壓力呢？

　　1）、顯得專業(yè)

　　服從權(quán)威往往是因?yàn)闄?quán)威比我們專業(yè)，所以置業(yè)顧問一定要清楚自己的角色，你不是想推銷房子給客戶，而是為客戶置業(yè)提供最專業(yè)的咨詢服務(wù)，所以一定要顯得專業(yè)。多用術(shù)語，比如外面用的沒有水泥的全干掛石材。多用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)具有專業(yè)性和說服力。多講細(xì)節(jié)，比如說這個(gè)臺(tái)階如何根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的。通過專業(yè)度形成權(quán)威，讓客戶服從權(quán)威。

　　2）、獎(jiǎng)項(xiàng)或?qū)＜?/p>

　　不少樓盤會(huì)在沙盤或案場(chǎng)，放置各種媒體或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)牌匾，也是想通過獎(jiǎng)項(xiàng)的權(quán)威，增加客戶的信任。此外，一些專家的關(guān)于樓盤或趕緊下手賣房的建議也要及時(shí)給到客戶，碧桂園森林城市請(qǐng)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在《財(cái)經(jīng)郎眼》節(jié)目進(jìn)行背書。

　　3）、顏值和穿著

　　心理學(xué)研究，高顏值的人，更容易讓人信任，穿西服和開豪車的人，更容易讓人信任。所以，招聘置業(yè)顧問時(shí)候，會(huì)有形象氣質(zhì)要求（筆者剛畢業(yè)時(shí)應(yīng)聘某大型房企置業(yè)顧問因形象氣質(zhì)沒達(dá)到要求一直耿耿于懷），要求置業(yè)顧問著正裝，融創(chuàng)桃花源項(xiàng)目甚至?xí)屒廊藛T開寶馬和客戶來往，已提升客戶的信任。

　　以上心理學(xué)技巧多是隱性的，面對(duì)客戶的時(shí)候，我們?cè)撊绾握f服客戶購(gòu)房呢？有四個(gè)方向可供參考：

　　1、曉之以理

　　這是最基本的說服技巧，在賣房時(shí)，就是直接和客戶說賣點(diǎn)，大到品牌、樓盤區(qū)位和配套，小到園林、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和物業(yè)服務(wù)，就是通過說理的方式，理性說服客戶。

　　2、動(dòng)之以情

　　動(dòng)之以情，就是需要職業(yè)顧問和客戶建立不僅僅是買賣關(guān)系，而是有感情的朋友，筆者在某千億房企培訓(xùn)說聽過一個(gè)案例，一個(gè)客戶出差回來在機(jī)場(chǎng)，適逢深夜暴雨，職業(yè)顧問開車去接客戶，客戶很是感動(dòng)，最后買了房。與客戶建立感情關(guān)系，不僅僅是促進(jìn)一次購(gòu)買，后續(xù)客戶還會(huì)推薦好友給你。

　　3、誘之以利

　　對(duì)于大部分客戶來說都還是很現(xiàn)實(shí)的，規(guī)避不了人性逐利的弱點(diǎn)，所以要改變一個(gè)人的行為，最好就是改變一個(gè)人的利益，最常見的就是要為客戶爭(zhēng)取更多的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、贈(zèng)送、禮品等好處，但是高手是懂得洞察客戶真正的需求，滿足客戶內(nèi)心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客戶真正的利益。

　　4、說之以害

　　用恐懼嚇唬人，也是營(yíng)銷常用的手段，神州專車告訴受眾普通專車不安全，恐嚇效果很好。這種說之以害，一種是利用對(duì)現(xiàn)有情況的焦慮和擔(dān)憂，比如不斷告訴客戶，再不下手，房?jī)r(jià)就要漲了，到時(shí)想買買不起了。另一種是利用損失厭惡，比如再不買優(yōu)惠馬上要結(jié)束了。

　　房產(chǎn)小區(qū)銷售策劃

　　豪苑小區(qū)將定于XXXX年XX月XX日開工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：

　　一、銷售客觀準(zhǔn)備

　　銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

　　二銷售部的確定

　　銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。

　　三銷售團(tuán)隊(duì)的建立

　　銷售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目。理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目，才會(huì)對(duì)豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時(shí)要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會(huì)更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對(duì)銷售氛圍的營(yíng)造。

　　四產(chǎn)品價(jià)格的策略

　　一價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jī)r(jià)定在1％－3％。

　　二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第

　　五銷售渠道的建立

　　主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化趨勢(shì)，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

　　六促銷策略

　　隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個(gè)樓盤銷售用周期不斷延長(zhǎng)。而延長(zhǎng)銷售周期就會(huì)面對(duì)更大的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤(rùn)分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營(yíng)銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。

　　七銷售的管理

　　銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

　　1、銷售控制表�？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。

　　2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對(duì)來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

　　3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料，認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

　　4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

　　5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

　　6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷假人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

　　房產(chǎn)銷售口號(hào)

　　1、成功決不容易，還要加倍努力！

　　2、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌！

　　3、不吃飯不睡覺，打起精神賺鈔票！