銷(xiāo)售心理學(xué)的幾大技巧
銷(xiāo)售心理學(xué)有什么技巧呢?以下是YJBYS小編為大家介紹的幾大銷(xiāo)售心理學(xué)技巧，歡迎閱讀!
銷(xiāo)售心理學(xué)的幾大技巧
一.銷(xiāo)售心理學(xué)
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
③沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
�、輿](méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
�、叱晒Σ皇沁\(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>
客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
二.銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性
銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
三.殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
四.最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。
12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
五. 如何賣(mài)掉黑珍珠?
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);
同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。更多內(nèi)容關(guān)注微信：xiaoshouxue就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
六.實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：
其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，
其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，
其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
七.強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;
捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響
八.創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事
1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;
2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì);
3 傳播價(jià)值觀(guān);
4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;
5 分析數(shù)據(jù);
6 強(qiáng)健體魄;
7 吸取反饋建議;
8 離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界;
9 微博交友;
10 掌握現(xiàn)金流;
11 站在投資人角度衡量自己的工作;
12 保持快樂(lè);
13 熱愛(ài)你身邊的一切
九.拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事
1) 注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2) 3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3) 努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷
十.溝通技巧：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦?高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：
1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;更多內(nèi)容關(guān)注微信：xiaoshouxue
2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;
4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);
5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);
6. 做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。
十一.為什么商品價(jià)格末位是“9”
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
十二.搞定客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;
3、顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵;
4、購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;
5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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開(kāi)場(chǎng)技巧一：針對(duì)性買(mǎi)賣(mài)
針對(duì)性買(mǎi)賣(mài)，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，也許是參觀(guān)，也許就是買(mǎi)，但無(wú)論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對(duì)方，雖然她這次不會(huì)，需要時(shí)定會(huì)到你家來(lái)�，F(xiàn)在的顧客買(mǎi)的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎?冬天來(lái)了，很冷吧。慢慢地就搭上話(huà)了，乘勝追擊，但少不了察言觀(guān)色。
其二：如果試穿了，發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺(jué)得你很實(shí)在，著實(shí)為他想，他會(huì)很高興。
其三：熱情送客
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]服裝六大開(kāi)場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。
以下的話(huà)術(shù)是筆者總結(jié)的正確話(huà)術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹。(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫�，看是否合腳?這邊請(qǐng)!(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?(正確，表達(dá)新款的暢銷(xiāo))
小姐，這款鞋，是今年夏天的.流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫�，這邊請(qǐng)!(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)則是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?(錯(cuò)誤，沒(méi)有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?(錯(cuò)誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?(錯(cuò)誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?(錯(cuò)誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?(錯(cuò)誤，不喜歡)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢?
筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的?
大家無(wú)一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的!
同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的話(huà)效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話(huà)術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿(mǎn)1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!(正確)
您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。(正確)
促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話(huà)術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊�，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機(jī)，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買(mǎi)單。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造唯一性的話(huà)術(shù)：
我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))
小姐，我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。(正確)
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