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洞察客戶心理

時間:2020-08-29 12:27:07 銷售心理學(xué) 我要投稿

洞察客戶心理

  我曾親身經(jīng)歷過這樣一次拜訪:

洞察客戶心理

  作為隨訪訓(xùn)練的教練,我陪同某企業(yè)的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程,銷售代表應(yīng)在完成禮貌的寒暄后,開始介紹公司的商品和服務(wù)。當(dāng)銷售代表正按照以上的流程操作時,我明顯看到那位采購經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說,他最關(guān)心的重點是“為什么我要買你的東西”這個問題?墒牵覀兊匿N售代表還在津津樂道地按照流程介紹著,渾然不覺對方的想法。 結(jié)果可想而知,那個采購經(jīng)理打斷他的談話,說了句:“知道了,有需要時,會跟你聯(lián)系!” 毋庸置疑,這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。 要想成為一名卓越的銷售員,無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品,都要注意一點 洞察客戶的心理,根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。

  在與客戶的'交流中,銷售員要從客戶的心理變化中確定,眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣,而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然,就會像上面案例中的銷售員一樣,被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。

  要想做到這一點,銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問,學(xué)會問“有效的問題”。在展示資料時,懂得信息的“有效呈現(xiàn)”;客戶心理發(fā)生變化了,要果斷調(diào)整介紹的重點,切合客戶的心理需求,這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲。可以說,誰懂得洞察客戶的心理,誰才能真正把握客戶的內(nèi)心,從而獲取客戶的青睞。

  在美國著名思想家、文學(xué)家愛默生身上,曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個有趣的故事。 一天,愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉里。愛默生用力推,兒子用力拉,但是那頭小牛也正好和他們一樣,只想到自己所要的,所以兩腿拒絕前進(jìn),堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了,雖然她不會寫什么散文集,卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里,一面讓它吮吸,一面輕輕地把它推入谷倉里。

  資料來源:(美)崔西.銷售中的心理學(xué).王有天,彭偉譯.北京:中國人民大學(xué)出版社,2007(有刪改). 那么,這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢?道理很簡單,她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說,只要能夠滿足其需求,別說人,就是牲畜都會乖乖聽從你的調(diào)遣。這方法絕對值得你牢記心頭。

  在本書中,將大量分析此類案例,希望廣大的銷售員能夠意識到,心理知識對銷售的重要性。在銷售過程中,一定要探尋和研究客戶的心理,因為只有充分了解客戶的購買心理,懂得對顧客進(jìn)行心理分析,才能提高銷售的成功率。

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