銷售的心理學(xué)

時間：2020-09-09 17:39:14 銷售心理學(xué) 我要投稿

關(guān)于銷售的心理學(xué)

　　銷售心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，并提高銷售者的心理學(xué)技巧。

關(guān)于銷售的心理學(xué)

　　研究銷售心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益;對于銷售者，可提高銷售業(yè)績。

　　銷售心理學(xué)分類——企業(yè)營銷者應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的情緒和心理反應(yīng)，把他們重新分類。

　　一共有三類：第一類是損失慘重、削減所有開支型。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，部分消費(fèi)者變得驚恐，尤其是當(dāng)他們失去工作，住房貶值，或者股票投資失利。如果他們損失慘重，則會迅速改變消費(fèi)習(xí)慣，削減所有開支，只購買食物等生活必需品。

　　第二類是選擇性節(jié)省開支的“苦惱仍有耐心”型。他們會變得更加節(jié)儉，選擇性節(jié)省開支。但他們對未來充滿信心，長期來說，他們?nèi)匀皇欠e極的消費(fèi)者。

　　第三類消費(fèi)者所受打擊太大，以至于徹底改變了生活方式。即使經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，他們的生活方式也不會回到從前，生活更加簡單節(jié)制。對于營銷人士來說，需要針對你的產(chǎn)品計算每個消費(fèi)群體所占的比例，然后制定相應(yīng)的營銷策略。

　　古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對營銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動。現(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。譚小芳老師認(rèn)為，讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費(fèi)心理，就是把事情做在前面語言優(yōu)美表達(dá)準(zhǔn)確用詞恰當(dāng)，把服務(wù)做到顧客“心坎里”的至高境界。銷售心理學(xué)培訓(xùn)意義——銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。21世紀(jì)是競爭的時代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆�，而是因�(yàn)樗ㄤN售心理學(xué)!無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個人都是銷售員.畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識......人生何處不銷售!《銷售心理學(xué):不懂心理學(xué)就做不好銷售》課程中，譚小芳老師通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷售過程中的心理較量等幾

　　個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢.讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越!銷售心理學(xué)研究方面——銷售心理學(xué)以市場活動中消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學(xué)科的研究對象，具體而言其側(cè)重點(diǎn)在以下幾個方面。

　　1)市場營銷活動中的消費(fèi)心理現(xiàn)象。2)消費(fèi)者購買行為中的心理現(xiàn)象。3)銷售心理活動的一般規(guī)律。銷售心理學(xué)的研究原則——1)理論聯(lián)系實(shí)際原則2)客觀性原則3)全面性原則4)發(fā)展性原則前言：探秘內(nèi)心，掌握技巧;讀懂客戶，提升業(yè)績!為什么總是沒有業(yè)績?為什么總是遭遇拒絕?如何才能打開客戶的心門?如何才能贏得客戶的好感?如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績?為什么不能成為優(yōu)秀的推銷人員?銷售精英，運(yùn)籌帷幄，市場掘金，勢在必得。

　　所以，用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的'。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費(fèi)過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無言的結(jié)局”。

　　美國的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒有充分認(rèn)識到非常關(guān)鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“mao-ze-dong真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動員工的情感世界”。還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說，在面對有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時，員工會變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來，他們感覺自己更強(qiáng)大了”。

　　著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻?ldquo;心靈扳機(jī)”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У摹Ｄ敲次覀兊降兹绾尾拍鼙Ｕ衔覀兡芙o予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?譚小芳老師的《銷售心理培訓(xùn)》課程會幫助你，你也可以借助這張行動指導(dǎo)地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會因?yàn)橛|礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。

　　就拿譚老師前段時間培訓(xùn)過的一家寵物用品公司來說——您比如說，對于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信?現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧�。而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有

　　活力，易于樂觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因?yàn)橐诿總€早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達(dá)成交易。

　　根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同，具體如下：

　　1、排斥期在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。

　　2、接受期到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。

　　要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。

　　老師表示，因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

　　3、反復(fù)期客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點(diǎn)上，無法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機(jī)會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時候會因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買等問題。——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不

　　管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學(xué)》，你一定會有很大的收獲�？偠灾�，譚老師認(rèn)為，心理和營銷有關(guān)，心理和銷售有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟(jì)有關(guān)，心理也與經(jīng)營效益有關(guān)。

　　銷售心理學(xué)培訓(xùn)課程——銷售心理學(xué)培訓(xùn)講師：銷售心理學(xué)培訓(xùn)受眾：所有從事銷售及客戶服務(wù)人員銷售心理學(xué)培訓(xùn)收益：銷售技巧可以有無數(shù)種，但原理只能有一條，所有的銷售技巧是建立在一定的規(guī)律上產(chǎn)生的，只要我們知道規(guī)律，就掌握了所有銷售技巧的方法。本次培訓(xùn)總結(jié)了銷售人員與客戶交往中常見的十條規(guī)律，學(xué)員可以舉一反三。

　　銷售心理學(xué)培訓(xùn)大綱：

　　一、洽談一定要以客戶為中心每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”;多講客戶要什么，少講你能做什么;經(jīng)常提到客戶說過的話;永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”;銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事

　　;二、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道客戶想的不一定是你想的那樣;客戶提出的不一定是他非常在意的;不要動不動給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”;沒談之前，所有假設(shè)都是沒意義的;三、不要以已推人，主觀臆測為什么很多銷售人員只有三個月的不是別人說什么，你就信什么你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會發(fā)生在別人身上此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到四、銷售的線路不一定是直線客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度學(xué)會找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助學(xué)會找同事幫你協(xié)談五、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人不要傳播任何負(fù)面信息;多談你喜歡的，少談你不喜歡的;不要貶低任何競爭對手;六、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上多請教、少指導(dǎo);多贊美，不貶低;理解客戶對“權(quán)力”的需要;七、當(dāng)客戶給你撒謊，你會怎么辦?不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的;客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人;自我示弱，讓客戶說真話;八、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會購買嗎?

　　A、態(tài)度不能完全決定行為不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”

　　B、行為能影響態(tài)度影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度我們都喜歡為我們行為找理由通過行為改變客戶態(tài)度的方法九、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為;你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他

　　多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”

　　十、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己;哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員?如何提高銷售人員自身的形象與禮儀?自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應(yīng)用;如何讓客戶感覺到“相似性”?

　　十一、客戶購買心理決策模式

　　1、引發(fā)注意及要點(diǎn)

　　2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

　　3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

　　4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)5、確定需求及要點(diǎn)

　　6、產(chǎn)生沖動及要點(diǎn)7、決策定位及要點(diǎn)

　　8、后悔模式及要點(diǎn)

　　9、持續(xù)或中止購買及要點(diǎn)