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銷售經(jīng)典案例

時(shí)間:2023-01-08 02:41:18 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售經(jīng)典案例

銷售員:“您好,您好是實(shí)力潤滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話。”

  前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎?,好像速度還可以呀。”

  銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”

  前臺(tái):“是呀!”

  銷售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎?”

  前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去。”

  銷售員:“您等一下,請(qǐng)問,網(wǎng)管怎么稱呼。”

  前臺(tái):“有兩個(gè)呢,我也不知道誰在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去是吧。”

  銷售員:“謝謝!”(等待)

  劉芳:“你好!你找誰?”

  銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢?您是?”

  劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”

  銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了。”

  劉芳:“您怎么稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”

  銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”

  劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎?”

  劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在。”

  曹力:“沒有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”

  劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心。”

  曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器?”

  劉芳:“我也不知道!”

  曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過,沒有關(guān)系,小吳何時(shí)來?”

  劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

  曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。”

  小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。”

  曹力:“好,說好了,明天見!”

  這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

  通過學(xué)習(xí)對(duì)話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用。

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