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消費(fèi)習(xí)俗對客戶心理的影響
隨著社會的進(jìn)步，人們的生活方式不斷變化。新的生活方式進(jìn)入人們的日常生活，但消費(fèi)習(xí)俗依然對客戶的心理產(chǎn)生影響，下面是YJBYS小編整理的消費(fèi)習(xí)俗對客戶心理的影響銷售心理相關(guān)資訊，希望大家喜歡。
(1)使消費(fèi)心理具有相對穩(wěn)定性。由于消費(fèi)習(xí)慣具有穩(wěn)定性的特點(diǎn)，客戶長期受習(xí)俗的影響，自然會對符合消費(fèi)習(xí)俗的商品產(chǎn)生偏愛，因而會經(jīng)常購買這些商品，形成穩(wěn)定的消費(fèi)心理。比如臨近端午節(jié)，人們就會購買棕子;臨近中秋就會購買月餅;為祝賀春節(jié)更要購買大量的節(jié)日商品等。銷售員可根據(jù)這些類似的要素，向目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售。
(2)使消費(fèi)行為具有普遍一致性。受消費(fèi)習(xí)俗影響，某個區(qū)域內(nèi)的大量客戶會
重復(fù)購買那些符合消費(fèi)習(xí)俗的商品，從而導(dǎo)致在特定時(shí)間范圍內(nèi)消費(fèi)行為的普遍一致性。
(3)制約消費(fèi)心理與行為的變化。消費(fèi)習(xí)俗幾乎導(dǎo)致了人們消費(fèi)行為的定制化，人們在日常消費(fèi)活動中在很大程度上被習(xí)俗心理所取代。由于遵從消費(fèi)習(xí)俗而導(dǎo)致的消費(fèi)活動的習(xí)慣性和穩(wěn)定性，將大大延緩客戶心理及行為的變化速度，并使之難以改變。消費(fèi)習(xí)俗的地方性，使很多人產(chǎn)生了一種對地方消費(fèi)習(xí)慣的偏愛，并有一種自豪感，這種感覺強(qiáng)化了客戶的一些心理活動。如廣州人對本地飲食文化的喜愛，各民族人民對本民族服飾的偏好等。
2.消費(fèi)習(xí)俗對購買行為的影響
由于消費(fèi)習(xí)俗本身的特點(diǎn)，決定了它所引起的購買行為同一般情況下的購買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個特征：
(1)由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購買行為具有普遍性。任何消費(fèi)習(xí)俗的形成都必須有
一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對某些商品的普遍需求。比如，在中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點(diǎn)、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時(shí)增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費(fèi)習(xí)俗的普遍性引起購買行為的普遍性。
(2)消費(fèi)習(xí)俗不同于社會流行。這是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)俗形成之后就固定下來，并周
期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購買。
對銷售行業(yè)來說，也完全可以利用這種消費(fèi)習(xí)俗進(jìn)行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們?nèi)菀灼诶Х�，冬季人們抵抗能力下降容易傷風(fēng)感冒等常規(guī)生活特征，有針對性地推進(jìn)銷售計(jì)劃。銷售員所銷售的產(chǎn)品一旦對人們的這些困擾具備針對性的緩解作用，那么，成交的幾率就會大大提高。
(3)由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購買行為具有無條件性。消費(fèi)習(xí)俗是社會風(fēng)尚或習(xí)慣，它不僅反映了人們的行動傾向，也反映了人們的心理活動與精神風(fēng)貌。一種消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣之所以能夠繼承相傳并形成消費(fèi)習(xí)俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個人都習(xí)慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問題。因此，由消費(fèi)習(xí)俗引起的購買行為幾乎沒有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費(fèi)，逐步轉(zhuǎn)化為消費(fèi)習(xí)慣。雖然它引起的消費(fèi)數(shù)量大、花費(fèi)多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來滿足這方面的消費(fèi)要求。這就是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為的無條件性。
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