客戶動(dòng)機(jī)對(duì)商品銷量有著怎樣影響呢？
作為銷售人員，需要了解客戶的心理動(dòng)機(jī)，今天小編為大家整理客戶動(dòng)機(jī)對(duì)商品銷量有著怎樣影響呢?
客戶動(dòng)機(jī)對(duì)商品銷量有著怎樣影響呢?
"動(dòng)機(jī)"這個(gè)詞的意思是“促使、打動(dòng)、吸引、提供某種刺激、鼓勵(lì)、鼓動(dòng)、激勵(lì)、激發(fā)、煽動(dòng)、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動(dòng)機(jī)就是有意圖的行動(dòng)，朝著某種目的或目標(biāo)采取行動(dòng)。每天維持高水平的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，擁有目的、采取行動(dòng)，這是你的能力所在。在銷售中，銷售人員常常利用人們的恐嚇性動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)。
工具應(yīng)用指南
(一)恐嚇性動(dòng)機(jī)
對(duì)很多人來說，恐嚇性動(dòng)機(jī)都很奏效�？謬樞詣�(dòng)機(jī)的主要問題在于它是建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)上的，不是每個(gè)人隨時(shí)都會(huì)買它的賬。它以懲罰作為基礎(chǔ)——“要不就做，否則……”如果有人愿意忍受懲罰，恐嚇性動(dòng)機(jī)就失去了效力。比如，“這個(gè)月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個(gè)銷售人員根本不在乎這份工作，那你必定無法讓他完成限額。因此，恐嚇性動(dòng)機(jī)存在的問題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上的。
(二)獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)
恐嚇性動(dòng)機(jī)的反面是獎(jiǎng)勵(lì)，或者稱之為獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)。你或許以為獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)或者金錢刺激比恐嚇性動(dòng)機(jī)更有效，因?yàn)樗雌饋硭坪跖c恐嚇性動(dòng)機(jī)恰恰相反。實(shí)際上，它的效果確實(shí)要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問題。舉一個(gè)很恰當(dāng)?shù)睦樱汗九e辦了一場(chǎng)銷售競(jìng)賽，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是一臺(tái)彩色電視機(jī)。如果公司里每個(gè)參與這場(chǎng)競(jìng)賽的人都已經(jīng)擁有了兩臺(tái)彩色電視機(jī)，那么銷售成績可能根本不會(huì)有很大的提高。
銷售行業(yè)的一個(gè)固有問題是，很多企業(yè)為了激勵(lì)員工會(huì)把恐嚇性動(dòng)機(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)結(jié)合起來使用。然而，多年來的實(shí)踐證明，這兩套制度都只能使平均生產(chǎn)效率有少許的提高。組織和個(gè)人都必須認(rèn)識(shí)到，最好的激勵(lì)手段并不是來自外部，而是來自內(nèi)心。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理定律-- 1%定律
1986年，美國職業(yè)藍(lán)球聯(lián)賽開始之初，洛杉磯湖人隊(duì)面臨重大的挑戰(zhàn)。在前一年湖人隊(duì)有很好的機(jī)會(huì)贏得冠軍，當(dāng)時(shí)所有的球員都處于巔峰，可是決賽時(shí)卻輸給了波士頓凱爾特人隊(duì)，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪。
雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：只要能在球技上進(jìn)步1%，下個(gè)賽季便會(huì)有出人意料的好成績。
1%的成績似乎是微不足道的，可是，如果12個(gè)球員都進(jìn)步1%.整個(gè)球隊(duì)便能比以前進(jìn)步120/0，湖人隊(duì)便足以贏得冠軍寶座。結(jié)果，在后來的比賽中，大部分球員進(jìn)步不止5%，有的甚至高達(dá)50%以上，這一年居然是湖人隊(duì)奪冠最容易的一年。
如果一個(gè)人每天進(jìn)步1%，一年進(jìn)步了多少，連你自己都無法想像。如果一民族里的每個(gè)公民都這樣做，那么這個(gè)民族在世界中的地位將是什么樣子，這更叫人難以想像。
喬·吉拉德曾經(jīng)說過： “成功的人有時(shí)候也是被逼出來的。我想大多數(shù)人都會(huì)承認(rèn)，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膱?jiān)韌不拔，不斷追求成功，事實(shí)上，堅(jiān)忍不拔便是成功的保證。”
每個(gè)人從小到大一定都聽過許多堅(jiān)持不懈最后取得成功的故事。那么現(xiàn)在，你需要去學(xué)習(xí)這些經(jīng)過艱苦奮斗最后獲得成就的名人。曾經(jīng)在雜志上看到一個(gè)年僅十幾歲的女孩子的故事�；顫娍蓯鄣乃懿恍�，因?yàn)橐淮尾⊥�，頭部以下整個(gè)癱瘓了，這樣的打擊對(duì)于一個(gè)十幾歲左右的孩子來說幾乎是致命的。所有的人都覺得這個(gè)女孩的一生注定要和悲慘及無止境的病痛聯(lián)系在一起，那些曾經(jīng)用在她身上“活潑、可愛、聰明”將遠(yuǎn)離她，輝煌的字眼將拋棄她。然而，一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)的人，一旦對(duì)于心中的`理想有著恒久的堅(jiān)持，一定能夠創(chuàng)造奇跡。就是這樣一個(gè)女孩，在床上自己學(xué)習(xí)了電腦，用嘴巴含著電子筆，一筆一畫地做網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫Flash。當(dāng)她拿到第一筆自己用生命和意志換回來的稿費(fèi)的時(shí)候，她的生命從此再度精彩!如今，她已經(jīng)是自己用生命和意志換回來的稿費(fèi)的時(shí)候，她的生命從此再度精彩!如今，她已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)有名氣的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫作者了。
你可曾想過為什么一個(gè)身體殘疾的人能夠做到這樣的堅(jiān)持不懈，為了自己的理想。為什么你不能?請(qǐng)記住我們的忠告：堅(jiān)持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》里有這樣一則故事： “在古老的東方，挑選小公牛到競(jìng)技場(chǎng)格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場(chǎng)地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻的次數(shù)多寡來評(píng)定這只公牛的勇敢程度。”事實(shí)上，在每個(gè)人的生命的每一天都要接受很多的考驗(yàn)。如果能夠堅(jiān)韌不拔，勇往直前，迎接挑戰(zhàn)，那么你一定會(huì)成功。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。要相信自己天生就是為了成功而降臨世界，自己的身體中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不與懦夫?yàn)槲榈拿瞳F。千萬不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他們不一樣，你要意志堅(jiān)定地做你的猛獸，才能笑傲在自己的領(lǐng)域!
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。要相信生命的獎(jiǎng)賞只會(huì)高懸在旅途的終點(diǎn)。你永遠(yuǎn)不可能在起點(diǎn)附近，找到屬于自己的鉆石。也許你不知道還要走多久才能成功，而且當(dāng)你走到一多半的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功也許就藏在拐角后面，除非拐了彎，否則你永遠(yuǎn)看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前進(jìn)一步，如果不行，就再向前一步。事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難�；蛟S你這次考試只有50分，而你的目標(biāo)是90分，那么要求下一次就得到90分，顯得不現(xiàn)實(shí)而且太殘酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太難。你每次只需要比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)，那么成功就越來越近。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。從現(xiàn)在開始，你要承認(rèn)自己每天的奮斗就像一滴水，或許明天還看不到它的用處，但是總有一天，滴水穿石。你每一天奮斗不止，就好似螞蟻吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，沒有它們，就沒有你最后的輝煌。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。每個(gè)人都必然會(huì)面臨失敗，但是在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、沒希望這類愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優(yōu)秀的推銷員的話，請(qǐng)記住你已經(jīng)不再有絕望的權(quán)利!為什么要絕望，想想自己是多么的獨(dú)一無二!你需要辛勤耕耘，或許必須忍受苦楚，但是請(qǐng)你放眼未來，勇往直前，不用太在意腳下的障礙，在哪里跌倒，在哪里爬起來。要相信，陽光總在風(fēng)雨后。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你應(yīng)該牢牢記住那個(gè)流傳已久的平衡法則，不斷鼓勵(lì)自己堅(jiān)持下去，因?yàn)槊恳淮蔚氖《紩?huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。這一刻顧客的 拒絕就是下一刻顧客的贊同。命運(yùn)是公平的，你所經(jīng)受的苦難和你將會(huì)獲得的幸福是一樣多的。今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運(yùn)。深夜時(shí)分，當(dāng)你回想今天的一切，你是否心存感激?要知道，或許命運(yùn)就是這樣，你一定要失敗多次，才能成功。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你需要不斷地嘗試，嘗試，再嘗試。無論什么樣的挑戰(zhàn)，只要你敢面對(duì)，就有戰(zhàn)勝的希望。因?yàn)槟愕臐撃軣o限。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你應(yīng)該借鑒別人成功的秘訣。把過去的那些榮耀或者失敗都拋到腦后。只需要抱定一個(gè)信念——明天會(huì)更好。當(dāng)你精疲力竭時(shí)，你是否可以抵制睡眠的誘惑?再試一次。堅(jiān)持就是勝利，爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)觥．?dāng)別人停滯不前時(shí)，你不可以放縱自己，你要繼續(xù)拼搏，因?yàn)橹灰愕母冻霰葎e人多一點(diǎn)點(diǎn)，有一天你就會(huì)豐收。
希望你堅(jiān)持不懈，直到成功!
定律釋義：
既然你已經(jīng)選擇了推銷，你職業(yè)的目標(biāo)只能確定一個(gè)，這樣才會(huì)凝聚起人生的全部合力。確定了職業(yè)目標(biāo)，堅(jiān)定信念、腳踏實(shí)地走一條道路，哪怕這條路崎嶇不平，同行者寥寥無幾，你只要甘于忍受孤獨(dú)和寂寞，在誘人的岔路口仍不改初衷，就會(huì)苦盡甜來，如愿以償。
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