如何用10個(gè)心理學(xué)讓銷售額倍增
懂得銷售心理學(xué)能更好地進(jìn)行銷售，那么如何用10個(gè)心理學(xué)讓銷售額倍增呢?下面就隨小編一起去看看吧。
1、權(quán)威效應(yīng)
“事實(shí)就是，如果你不故意地、系統(tǒng)地、有條理地——或者說(shuō)迅速而有效地——建立起自己的名望，那么至少對(duì)你的客戶或目標(biāo)群體而言，你對(duì)待工作是心不在焉的。你無(wú)視了身邊的無(wú)數(shù)商機(jī)，讓眼前寶貴的資產(chǎn)從手中偷偷溜走。”
這些是廣告直郵業(yè)教父丹·肯尼迪的言論。人類天生就相信權(quán)威人物。這就是為什么名人和專家代言被用來(lái)提升產(chǎn)品形象。
行動(dòng)貼士
在網(wǎng)絡(luò)上，你可以通過其他手段來(lái)建立權(quán)威和安全感。比如在網(wǎng)頁(yè)上使用特定的圖標(biāo)來(lái)展示你的可信賴度和可依賴性。顧客或使用者的數(shù)量，客戶的標(biāo)志，合作方的名字或者僅僅提到知名的雜志和報(bào)紙，都能幫助你建立可信度和權(quán)威性。
2、錨定效應(yīng)
1974年，認(rèn)知心理學(xué)家丹尼爾·卡內(nèi)曼和艾莫斯·特維爾斯基定義了我們現(xiàn)在所熟知的“錨定啟發(fā)法”。錨定啟發(fā)法是一種認(rèn)知偏差，人類將其作為簡(jiǎn)化復(fù)雜問題的一種心理捷徑。在做決定時(shí)，我們傾向于依賴首先得到的信息遠(yuǎn)甚于隨后得到的信息。第一印象作為錨，一旦放定，后來(lái)的決策就離錨不會(huì)太遠(yuǎn)。過去，我們寫了很多文章，描寫錨定和它在市場(chǎng)營(yíng)銷中的不同應(yīng)用。
行動(dòng)貼士
正確使用錨定心理可以為定價(jià)和折扣提供重要依據(jù)。一項(xiàng)關(guān)于超市打折的研究發(fā)現(xiàn)，多元單位定價(jià)能增加銷售額。在這項(xiàng)研究中，一則廣告為“4卷衛(wèi)生紙只要2美元”，另一則為“衛(wèi)生紙促銷中，0.5美元/卷”。第一則廣告的銷售表現(xiàn)要好得多，銷量整整高出了40%。我們的大腦將數(shù)字“4”作為一個(gè)錨點(diǎn)，因此會(huì)購(gòu)買更多衛(wèi)生紙。
使用錨定還有其他很好的效果，比如實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率——在價(jià)格頁(yè)面(有一個(gè)價(jià)格顯著高于其他價(jià)格)，在特定的商品上放上“打折”標(biāo)記，或者更有效的是，為消費(fèi)者能夠購(gòu)買的那些商品“戴上帽子”。
3、社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)
當(dāng)人們看到自己的同類在購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品時(shí)，這會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買行為產(chǎn)生正面影響。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，社會(huì)認(rèn)同就是看到你的同類在使用并且享受某種產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，你也想要獲得同樣的體驗(yàn)。如果一位消費(fèi)者覺得他的同伴們都認(rèn)可一種產(chǎn)品或服務(wù)，他就會(huì)對(duì)之更加信任并且同樣想要去認(rèn)可它。
行動(dòng)貼士
在你的登陸頁(yè)面上制造社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)。你可以加入像消費(fèi)者評(píng)價(jià)和證明之類的東西。務(wù)必確保有策略地將這些評(píng)價(jià)放在用戶們可以輕易看到的地方。如果可以的話，盡量包括評(píng)價(jià)者的頭像或照片等信息。
歡樂匣子的網(wǎng)站首頁(yè)上就有一些來(lái)自消費(fèi)者的評(píng)論和證明來(lái)增加社會(huì)認(rèn)同感。
4、損失規(guī)避效應(yīng)
想象一下你在辦公室無(wú)意中聽到，老板說(shuō)想給你漲400美元/月的薪水。
現(xiàn)在再想象一下另一個(gè)場(chǎng)景…想象你在沖咖啡的時(shí)候聽到老板和人力資源主管在討論要給你降薪400美元/月。
研究表明，失去一樣?xùn)|西和得到一樣?xùn)|西的感覺是完全不同的。人們不愿失去某樣?xùn)|西的意愿遠(yuǎn)超過得到同一樣?xùn)|西的愿望。我們大腦的奇特之處在于，失去比獲得所激起的反應(yīng)要強(qiáng)烈得多。這種心理特性被稱為損失規(guī)避效應(yīng)。
行動(dòng)貼士
想利用這種特性，你的營(yíng)銷信息應(yīng)該告訴顧客如果不買這個(gè)產(chǎn)品可能造成的損失，而不是他們購(gòu)買之后會(huì)獲得什么好處。讓我們來(lái)看看美元剃須俱樂部的廣告，他們說(shuō)的是“別再浪費(fèi)錢買刀片了”，而不是“每月為你省下xx美元”。
5、門檻效應(yīng)
門檻效應(yīng)是一種銷售策略，銷售者先讓人同意一個(gè)很小的請(qǐng)求(比如注冊(cè))，再試圖讓人同意一個(gè)稍大些的請(qǐng)求(比如購(gòu)買商品)。人類是社會(huì)性動(dòng)物，因此我們總在試圖建立新的連接。一旦一個(gè)新的社會(huì)連接建立，我們會(huì)有一種沖動(dòng)去維持這種連接，即使在我們沒有意識(shí)到的情況下也是如此。這就是為什么當(dāng)我們同意一個(gè)小小的請(qǐng)求后，更有可能去執(zhí)行隨后的另一個(gè)請(qǐng)求。
行動(dòng)貼士
建立連接和維護(hù)關(guān)系是成功的關(guān)鍵。電子郵件營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造高額銷售量的好途徑。始終讓消費(fèi)者記得自己，并與他們建立持久的關(guān)系，未來(lái)他們就更有可能向你購(gòu)買產(chǎn)品。
一個(gè)孩子問他的父母：“我可以去約翰(一個(gè)品牌的名稱)那里嗎?”過了一會(huì)兒又加了一句：“我可以在那里過夜嗎?”這個(gè)叫做約翰的線下品牌就是這方面做得非常好的一個(gè)例子。
1993年，泰勒和布思·巴特菲爾德進(jìn)行了一項(xiàng)有趣的實(shí)驗(yàn)來(lái)試圖減少醉酒駕車。一組駕駛者被要求在抵制醉駕的請(qǐng)?jiān)笗虾炞�，另一組則不作要求。然后兩組駕駛者都被要求，當(dāng)他們喝醉時(shí)務(wù)必乘坐出租車而非自己駕車。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，一開始簽過請(qǐng)?jiān)笗囊唤M更有可能遵從不醉駕的要求。
6、稀缺效應(yīng)
馬斯洛的需求金字塔展現(xiàn)了消費(fèi)者們的基本需求。當(dāng)人們感到自身基本的需求，如愛、食物、金錢或者時(shí)間被剝奪時(shí)，就會(huì)造成焦慮和擔(dān)憂。我們天生就會(huì)在感受到稀缺的威脅后變得害怕、焦慮。這種來(lái)源于稀缺的焦慮感干擾了我們的動(dòng)機(jī)，使得我們?cè)诿鎸?duì)誘惑和沖動(dòng)時(shí)變得更脆弱。
行動(dòng)貼士
我們可以在營(yíng)銷過程中將稀缺性作為杠桿，賣出更多產(chǎn)品。限時(shí)出售和限時(shí)折扣利用顧客害怕稀缺的心理來(lái)迫使他們做出行動(dòng)。稀缺性也可以增加產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值。因?yàn)閾?dān)心某種產(chǎn)品的供應(yīng)有限，消費(fèi)者們會(huì)毫不猶豫地更快購(gòu)買。
7、團(tuán)體效應(yīng)
人類本能地需要成為某個(gè)社會(huì)團(tuán)體的一份子。成為團(tuán)體的一份子讓我們感動(dòng)舒適，并激發(fā)我們采取行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)渴望的結(jié)果。和擁有共同目標(biāo)并關(guān)心我們進(jìn)步的人呆在一起能讓我們感到更安全。
行動(dòng)貼士
當(dāng)你出售商品給顧客時(shí)，你要讓他們感覺到，現(xiàn)在他們屬于一個(gè)更大的團(tuán)體，成為了其中的一部分。星巴克在他們網(wǎng)站的產(chǎn)品理念創(chuàng)新方面就做得很好。用戶們可以發(fā)帖展示自己對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)意和想法，其他人可以評(píng)論，投票并分享這些創(chuàng)意。創(chuàng)造一個(gè)團(tuán)體可以培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，讓他們一直追隨你的品牌。
LookHuman(一個(gè)品牌)也通過發(fā)送制作精美的電子郵件，創(chuàng)建了自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來(lái)傳播“大愛”。
8、期待效應(yīng)
每次蘋果發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)商店門口都會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)。蘋果通過建立消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的期待效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一火爆的購(gòu)買熱潮。期待或盼望，是幸福感的重要階段。期待需要有所期待的事物，同時(shí)也需要用心去期待。
行動(dòng)貼士
很多零售商會(huì)利用一個(gè)眾所周知的策略，即在他們的網(wǎng)站上放上“月末促銷”的字樣，整個(gè)月的時(shí)間里，訂閱者們都會(huì)收到郵件，提醒他們一場(chǎng)大型促銷即將到來(lái)，讓顧客產(chǎn)生極大的期待感。除了讓人們對(duì)促銷感到興奮之外，訂閱的人數(shù)也在不斷增加，更多人開始關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)。
9、自由效應(yīng)
自由深深地根植于我們的內(nèi)心，成為最有影響力的動(dòng)機(jī)之一。教師們發(fā)現(xiàn)，如果讓學(xué)生們有更多的權(quán)力自己去做決定，他們會(huì)表現(xiàn)得更好，并且快樂地投入到學(xué)習(xí)中。一些公司甚至試著用更靈活的工作時(shí)間安排來(lái)代替加薪獎(jiǎng)勵(lì)員工。
行動(dòng)貼士
將你的品牌定位為某個(gè)特定領(lǐng)域里追求更自由生活的幫手。從理解客戶的限制、時(shí)間的束縛、挫折、抱負(fù)和渴望入手，價(jià)格對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就變得沒有那么重要了，然后試著成為他們追求自由路上的伙伴。沒有什么比自由的'許諾更能吸引人皈依門下了。
10、辯論效應(yīng)
太強(qiáng)烈的辯論會(huì)讓人們避而遠(yuǎn)之，但適度的辯論卻能產(chǎn)生更大的吸引力。喬納·伯杰，最暢銷書《瘋傳》的作者，發(fā)現(xiàn)“低強(qiáng)度的辯論可以增加討論產(chǎn)生的可能性，但超出適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度后，額外的論戰(zhàn)會(huì)降低討論產(chǎn)生的可能性。”溫和的辯論能激發(fā)好奇心，但也可能造成氣憤的情緒，而引發(fā)憤怒情緒是增加污言穢語(yǔ)的最有效手段。
行動(dòng)貼士
想想你的聽眾以及他們的信仰。你能與他們的信仰站在同一戰(zhàn)線嗎?還是要挑戰(zhàn)他們，引發(fā)沖動(dòng)情緒?使用這項(xiàng)技巧時(shí)要格外小心，注意避開可能造成消極結(jié)果的雷區(qū)。然而，正確使用這項(xiàng)技巧可以對(duì)你的市場(chǎng)銷售產(chǎn)生巨大影響。
我認(rèn)為ManPack(一個(gè)銷售內(nèi)衣內(nèi)褲的品牌)在他們的登錄頁(yè)面上成功地做到了激起爭(zhēng)論和引發(fā)好奇。我在以前的一些文章中也有提及，他們大膽的標(biāo)題，激發(fā)情感的技巧以及引人注目的設(shè)計(jì)，都做得很成功。
通過挖掘現(xiàn)有顧客和潛在客戶群體的心理活動(dòng)，我們可以激起他們的特定情緒，引導(dǎo)他們采取我們希望的行動(dòng)。你在市場(chǎng)營(yíng)銷中有哪些其他的心理學(xué)技巧嗎?在評(píng)論中留下你的答案吧。
如何快速增加收入
一.如何零成本提升利潤(rùn)?
下面我們開始學(xué)習(xí)這四個(gè)賺錢策略:
1.在賣出第一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候已準(zhǔn)備賣出第二個(gè)產(chǎn)品
你為什么不能賺更多的錢,原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)榘旬a(chǎn)品賣給顧客后,就沒管你的顧客了.你從來(lái)沒有想過要怎么去賣第二個(gè)產(chǎn)品給顧客,所以你賺的錢只能是小錢.那么讓我們看看世界上最賺錢的人,都做了些什么吧.好比蘋果,IPHONE有1代2代3代,后來(lái)還會(huì)出現(xiàn)7代8代9代,他們會(huì)開發(fā)出更多,更好,更優(yōu)秀的產(chǎn)品,從而可以讓使用他們產(chǎn)品的人,不斷來(lái)購(gòu)買新的產(chǎn)品,這就是提升購(gòu)買次數(shù).
2.使用禮物策略銷售更多的產(chǎn)品
就是你要賣給一個(gè)顧客更多的產(chǎn)品,那么你自然就可以賺到更多的錢.而賣出更多的產(chǎn)品,你應(yīng)該早就在用了.比如,凡一次購(gòu)物滿99元,就免運(yùn)費(fèi)或者買二送一等,這就是提升購(gòu)買金額,而這里,你可以節(jié)省更多的錢,就可以實(shí)現(xiàn)這一效果.
你要做的就是顧客想買你的產(chǎn)品時(shí),你只要說(shuō),買滿多少錢,賺送原價(jià)298元的(網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自動(dòng)化賺錢)教程一套就可以了.因?yàn)橘?zèng)品是我提供給你的課程,所以你不需要花一分錢,當(dāng)然贈(zèng)品的價(jià)值很高,所以可以促使你的顧客來(lái)購(gòu)買你更多的產(chǎn)品,這意味著你可以因?yàn)殇N售的產(chǎn)品更多,而賺到更多的錢.而整個(gè)過程,你不需要花一分錢,你一旦采用這個(gè)策略,你就可以多賺兩次的錢.第一次因?yàn)槟闼土速?zèng)品,別人從而購(gòu)買了更多的產(chǎn)品,從而你賺了更多的錢.第二次因?yàn)槟阗?zèng)送的課程,有人加入我們的會(huì)員,你就可以賺到第二次的收入,這是多么簡(jiǎn)單的事情.
3.通過合作共贏實(shí)現(xiàn)收入暴增
現(xiàn)在說(shuō)的這個(gè)策略,就是更賺錢的一個(gè)策略了.
你未來(lái)想使自己賺到更多的錢,請(qǐng)你去與別人合作,幫助別人賺100元時(shí),你只要能賺到10元,那么就應(yīng)該去做,你要去幫助更多的人賺錢.如果幫助1000個(gè)人賺錢,他們每個(gè)人賺到100元,那么你就可以賺到10*1000=10000元.你愿意與我合作嗎?當(dāng)你有這個(gè)思想的時(shí)候,你以后可以與更多的人合作,從而讓自己的事業(yè)快速發(fā)展起來(lái).當(dāng)然,我希望我是你第一個(gè)要合作的人.
4.做一次賺很多次
我們?cè)賮?lái)計(jì)算下,當(dāng)有100個(gè)人來(lái)到你的網(wǎng)頁(yè),最終有1個(gè)人購(gòu)買,那么成交率就是1%,如果你通過營(yíng)銷策略的改進(jìn),將成交率提升到5%,那就意味著100人來(lái)到你的網(wǎng)頁(yè),最終有5人購(gòu)買.等于說(shuō),你本來(lái)一個(gè)月賺3000元,但只要營(yíng)銷策略運(yùn)用得好,你一個(gè)月的收入就提升了5倍,達(dá)到了15000元.其實(shí)做的事不僅沒多,反而賺的錢卻比之前多很多.
二.如何量化操作,實(shí)現(xiàn)收入放大?
現(xiàn)在,再告訴你一個(gè)秘密,你會(huì)更加接近自己的財(cái)富夢(mèng)想,你想成為有錢人,想輕松賺錢,必須得樹立一個(gè)觀念,就是用錢賺錢,和用人賺錢,當(dāng)你用100元,去銷售產(chǎn)品,賺了500元的利潤(rùn)時(shí),你會(huì)不會(huì)花更多的錢去投資,去銷售更多的產(chǎn)品呢?當(dāng)你花3000元工資請(qǐng)人做事,一個(gè)月成交的產(chǎn)品賺取的利潤(rùn)達(dá)到19000元時(shí),你會(huì)不會(huì)想著多請(qǐng)幾個(gè)人呢?我想再笨的人,也會(huì)計(jì)算,這么劃得來(lái)的生意當(dāng)然要繼續(xù)做.
在前面的課程里,我們知道了選擇一個(gè)產(chǎn)品,專注去銷售它,銷售的越多,財(cái)富積累的越多,銷售得越快,財(cái)富積累的越快.那么無(wú)疑銷售出大量的產(chǎn)品,就是成為有錢人的最快速捷徑.
而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)捷徑最最重要的是什么?那就是量化,我們做營(yíng)銷的過程中,我們也應(yīng)該去思考,如何做好,才能使我們的生意不斷壯大,使我們的收入不斷提升.不知道你是否聽過:量大是成功致富的關(guān)鍵.意思就是說(shuō),要想生意好,就要賣出更多的產(chǎn)品給更多的人.
接下來(lái)的課程我就會(huì)為你細(xì)細(xì)講解:
如何量化操作,實(shí)現(xiàn)收入放大?
第1點(diǎn),就是擴(kuò)大前端流量.
先說(shuō)一下創(chuàng)造流量的方法,可分為:免費(fèi)引流和付費(fèi)引流.流量可以說(shuō)很重要,也可以說(shuō)不重要.重要是因?yàn)?如果沒有人來(lái)你就談不成生意,不重要是因?yàn)橛腥藖?lái)了,你還是沒談成生意,這就反而浪費(fèi)了人力和時(shí)間.在這里我們重要先講講流量的做法,這也是很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員最在乎的東西,流量是賺錢的基本保證.
免費(fèi)引流的方法都是手工的,方法有非常多,在我們的課程就介紹了很多,有網(wǎng)站SEO,博客SEO,百度知道,電子書,視頻,軟文,論壇等各種各樣帶來(lái)流量的方法.而在免費(fèi)的引流基礎(chǔ)上,又可以花錢請(qǐng)人做流量.付費(fèi)引流很好理解,就是花錢購(gòu)買的流量,我們可以通過搜索引擎做廣告,通過網(wǎng)站做廣告,通過博客做廣告,通過論壇做廣告等.不同的流量?jī)r(jià)格不一樣,不同的流量質(zhì)量也不一樣具體如何選擇我們需要的流量,這就需要我們?nèi)y(cè)試流量產(chǎn)生的效益.
如何擴(kuò)大流量,那就是擴(kuò)大執(zhí)行力,比如說(shuō)你每天賣一個(gè)產(chǎn)品,利潤(rùn)是300至500元,一個(gè)月就是1萬(wàn)元,如果你一天賣2個(gè)顧客,是不是一個(gè)月就有2萬(wàn)元了呢?如何賣2份,就是執(zhí)行力的增加,那我們就考慮擴(kuò)大前羰的流量,可以提高發(fā)貼的頻率,原來(lái)每天發(fā)2個(gè)貼子,現(xiàn)在改成每天發(fā)5個(gè)貼子,原來(lái)用1個(gè)帳號(hào)發(fā)貼,現(xiàn)在用2個(gè)帳號(hào)來(lái)發(fā).你只要記住,產(chǎn)品爆光度增加了,它的瀏覽量也會(huì)增加,那執(zhí)行力也需要增加,和做廣告投放也是一個(gè)道理,投入越多收入越高.
第2點(diǎn),就是考慮購(gòu)買軟件量化
你再記住一點(diǎn),很多事都可以用軟件來(lái)操作的.無(wú)非就是軟件開發(fā)的難度,比如到淘寶搜索:趕集網(wǎng)群發(fā)助手,你可以找人開發(fā),也可以購(gòu)買一些現(xiàn)成的軟件都是可以的,這樣會(huì)快速地幫你量化,會(huì)節(jié)省你很多的時(shí)間的.
第3點(diǎn),就是增加操作人員
比如現(xiàn)在有一些朋友收入沒有你可觀,你把這個(gè)方法交給他,讓他來(lái)幫你操作,擴(kuò)大人手,假如原來(lái)一個(gè)月你可以賺2萬(wàn)元,現(xiàn)在有3個(gè)人幫你做同樣的事,你一個(gè)月賺6萬(wàn)元是不成問題的.
用錢賺錢是最容易的,你不懂網(wǎng)絡(luò)推廣方法不要緊.而在網(wǎng)絡(luò)上卻有這么一群人,他們就是做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)銷售的,他們懂得方法,但因?yàn)樗麄儧]有資金,沒有奮斗的方向,所以沒有自己成型的事業(yè).如果你能找到這些人幫你推廣,那么你就能很好的擴(kuò)大你的銷售業(yè)績(jī),那些網(wǎng)絡(luò)推廣人員,也因?yàn)閹湍阗u產(chǎn)品而賺到豐厚的傭金.
所以說(shuō)不管做任何事情,像我們做流量也一樣,剛開始做,只要我們做出經(jīng)驗(yàn)了,一定要考慮去量化,另外還可以增加電腦數(shù)量,加大操作,同樣也是可以用放大我們的收入.
第4點(diǎn):就是復(fù)制成功系統(tǒng)
不知道你是否還聽過一句:復(fù)制則生,創(chuàng)新則死.這句話對(duì)網(wǎng)絡(luò)新人來(lái)說(shuō)太重要了,意思是并不是讓你不要?jiǎng)?chuàng)新,而是讓你學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn),等自己打牢基礎(chǔ)后,再謀求新的方式方法,試問26個(gè)英語(yǔ)字母都沒學(xué)會(huì),能創(chuàng)造出新的單詞嗎?造句都不會(huì),能寫出作文嗎?
流量系統(tǒng)測(cè)試成功,我們就可以放大流量,成交系統(tǒng)測(cè)試成功,我們就可以加入更多投資,追銷系統(tǒng)測(cè)試成功, 我們就可以發(fā)展后續(xù)產(chǎn)品.當(dāng)我們以上系統(tǒng)都測(cè)試成功后,就可以放大成功的營(yíng)銷方法.而方法又可以放大到其它的產(chǎn)品,其它的領(lǐng)域,正如開連鎖店一樣,在這個(gè)地方成功了,在另一個(gè)地方再開一家,一般也會(huì)成功.
為什么自己創(chuàng)業(yè)非常難?因?yàn)槲覀兪裁炊疾欢?都得自己摸索.而直接加盟某個(gè)成熟的企業(yè),全部都是系統(tǒng)化的,不需要花太多時(shí)間,整個(gè)系統(tǒng)就可以自動(dòng)并正常運(yùn)轉(zhuǎn)了,就像一臺(tái)機(jī)器,和諧統(tǒng)一運(yùn)作,才能不出差錯(cuò).
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