初級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
初級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧有哪些呢?下面是YJBYS小編整理的相關(guān)資訊，希望大家喜歡。
1、面對(duì)客戶(hù)，不要亂承諾。特別是在信息收集的時(shí)候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板可能會(huì)問(wèn)一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會(huì)問(wèn)到終端支持，要求提供柜臺(tái)或者制作終端形象、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)等。因?yàn)橹皇浅醪降目蛻?hù)信息收集，不能確定是不是最終合作客戶(hù)，對(duì)于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。培養(yǎng)第一期業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們就犯了這種隨意承諾的錯(cuò)誤：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，本來(lái)前期有合作，雖然銷(xiāo)量不大，但每月都有銷(xiāo)售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的時(shí)候，客戶(hù)問(wèn)能不能在幫他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槲覀冃麻_(kāi)的客戶(hù)都會(huì)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，幾個(gè)新業(yè)務(wù)就答應(yīng)了，但回來(lái)查了查，和我們前期訂的一場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的日期有沖突，而且我們同代理商做了預(yù)算，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較小，現(xiàn)在策劃活動(dòng)不合適，最好在我們幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合做活動(dòng)的時(shí)候再策劃。但給客戶(hù)解釋的時(shí)候，客戶(hù)卻認(rèn)為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)問(wèn)能不能給他的店里提供2節(jié)專(zhuān)柜，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)，是有專(zhuān)柜使用協(xié)議的，但里面的內(nèi)容業(yè)務(wù)沒(méi)有記清楚，更沒(méi)有給客戶(hù)解釋清楚，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的客戶(hù)意向評(píng)估，本來(lái)一個(gè)可以選擇的客戶(hù)，只能放棄。經(jīng)過(guò)這些事情，我們對(duì)業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時(shí)候，不知道怎么解釋的問(wèn)題，哪怕回來(lái)詢(xún)問(wèn)之后再給客戶(hù)打電話(huà)，也不要在客戶(hù)那里做承諾。
2、不要忽悠客戶(hù)�，F(xiàn)在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶(hù)懂的多，一定要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，也一定要比客戶(hù)了解更多的行業(yè)信息，在與客戶(hù)聊天的時(shí)候，才能引導(dǎo)客戶(hù)的思路。對(duì)于一些問(wèn)題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時(shí)候，甚至忽悠客戶(hù)。我們有一個(gè)客戶(hù)，客情關(guān)系還不錯(cuò)，因?yàn)槲覀兊谝淮卧谒@里做活動(dòng)，因?yàn)樵诨顒?dòng)中有一些細(xì)節(jié)達(dá)不成一致，活動(dòng)期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個(gè)綽號(hào)“周扒皮”。有一次我和一個(gè)同事去拜訪(fǎng)他，和他談到了店外樓體貼該換的時(shí)候，他說(shuō)我都沒(méi)有收你們的錢(qián)，在市區(qū)賣(mài)場(chǎng)貼這些都是要付錢(qián)的(他是縣城賣(mài)場(chǎng))。和我隨行的那個(gè)同事很快的答道，不要錢(qián)啊，我們?cè)谀抢镔N的樓體貼沒(méi)有交錢(qián)啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大聲說(shuō)，不要錢(qián)，怎么可能不要錢(qián)，我都在這里開(kāi)了10幾年的賣(mài)場(chǎng)了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說(shuō)要不要錢(qián)，我點(diǎn)頭說(shuō)要錢(qián)，他才聲音小了點(diǎn)，但一直批評(píng)同事忽悠他。因?yàn)榭颓橐恢辈诲e(cuò)，最后他還給我們開(kāi)玩笑說(shuō)，我不是“周扒皮”，他們(市區(qū)賣(mài)場(chǎng))才是“周扒皮”呢，他們是雁過(guò)拔毛。還有一次，我們要換柱子上的形象，說(shuō)好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯(cuò)了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)就想哄著“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過(guò)做的物料一看說(shuō)，這是燈箱片嗎，你們當(dāng)我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠(chǎng)家做這里的形象。負(fù)責(zé)換物料的業(yè)務(wù)回來(lái)告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣(mài)力，他不計(jì)較，換了其他廠(chǎng)家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理?yè)Q負(fù)責(zé)他那里的業(yè)務(wù)了。
3、不要詆毀店里的.其他品牌，哪怕這個(gè)品牌真的存在一些問(wèn)題。前一段時(shí)間在一個(gè)縣收集信息的時(shí)候，多名鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板反應(yīng)：**品牌，這段時(shí)間有批量的質(zhì)量問(wèn)題，而且對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)還沒(méi)有有效的解決方法。
像這樣的信息，到了客戶(hù)那里，如果客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)，業(yè)務(wù)最好也不要主動(dòng)聊;如果客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著說(shuō)幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀點(diǎn)。對(duì)于這樣的信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運(yùn)用開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但對(duì)于初級(jí)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，運(yùn)用的時(shí)候，一定要把握尺度。在得到這個(gè)信息之后，對(duì)于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評(píng)價(jià)。但在一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，我們還是有一個(gè)業(yè)務(wù)犯了錯(cuò)誤：他在和老板聊店里的品牌的時(shí)候，不經(jīng)意的就把這個(gè)信息說(shuō)了出來(lái)，并且問(wèn)老板后期的看法和打算。而這個(gè)店里前期正是主推這個(gè)品牌。雖然老板承認(rèn)目前因?yàn)楸贿@些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂(lè)意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問(wèn)題，這個(gè)品牌他一直賣(mài)的不錯(cuò)，他會(huì)一直保留這個(gè)品牌。幸好這個(gè)業(yè)務(wù)比較機(jī)靈，立刻轉(zhuǎn)變了話(huà)題，告訴老板如何處理一些售后會(huì)更能讓顧客接受。最后，他離開(kāi)的時(shí)候，老板拍著他額肩膀說(shuō)，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來(lái)到我這里先把**品牌現(xiàn)在的批量出問(wèn)題的事情大肆給我宣揚(yáng)一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長(zhǎng)時(shí)間的。
4、不卑不亢，要和店老板站在平等的位置上。去現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)現(xiàn)在也特別的“牛”，業(yè)務(wù)去拜訪(fǎng)的時(shí)候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶(hù)，明明溝通好的一些事情，也會(huì)隨時(shí)改變。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定在客戶(hù)溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶(hù)會(huì)越不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事。我們?cè)诮饔袀�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，合作之前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)他臨時(shí)變卦“欺負(fù)”業(yè)務(wù)員的事情，但因?yàn)樗牡甑奈恢貌诲e(cuò)，銷(xiāo)量也可以，就合作了。合作之后的一段時(shí)間，一直相安無(wú)事，但在我們策劃的一次促銷(xiāo)活動(dòng)中，讓我們見(jiàn)識(shí)到他是如何“欺負(fù)”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，前期和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板都有溝通，物料和宣傳費(fèi)用我們承擔(dān)，如果城管需要收費(fèi)，由店里出，每個(gè)店老板都同意了，也都在活動(dòng)方案上寫(xiě)好了，雙方簽字了。到活動(dòng)宣傳的前1天，我們把單頁(yè)送到店里，準(zhǔn)備第二天去發(fā)單頁(yè)，這個(gè)老板變卦了，告訴負(fù)責(zé)他那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢(qián)，你們出，否則活動(dòng)不做了。業(yè)務(wù)告訴他，我們沒(méi)有申請(qǐng)這個(gè)費(fèi)用，而且就200塊錢(qián)，前期我們都溝通好了，我們只要在活動(dòng)中多賣(mài)幾臺(tái)手機(jī)，就可以?huà)瓿鰜?lái)的，但如果取消了活動(dòng)，你的損失就是少賣(mài)幾十臺(tái)手機(jī)，還少了宣傳的機(jī)會(huì)等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說(shuō)，這個(gè)店老板就一句話(huà)，你們單頁(yè)都印了，不出這個(gè)錢(qián)，你們的活動(dòng)就別做了。經(jīng)過(guò)商量，我們不能哄著客戶(hù)，更不能求著客戶(hù)做活動(dòng)，他可以選擇不做，但單頁(yè)我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動(dòng)當(dāng)天我們就不安排人員過(guò)去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶(hù)，還沒(méi)有開(kāi)口，店老板就說(shuō)，你沒(méi)有把費(fèi)用申請(qǐng)下來(lái)，不要在來(lái)找我了，我可以不做你們的活動(dòng)。業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來(lái)告訴你，我們這次活動(dòng)不做了，我是來(lái)把單頁(yè)拿著的。后來(lái)業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁(yè)拿走，張了張嘴，好像要說(shuō)什么，但又沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，他們幾個(gè)出來(lái)，一頓狂笑。第二天宣傳的時(shí)候，代理商給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)電話(huà)說(shuō)，那個(gè)店老板同意他承擔(dān)給城管的費(fèi)用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動(dòng)繼續(xù)。代理商最后說(shuō)了一句，這個(gè)客戶(hù)，經(jīng)常這樣“欺負(fù)”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。
5、在老板忙的時(shí)候，不應(yīng)該隨意打擾。我們都知道，店老板在接待客戶(hù)的時(shí)候，不要去打擾，其實(shí)，在老板修手機(jī)或者做一些其他事情的時(shí)候，最好也不用隨意打擾他們，如果業(yè)務(wù)能幫忙做點(diǎn)什么，更好。有時(shí)業(yè)務(wù)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總是囑咐他們，如果中午到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最好12點(diǎn)或者12點(diǎn)半之后再去拜訪(fǎng)客戶(hù)，因?yàn)榫退隳悴怀燥�，人家客�?hù)也要吃飯的，不接待你不行，接待你就不方便吃飯，怎么做都不合適。
還有就是店老板在修手機(jī)的時(shí)候，最好也不要打擾，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板懂維修，如果業(yè)務(wù)和店老板關(guān)系不錯(cuò)的話(huà)，可以在旁邊看看怎么維修的，等店老板忙完了，在聊自己的工作。等店老板忙完了聊，比他忙的時(shí)候聊，要更有效果。
當(dāng)然，在拜訪(fǎng)的時(shí)候，還要注意一些其他的細(xì)節(jié)問(wèn)題，例如某個(gè)老板的談話(huà)習(xí)慣，或者某個(gè)老板的午休時(shí)間等，這些，都需要業(yè)務(wù)在以后的工作中觀察、積累。
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