銷售心理學(xué)妙計(jì)助你賣出房子
史上最嚴(yán)調(diào)控使部分購(gòu)房者都選擇了觀望態(tài)度，下面是小編推薦的銷售心理學(xué)妙計(jì)助你賣出房子，希望大家的銷售業(yè)績(jī)能達(dá)標(biāo)哦。
1登門檻現(xiàn)象——逐步攻陷
社會(huì)心理學(xué)里面有個(gè)登門檻現(xiàn)象，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
在房地產(chǎn)領(lǐng)域，樓盤也會(huì)通過登門檻現(xiàn)象讓客戶一步一步強(qiáng)化意向落入圈套，比如一般開盤前期都會(huì)先登記意向客戶電話號(hào)碼，然后邀請(qǐng)客戶來辦VIP卡，辦卡之后又需要認(rèn)籌，認(rèn)籌之后還需要開盤集中搶購(gòu)，就這樣客戶一次一次的逐步淪陷。
2對(duì)比效應(yīng)——先貴后廉
一般客戶看房都會(huì)先給客戶看個(gè)貴的，然后再讓客戶看便宜的，客戶心理一對(duì)比，就會(huì)覺得便宜的好便宜，貪便宜就會(huì)促進(jìn)購(gòu)買。對(duì)比效應(yīng)已經(jīng)是很多老銷售都會(huì)用的心理學(xué)詭計(jì)了。
3認(rèn)同效應(yīng)——模仿客戶
人都喜歡和自己類似的人，所以有經(jīng)驗(yàn)的銷售都會(huì)根據(jù)客戶的性格來選擇接待技巧，而不是一味地表現(xiàn)得熱情主動(dòng)，他們會(huì)模仿客戶性格甚至是行為和喜好。如果客戶是沉默內(nèi)向的人，置業(yè)顧問太熱情主動(dòng)，反而容易讓客戶戒備，這種客戶站在一旁等待客戶自己詢問比較好，回答也盡量精簡(jiǎn)誠(chéng)懇。尋找與客戶的共同點(diǎn)和聯(lián)系，比如共同的興趣愛好。
4從眾效應(yīng)——銷售示范
人是一種天生尋求社會(huì)認(rèn)同的動(dòng)物，所以人的行為很容易從眾，比如一個(gè)人往天上看，只要堅(jiān)持一會(huì)兒，就會(huì)引來一群人往天上看。所以，項(xiàng)目開盤的時(shí)候通常都是熱鬧的氛圍，以此形成銷售示范，讓客戶從眾購(gòu)買，當(dāng)然，這種搶購(gòu)后面還有另外一種心理機(jī)制——稀缺效應(yīng)。
5稀缺效應(yīng)——制造搶購(gòu)氛圍
物以稀為貴，經(jīng)濟(jì)學(xué)里面說稀缺性決定價(jià)值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以，“xx戶型剩x套”，“xx樓層即將售空"之類的說辭很容易刺激購(gòu)買欲。
6分發(fā)優(yōu)惠——害怕失去
心理學(xué)里面，有個(gè)叫做損失厭惡現(xiàn)象，說的是人們失去的痛苦遠(yuǎn)大于得到的快樂，所以，通過秒殺，讓客戶感覺害怕錯(cuò)過機(jī)會(huì)，到手的特價(jià)優(yōu)惠損失會(huì)帶來壓力，從而促進(jìn)客戶搶購(gòu)。
比如給意向客戶一張一萬元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，如果快到截止日期客戶不用，就會(huì)有種損失一萬的感覺，心疼啊，各種限時(shí)促銷優(yōu)惠的手段，都有損失厭惡的心理機(jī)制。其中，定金機(jī)制更典型，一旦客戶交了定金，損失都是真金白銀，雖然相比總價(jià)不多，但是客戶損失厭惡，所以違約的可能性就很小。當(dāng)然，優(yōu)惠券能發(fā)揮效果，還有另外一個(gè)原因在其作用——錨定效應(yīng)。
7錨定效應(yīng)——抬高心理預(yù)期
錨定效應(yīng)，就是先在客戶心理拋一個(gè)價(jià)格錨，客戶的比較和判斷都會(huì)圍繞這個(gè)錨轉(zhuǎn)，優(yōu)惠券優(yōu)惠之前的價(jià)格就是這個(gè)錨定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是為了抬高客戶的心理錨定預(yù)期，然后，通過優(yōu)惠券優(yōu)惠后，客戶就會(huì)覺得很便宜。
碧桂園每次開盤之前都不會(huì)告訴客戶價(jià)格，一般都會(huì)盡量抬升客戶的錨定價(jià)格預(yù)期，然后通過開盤現(xiàn)場(chǎng)超低價(jià)格，形成高開低走之勢(shì)，使客戶形成沖動(dòng)購(gòu)買。
提高客戶心理的錨定價(jià)格，還因?yàn)閮r(jià)格高時(shí)，客戶就會(huì)想價(jià)格為什么這么高的理由，也就是往好處想，相反價(jià)格低，客戶就會(huì)想為什么這么低的理由，也就是往壞處想，往好處想更容易尋找到支持客戶購(gòu)買決策的理由。
8互惠原理——免費(fèi)的午餐
人類是種互惠性動(dòng)物，所謂“吃人嘴短，拿人手短”，在營(yíng)銷上，經(jīng)常利用互惠原理以小博大，讓客戶先嘗嘗鮮，比如免費(fèi)試吃，之后再讓你購(gòu)買。
食物能使客戶大腦釋放多巴胺，產(chǎn)生愉悅的快感，使人放松，通過喜愛效應(yīng)，把對(duì)食物的喜愛轉(zhuǎn)移到人身上，在案場(chǎng)接待時(shí)談話也會(huì)變得容易一些。
9沉沒成本——越付出越堅(jiān)定
在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，對(duì)于已經(jīng)付出的成本叫做沉沒成本，但是人的心理卻很難放棄沉沒成本，及時(shí)止損，反而付出越多越舍不得放棄，因?yàn)檫x擇放棄就等于承認(rèn)之前的選擇是錯(cuò)的，心理會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。
所以在房產(chǎn)銷售中，我們可以讓客戶付出更多的時(shí)間和精力，比如增加客戶為房子到訪的次數(shù)，讓客戶多體驗(yàn)樣板房，甚至提供樣板房體驗(yàn)活動(dòng)，比如晚宴、轟趴、試住等，讓客戶仿佛擁有了新房子，投入越多，客戶越不容易放棄購(gòu)房的'決策。
10服從權(quán)威——專業(yè)性的殺傷力很強(qiáng)
人天生有服從權(quán)威的傾向，為什么?
1)顯得專業(yè)
服從權(quán)威往往是因?yàn)闄?quán)威比我們專業(yè)，所以置業(yè)顧問一定要清楚自己的角色，你不是想推銷房子給客戶，而是為客戶置業(yè)提供最專業(yè)的咨詢服務(wù)，所以一定要顯得專業(yè)。多用術(shù)語，比如外面用的沒有水泥的全干掛石材。多用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)具有專業(yè)性和說服力。多講細(xì)節(jié)，比如說這個(gè)臺(tái)階如何根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的。通過專業(yè)度形成權(quán)威，讓客戶服從權(quán)威。
2)獎(jiǎng)項(xiàng)或?qū)＜?/p>
不少樓盤會(huì)在沙盤或案場(chǎng)，放置各種媒體或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)牌匾，也是想通過獎(jiǎng)項(xiàng)的權(quán)威，增加客戶的信任。此外，一些專家關(guān)于買房或賣房的建議也要及時(shí)給到客戶。
3)顏值和穿著
心理學(xué)研究，高顏值的人，更容易讓人信任，穿西服和開豪車的人，更容易讓人信任。所以，招聘置業(yè)顧問時(shí)候，會(huì)有形象氣質(zhì)要求，要求置業(yè)顧問著正裝，融創(chuàng)桃花源項(xiàng)目甚至?xí)屒廊藛T開寶馬和客戶來往，以提升客戶的信任。
那么，在面對(duì)客戶的時(shí)候，我們?cè)撊绾握f服客戶購(gòu)房呢?有三個(gè)方向可供參考：
1、曉之以理
這是最基本的說服技巧，在賣房時(shí)，就是直接和客戶說賣點(diǎn)，大到品牌、樓盤區(qū)位和配套，小到園林、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和物業(yè)服務(wù)，就是通過說理的方式，理性說服客戶。
2、動(dòng)之以情
動(dòng)之以情，就是需要職業(yè)顧問和客戶建立不僅僅是買賣關(guān)系，而是有感情的朋友，有一個(gè)案例，一個(gè)客戶出差回來在機(jī)場(chǎng)，適逢深夜暴雨，職業(yè)顧問開車去接客戶，客戶很是感動(dòng)，最后買了房。與客戶建立感情關(guān)系，不僅僅是促進(jìn)一次購(gòu)買，后續(xù)客戶還會(huì)推薦好友給你。
3、誘之以利
對(duì)于大部分客戶來說都還是很現(xiàn)實(shí)的，要左右一個(gè)人的行為，甚至影響一個(gè)人的決定，最好就是改變一個(gè)人的利益，最常見的就是為客戶爭(zhēng)取更多的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、贈(zèng)送、禮品等好處。但是，懂得洞察客戶真正的需求，滿足客戶內(nèi)心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客戶真正的利益。
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