銷售心理學：逆向思維
有人落水，常規(guī)的思維模式是"救人離水"，而司馬光面對緊急險情，運用了逆向思維，果斷地用石頭把缸砸破，"讓水離人"，救了小伙伴性命。其實，在銷售學中，也是同樣的道理。
我們在切蘋果的時候，都習慣于豎著切。
我們?nèi)绻麢M著切的話，會有什么不同呢?
也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。
不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。
先舉三個例子
例子1
某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其售價一落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過關，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。
例子2
洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉時，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無效，后加硬轉軸。仍然無效。最后，他們來了個棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。
例子3
李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的李先生。“是呀。”“怎么幫我?”“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問。“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調，我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”
那……”這時李先生見時機成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進一步說：“像這個品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤。”于是這筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們總是在常規(guī)思維打轉，正是因為我們習慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。我們都已經(jīng)習慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?
第一
和客戶轉換角色當你和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式。
當你客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。
第二
在自己的定位上進行逆向思維。
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理�；蛘甙炎约捍虬绯梢粋�虛心的請教者，一個虛心的`學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。
第三
在稱呼上進行逆向思維。
我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅，使人與人之間的關系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關系在無形之中就升溫了。
小節(jié)
銷售就要敢于"反其道而思之"，讓思維向對立面的方向發(fā)展，從問題的相反面深入地進行探索，那樣我們才會有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷售的奇跡。
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