讓銷售從此更簡單：催眠式銷售
在銷售工作中，你有沒有遇到過以下的情形?你有沒有試過，遇到客戶時卻不知如何開口?開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意?引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感?下面是YJBYS小編整理的相關資料希望大家喜歡。
而在進一步的銷售工作中，你是否希望，很快地讓客戶開始聆聽你的談話?
找到客戶的需求?
讓對方使用購買你的產(chǎn)品或服務的欲望?并且，最后成交?
如果你需要這些，催眠式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來越有影響力與推動力了。
在開始這個神奇的方法之前，我們必須先重復一些重要的觀點，以此來厘清一些對催眠及銷售的誤解。然后，我們才能以從一個正確的起點上，開始我們晉身卓越銷售人的特訓。
一、催眠式銷售的觀念
●觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺。
我們在電視上 看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞臺式催眠)。而我們在這里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進入 一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進入一種注意力集中的， 更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢、計算一道算術題、聚神會神聽一段音樂、思考一項工作、回憶一段往事等等都可以進入淺度或中度的催眠狀態(tài)。
●觀念二、無論你是否催眠師，你每天都在催眠，無論你是否推銷員，你每天都在銷售。
有的人說，催眠對我沒有用，我并不需要。事實上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當你不斷地說：“催眠對我沒有 用”時，事實上就是在下一個催眠指令，而這個“催眠對我沒有用”的指令，會讓你開始相信自己不需要學習這門卓越的技術。當你對自己說：“催眠式銷售是什 么?好像會對我有所幫助耶”時，你同樣在進行一次自我催眠，讓自己樂意去接受新的事物。
同時，上面的過程，也是一個銷售的進程，它們都是你把一個想法，推銷給你自己的過程。而我們每天，在不同的時間、地點，我們都在不斷地把我 們的想法、我們的產(chǎn)品，我們自己推銷給別人。你也許會說：“東門街上的腸粉王很好吃耶，有海鮮粉，很美味的。我們?nèi)ツ沁叧园伞?rdquo;這就是一個催眠，你引發(fā)別 人開始去想像一件事，并進行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時是一次銷售，你把你的意見，用“美味”的**包裝起來，推銷給別人。
看，這不是很奇妙么?
只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。
●觀念三、銷售四字決：銷售買賣——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。
二、催眠式銷售五步曲
▲步驟一：吸引注意(感官收斂)
常見銷售問題：
1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說完之后，顧客只說：“我不感興趣。”
2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產(chǎn)品了。
本步驟的好處：
1、快速地吸引顧客的.注意，思考與參與。
2、從顧客的情況入手，有針對性地進行銷售。
3、以顧客的喜好及問題為導向，建立良好的親和力。
技巧說明：
技巧1、情況提問
這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。
例子1：
銷售人員：“白小姐是從事什么工作的呢?”
白小姐：“我是從事人力資源工作的。”
銷售人員：“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談談么?”
白小姐：“也沒什么好談的，常常要給員工做培訓，有時連周末都忙，家里孩子都顧不上了。”
交談到這里，就開始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問題了，就是她的工作時間與照顧孩子的時間沖突了。
▲如何開發(fā)“情況提問”
一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進一步去了解與強化顧客的需求，最終促使消費。
傳統(tǒng)的銷售方式
客戶
產(chǎn)品
產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點
客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
催眠式銷售
我們運用提問來做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
從四個步驟一步一步深入挖掘與引導。
而我們要怎么設計出這套提問呢?步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關的提問。
例子2：一個培訓課程的情景提問設計，假設這個課程叫【心對心高效能溝通】
產(chǎn)品與服務的好處
客戶不同情景中的問題或需求(4種情景)
與生活情景有關的提問
了解自己的方法
了解他人的方法
改善溝通的心態(tài)
改變溝通的技巧
家庭
了解自己的妻子
改善自己與妻子的關系
了解自己孩子的想法
幫助孩子提升自尊心
幫助孩子提升學習成績
您平常與您的愛人平常假日都有什么消遣的?(這個問句沒有直接問：你結婚也沒有，而換一種方式發(fā)問)
您與您的愛人的關系怎么樣?
您的孩子有多大了?
您的孩子的學習情況怎么樣呢?
……
事業(yè)
建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈
改善與同事或下屬的關系
學習如何影響別人、推動別人、激勵別人
學習如何處理沖突
……
您是從事什么工作的呢?
您與同事的關系怎么樣呢?
您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結識更多的人?
……
休閑
學習與自己的身體溝通的方法
……
您有沒有發(fā)現(xiàn)，有時身體會覺得累得不行?
……
金錢
學習與陌生人交談
提升自己與他人交際時的自信
學習如何把產(chǎn)品銷售給別人
您是否希望讓自己有更多的收入?
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