解讀顧客的消費心理
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售人員在推銷過程中，充分了解客戶的購買心理，是促成生意的重要因素。接下來是YJBYS小編精選的銷售心理學(xué)方面資訊，供大家閱讀。
顧客在成交過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”�？衫夏Ω鶑臍W洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。后來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當(dāng)顧客買雞蛋時，老摩根由于手指粗大，就讓她老婆用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托后就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。
老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其后代子承父業(yè)，也深諳經(jīng)營之道，終于逐步發(fā)展，成為富甲天下的“金融大家族”。
由于人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的，研究這些動機，就是研究購買行為的原因。掌握了購買動機，就掌握了擴大銷售的鑰匙。
歸納起來，顧客的消費心理主要有以下8種：
1.追求舒適、省力的心理
作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數(shù)人都將其主要精力放在獲得這些基本需求上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產(chǎn)品主要是日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當(dāng)然，所有人生存必需品都是適于銷售的，像住房、家具、汽車等等。在此對這些產(chǎn)品的區(qū)別就不一一羅列了。
2.求美的心理
在大自然之中，美的東西撞擊著我們的神經(jīng)和情感就，使我們產(chǎn)生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學(xué)、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環(huán)顧一下四周，我們就能發(fā)現(xiàn)，人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設(shè)計和包裝。精明的銷售員應(yīng)該注重顧客追求美的心理，在推銷時，拿出設(shè)計特別美觀的產(chǎn)品或展示產(chǎn)品時有意表現(xiàn)出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹： “您看它漂亮嗎?這是我們特別為您而設(shè)計制作的。”這種介紹經(jīng)常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得到意外的收獲。
3.效仿和炫耀的心理
每個人的童年都有過模擬、模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在于成年人的購物活動中。從心理學(xué)角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，對她的崇拜已達到了一種癡迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐拍攝的力士香皂廣告，于是她便一次從商店里購買了幾十塊力士香皂。此外，像一些港臺大腕明星的發(fā)型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為銷售員，在推銷產(chǎn)品時，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主指出這些東西是時下人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，并希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。
但是，需提醒銷售員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發(fā)生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應(yīng)當(dāng)少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都不喜歡當(dāng)眾討論這種問題。
4.獲取的心理
人的獲取欲望或占有欲望通常表現(xiàn)在許多方面：絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱作“自己的”。
一位銷售員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調(diào)油時，這位買主還有些拿不定主意，這位銷售員便立即說： “我們最新生產(chǎn)的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。”于是這位主婦馬上掏出錢
來，買下了這種高級食用烹調(diào)油——由此看出，占有的欲望在這樁買賣中起了決定性的作用。
另外，從產(chǎn)品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經(jīng)試用了一臺計算機或打印機一段時間，他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經(jīng)是屬于自己的了，這時他的占有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。
5.“交際欲”心理
我們可以坦率地承認， “交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動異性的欲望。我們可以用生活中最常見的現(xiàn)象來解釋問題。人們在決定購買某些商品或?qū)で竽承┓⻊?wù)時，如化妝品、服裝、發(fā)型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調(diào)查，在被調(diào)查的一些年輕小姐當(dāng)中，絕大多數(shù)人購買高級化妝品和新潮流時裝來打扮自己，是為了在戀人那里表現(xiàn)自己的嬌媚動人。有銷售員這樣介紹他的營業(yè)經(jīng)驗： “我就專門向年輕的戀
人推銷產(chǎn)品，這時他們的激情往往要勝過理智。”
另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現(xiàn)。其效果比說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現(xiàn)過的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心于擦過紅鳥鞋油的小伙子，而沒有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達的誘惑性思想勝過了任何雄辯。
6.好奇心和新鮮心理
現(xiàn)實生活中，人們都喜歡到處活動、旅游、觀看新景致和追求生活中的新刺激，這種欲望年輕人比老年人更強烈。
作為銷售員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以誘發(fā)他們購買商品的行為。在年輕人當(dāng)中普遍存在著這樣的心理：凡是新的，他們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要強烈。比如，我國的.文化衫市場不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動起來的嗎?我們再來看這樣一個例子：一位專門推銷營養(yǎng)保健食品的銷售員與朋友一起來到一位可能的買主家里(這位朋友與買主關(guān)系甚好)，在談話過程中，這位銷售員也談到了他推銷的產(chǎn)品，還特意說帶了一些營養(yǎng)保健品，準(zhǔn)備一會兒給買主送去。于是，這位可能買主由于好奇心便開始打聽關(guān)于產(chǎn)品的一些情況，這位銷售員朋友便一一加以詳細說明，言談之中當(dāng)然也表示了有種產(chǎn)品價格要貴一些。就在他們要離去時，這位可能的買主便提出要看一看這種產(chǎn)品，銷售員按要求做了。出人意料的是，這位可能的買主誠懇地要求購買一些。
7.尋求正義感、責(zé)任感，體現(xiàn)愛的心理
正義感、責(zé)任感、對他人的愛，這些都是人們后天培養(yǎng)的一種購物心理，但也同樣不能忽視。正如有的人可以為他心目中的理想而獻身，可以為自己或他人爭得公正而奮斗一樣，他們寧愿舍棄各種歡樂也要讓自己滿意地感到在為正義嘔心瀝血、死而無憾。作為現(xiàn)代人來說，他們都希望自己能在事業(yè)上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責(zé)任感和貢獻感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。銷售員在掌握購物心理時也完全可以利用這兩點。另外，作為人的天性，表現(xiàn)出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現(xiàn)：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是銷售員在推銷產(chǎn)品時應(yīng)當(dāng)熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，會使銷售員更宜于開展工作，取得非凡的戰(zhàn)果。這里不妨舉一個體現(xiàn)戀人之愛的例子：在一個商場里，有一位銷售員正在向一位朋友宣傳他的化妝品。旁邊走過來一位陌生的朋友，他已在那里聽了這邊的談話，過來二話不說，就要那位銷售員朋友展示他的產(chǎn)品。這位銷售員按要求做了，并詢問那位陌生的朋友準(zhǔn)備給誰購買。那位朋友說是給他熱戀中的女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當(dāng)即買下了幾種產(chǎn)品，臨走時還興奮地說：“這下我的女朋友會變得更漂亮了。”
8.恐懼和謹慎的心理
前面例舉的心理都是尋找和追求美好的結(jié)果。而出于恐懼和謹慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結(jié)果，或者是擔(dān)心在突然間會失去已有的歡樂。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像一些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買高級營養(yǎng)保健品一樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。
我們知道，謹慎和渴望安全的心理實際是由恐懼心理派生而來的。人們進行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。另外，我們在住宅上鎖、安裝防盜系統(tǒng)都是因為意識到由于缺少這些東西而可能造成的嚴重后果，所以寧愿在這方面“破財免災(zāi)”�？傊�，人們的日常生活經(jīng)常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的銷售員朋友在推銷產(chǎn)品時注意到這一購物心理，并適時地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那么，你們就會獲得極好的銷售良機，因為你們已經(jīng)滿足了消費者的一種真正需要。
上面，我們詳細介紹了八種常見的購物心理，當(dāng)然正如前面所言，我們可以囊括所有的購物心理，而且各種購物心理之間是彼此交錯的。比如，購買化妝品既可能出于求美的心理，也可能是出于“交際欲”心理，更有可能是出于恐懼和謹慎的心理。因此，在了解可能消費者的購物心理時，還需要廣大的銷售員朋友能具體問題具體分析，這樣才能使你在交戰(zhàn)中做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
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