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銷售心理基礎(chǔ)：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利
銷售人員只有掌握消費的心理因素，才能更容易地交易成功!下面YJBYS小編為大家整理了銷售心理基礎(chǔ)：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利，希望對你有所啟發(fā)!
銷售心理基礎(chǔ)：掌握消費的心理因素，讓成功交易更順利
人們?yōu)槭裁磿徺I你的產(chǎn)品?人們在決定購買產(chǎn)品時的心理過程是怎樣的?這是銷售人員應該首先要思考的問題。對購買的心理因素進行分析，有助于銷售人員制訂更有針對性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導致錯誤的認識。作為銷售人員，必須對客戶購買的心理因素有一個清醒的認識。這是銷售中最重要的一個部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步。如果你不能準確識別目標客戶的需求，整個銷售過程可能就很難順利進行下去。銷售人員應該花費時間，提問盡可能多的問題，以找出客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或服務的內(nèi)在原因。
(一)讓自己過得更好
人們購買產(chǎn)品和服務是因為他們感覺擁有了該產(chǎn)品或服務會讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動機的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務相比以及與不購買產(chǎn)品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適。
對于此類客戶，銷售人員應該強調(diào)的是，當客戶擁有你的產(chǎn)品時，他確實會比沒有這些產(chǎn)品時過得更好。你應該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應該物有所值。
(二)安全的需要
每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗崿F(xiàn)這些目標有幫助，他們便會產(chǎn)生強烈的購買愿望。
(四)地位和名望
對人們的一個最有力的激勵內(nèi)容是他的地位和個人名望�；蛟S，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內(nèi)容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時他就想購買一種能夠幫他實現(xiàn)這個愿望的產(chǎn)品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當你以增強他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發(fā)客戶購買的欲望。
(五)權(quán)力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務。當你的產(chǎn)品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發(fā)他的購買欲望。
(六)領(lǐng)先潮流
人們的另一個最深層的需要和欲望是讓別人認為自己跟得上時代。我們希望被認為是流行和時髦的，希望成為所在單位、社會群體中的領(lǐng)導者和弄潮兒。
許多人購買你的產(chǎn)品或服務僅僅是因為這些產(chǎn)品或服務剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購買和擁有的人。在區(qū)分客戶時，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購買群體的5%-10%。他們購買產(chǎn)品或服務，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對一位有興趣的目標客戶說“你將是貴行業(yè)中第一個擁有該產(chǎn)品的人”，或者說“你將是所在小區(qū)中第一個擁有該產(chǎn)品的人”，你會在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購買欲望。
(七)個人發(fā)展
21世紀，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學習新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在企業(yè)里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。
許多產(chǎn)品訴諸人們對自我理解和自我實現(xiàn)的渴望。因為表現(xiàn)自我與實現(xiàn)個人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實現(xiàn)自己有能力實現(xiàn)的一切。當你銷售自己的產(chǎn)品或服務時，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現(xiàn)，你就再一次激發(fā)了他們的購買欲望。
(八)自我轉(zhuǎn)變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個目標客戶感到你的產(chǎn)品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個不同的人，他愿意支付的錢絕對沒有上限。 有時，人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個普遍的欲望，也是購買行為的一個強烈激發(fā)器。無論何時，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務給消費者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。
【拓展閱讀】
通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理活動
銷售心理學工具簡要
思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，并且進一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動的先導。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。
工具應用指南
銷售心理共識是指諸多消費者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實質(zhì)。 思想是什么?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。
對消費者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那么就難以預測消費者對于營銷決策的反應。
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