銷售客戶資料的整理管理是銷售前的必要準(zhǔn)備

時(shí)間：2022-11-30 22:27:41 銷售心理學(xué) 我要投稿

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　　面對(duì)這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、精力將其分門別類地整理一下。接下來(lái)是YJBYS小編精選的銷售客戶資料的整理管理是銷售前的必要準(zhǔn)備，供大家參考。

銷售客戶資料的整理管理是銷售前的必要準(zhǔn)備

　　俗話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個(gè)電話，也就意味著每天要獲得上百個(gè)客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見(jiàn)方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個(gè)人性格、愛(ài)好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、交易起始時(shí)間、資產(chǎn)等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

　　3.客戶業(yè)務(wù)狀況

　　客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息

　　銷售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。

　　1.客戶個(gè)人信息

　　客戶個(gè)人信息包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛(ài)好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業(yè)信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個(gè)人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、該公司在行業(yè)中的問(wèn)題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新。銷售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當(dāng)多的客戶信息更有條理，使用起來(lái)更加方便，銷售人員還可以對(duì)客戶資料進(jìn)行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　1.公司型客戶檔案

　　公司型客戶檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：

　　出發(fā)前一定要整理好客戶資料

　　俗話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個(gè)電話，也就意味著每天要獲得上百個(gè)客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。面對(duì)這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、精力將其分門別類地整理一下。

　　那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見(jiàn)方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　1.客戶基本資料

　　2.客戶特征

　　3.客戶業(yè)務(wù)狀況

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息

　　銷售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。

　　1.客戶個(gè)人信息

　　2.公司與行業(yè)信息