通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。以下是yjbys小編為大家收集的關于銷售心理共識的相關內容，歡迎閱讀!
通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理
銷售心理學工具簡要
思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，并且進一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動的先導。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。
工具應用指南
銷售心理共識是指諸多消費者和企業(yè)共同具有的關于特定問題、產(chǎn)品和服務等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實質。 思想是什么?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。
對消費者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那么就難以預測消費者對于營銷決策的反應。
拓展閱讀——
會創(chuàng)造銷售奇跡的五大心態(tài)
心態(tài)第一，這是地球人都明白的事情。人們常說，心態(tài)決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。搞來搞去，影響命運的還是心態(tài)。對于我等凡人來說，任何事情，要獲得成功，必須要有好的心態(tài)，這也是普羅大眾的共識。
要成就非常銷售業(yè)績，需要很多好的心態(tài)。那么，哪些心態(tài)是最需要注重和修煉的'呢?就銷售來說，筆者經(jīng)過不斷實踐和驗證發(fā)現(xiàn)，自信、積極、堅持、包容、舍得、空杯、謙遜、感恩、善緣、反省等十大心態(tài)尤為重要。其中，存在交叉重疊又相互影響之狀況，關鍵在于領會吸納核心要領。
1、自信的心態(tài)
從實際出發(fā)，相信自己一定可以。這便是自信。筆者身高1米58，一定要去NBA去打球，并且充滿信心，這不叫自信，叫自殘，殘害自己的心靈。去年比較火爆的“鳳姐”所言：我九歲博覽群書，二十歲達到頂峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之內沒有人能超過我。鳳姐不是自信，而是自負，超級自負。自信過度我們還是要反對的。
世界著名的銷售大師原一平去保險公司面試時，主考官蔑視他。
原一平說：“我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。”
主考官說：“推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。”
原一平像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地問道：“請問進入貴公司，究竟要做多少業(yè)績?
主考官傲慢地說：“每人每月一萬元。”
原一平充滿力量地說：“既然這樣，我每月也可以推銷這么多。”
要是放在今天，碰到這樣的主考官，應聘者可能會嗤之以鼻，心想，這樣的傻逼，這家公司肯定不怎么樣，然后傲慢滴走了，還慶幸自己沒有被錄取。
自信能產(chǎn)生一種氣勢，一種強大的氣場，一種讓人震懾的力量。毛老的“自信人生二百年，會當水擊三千”是何等的氣勢磅礴。
2、積極的心態(tài)
積極和主動是孿生兄弟，積極的人肯定主動，肯定熱情面對現(xiàn)實，不管發(fā)生什么，都能樂觀看之，泰然處之�？瓷弦粋�美眉，有信心擺平，但是沒有積極主動的行動是不行的。所以，要自信，更要積極的行動。積極主動是自信的外在表現(xiàn)。
原一平在主考官面前承諾后，開始了艱辛的推銷之旅。他沒想到會這樣的艱難，竟然連續(xù)7個月沒有一單業(yè)務，房租都交不起了，被房東趕到了公園的長椅上過夜。原一平常常自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯的，安靜又清涼。”更多的時候，原一平會鼓勵自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”每天清晨5點，原一平從公園的長椅上“起床”后徒步上班。一路上精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。有時候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。
有一天，一個常去公園散步的大老板看到原一平身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與他攀談起來。沒想到他聽了原一平的故事后，被他的積極和樂觀的心態(tài)所感染，并愉快地買了一份保單。這是原一平從事推銷以來的第一筆業(yè)務。這位大老板幾天后又給原一平介紹了許多商界的朋友。原一平積極的生活態(tài)度感染了越來越多的人，業(yè)務也做得越來越大。
生活像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的汽車推銷員喬•吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑，一臉苦相沒人理睬你。”積極的人需要笑看風云。
3、堅持的心態(tài)
自信可以做得到，積極的行動和樂觀的精神也可以沒有問題，在目標沒有實現(xiàn)以前，能不能夠堅持，就是對你最大的考驗。為什么追不到自己喜歡的女生，因為你只有三天的熱度，一開始火勢很猛，慢慢地火就滅了。一個真正敢于堅持的人，就像永不熄滅的奧運圣火一樣，熊熊燃燒。
湯姆•霍普金斯是全世界單年內銷售最多房地產(chǎn)的業(yè)務員，平均每天賣一幢房子。后來他的名字進入了吉尼斯世界紀錄，被國際上很多報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍。當他的事業(yè)迎來輝煌的時候，有人問他：“你成功的秘訣是什么?”他回答說：“每當我遇到挫折的時候，我只有一個信念，那就是馬上行動，堅持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功!”
好萊塢動作巨星史泰龍你肯定熟悉，他的成名之路首先是推銷自己寫的劇本《洛基》，并要求自己當男一號，這讓很多的制片和導演直言拒絕。據(jù)說史泰龍沒有放棄，據(jù)說被拒絕1850次才成功。這個數(shù)字有很多種說法，我也沒有考證，反正就是1800多次，不過我想這個數(shù)字可能有點山寨，但被拒絕上百次甚至幾百次是有可能的，因為史泰龍其貌不揚，而且還殘疾，面癱，吐字不清。據(jù)說是當年接生婆拿著剪刀在他娘肚子里亂花飛舞，損傷了面部神經(jīng)�？磥砻绹斈暧胁簧俳吾t(yī)。史泰龍相信自己，堅持到底，最后獲得了巨大的成就。
4、包容的心態(tài)
在銷售中，要懂得包容，應該對有些違背常理的人或事不要計較，在小事上不計較個人得失，得饒人處且饒人。當你的善意得不到客戶的理解，當客戶無理取鬧，當客戶無情拒絕，你能不能做到平和心態(tài)，一如既往，永不退宿?當然，當客戶想對你非禮，還是需要堅守原則的。
原一平有一次在銷售保險時說：“你好，我是原一平，明治保險公司的業(yè)務員。”
“哦，對不起，我不需要投保，我向來討厭保險。”
“能告訴我為什么嗎?”原一平微笑著說。
“討厭是不需要理由的!”客戶忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。
聽原一平這么一說，客戶的態(tài)度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”
如果客戶對你發(fā)怒，如果客戶不理解你，如果客戶對你毫不在乎，你能不能做到笑容依舊?
包容是一種胸懷。常言道，有多大的胸懷，就有多大的舞臺。
原本不是你的過錯，面對客戶的職責，你能不能“勇于承擔”?
湯姆•霍普金斯的一位客戶在購買一份意外傷害保險后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，湯姆把它和其他文件一起束之高閣，也不知道這件事。三個月后的一天，這位客戶不幸摔傷，在處理賠償?shù)臅r候，需要那張單據(jù)。后來，湯姆把存放材料的夾子取出進行查找，當客戶看到那張單據(jù)的時候，埋怨湯姆不負責任。而湯姆卻真誠地說：“真對不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點耽誤了你的事情。”后來，這位客戶因為這件事而對湯姆更加信任，又為他介紹了很多客戶。
5、舍得的心態(tài)
舍得之道，是中華民族幾千年文化與智慧的結晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。聽過一個故事。一個小孩子的硬幣掉進了一個花瓶，伸手去抓，由于手緊握拳頭抓住硬幣，瓶口太小，拳頭不能出來，媽媽只好敲碎花瓶。當知道小孩子是為了抓住硬幣而無法出來時，媽媽差點氣暈了，因為這個花瓶值3萬塊錢。不過，如果媽媽見機行事，就地施教，把舍得的道理說給小孩聽，其價值應該不止3萬元。
我等凡人往往因為一點點東西不能舍掉，而失去的更多，這樣的案例在生活并不鮮見。有一次為了節(jié)省幾塊錢的停車費，把車停在路邊，結果出來時，車不見了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，節(jié)約七八元，損失了幾百元，麻煩一大堆。
北京著名的火鍋城海底撈，在顧客等的時候，提供很多免費的服務，免費的水果，免費涂指甲油，免費的飲料，無數(shù)免費的項目讓你昏頭轉向。這樣一來，第一波客人可能沒有利潤。但海底撈是賺錢的，是火的，因為它敢于舍，舍了小，得了大。舍得是一種智慧，更是一種勇氣。
這我就想起我們可愛的馬云同志。淘寶當時在eBay易趣面前完全是一個小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時刻的行業(yè)領跑者，在中國市場上已經(jīng)獲得了90%以上的市場份額，而淘寶僅僅用了兩年時間就奪取了超過70%的份額，并迫使前者進行戰(zhàn)略重組。這也是奇跡，商業(yè)史上的偉大奇跡。這個奇跡和馬云的舍得是緊密相連的。易趣是向賣家收費的，可淘寶宣布免費，F(xiàn)ree，既然免費那肯定要來的，因為我們最喜歡免費。馬云當年的大舍，換來今天的大得。
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