銷售心理學(xué)干活分享

時(shí)間：2020-09-04 09:45:20 銷售心理學(xué) 我要投稿

關(guān)于銷售心理學(xué)干活分享

　　銷售心理學(xué)是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以下YJBYS小編DL為大家整理了銷售心理學(xué)干活,供大家參考!

關(guān)于銷售心理學(xué)干活分享

　　一:消費(fèi)者買產(chǎn)品的心理需要.

　　(一)讓自己過得更好

　　人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。

　　對(duì)于此類客戶，微營銷人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì)比沒有這些產(chǎn)品時(shí)過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。

　　(二)安全的需要

　　每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是非常深刻和強(qiáng)烈的，乃至只要你說到"更安全"，就會(huì)引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。

　　(三)討人喜歡

　　每個(gè)人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。

　　(四)個(gè)人發(fā)展

　　21世紀(jì)，人們渴求更多的知識(shí)和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對(duì)手。在微商里是這樣，在生活的其他方面也是這樣.

　　許多產(chǎn)品訴諸人們對(duì)自我理解和自我實(shí)現(xiàn)的渴望。因?yàn)楸憩F(xiàn)自我與實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次激發(fā)了他們的購買欲望。

　　(五)自我轉(zhuǎn)變

　　或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人，他愿意支付的錢絕對(duì)沒有上限。有時(shí)，人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強(qiáng)體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個(gè)普遍的欲望，也是購買行為的一個(gè)強(qiáng)烈激發(fā)器。無論何時(shí)，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

　　二：你知道客戶需要什么么

　　(一)發(fā)現(xiàn)客戶真正的購買意圖

　　在從事商品銷售之前，銷售人員要盡快了解客戶的真正購買動(dòng)機(jī)，才能向他們推銷最合適的商品。

　　1.細(xì)心觀察。在多數(shù)情況下，客戶會(huì)因?yàn)楦鞣N原因不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言表達(dá)出來，這就需要細(xì)心觀察，認(rèn)真揣摩，將客戶真正的購買意圖發(fā)掘出來。

　　2.主動(dòng)詢問。通過詢問來表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心和重視，使客戶愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘客戶真正的需求。

　　3.認(rèn)真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言，不論客戶是稱贊、說明、抱怨，還是駁斥、警告、責(zé)難，銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。

　　(二)挖掘客戶的潛在需求

　　1.做客戶的朋友。與客戶建立良好的關(guān)系，通常可以使他們更愿意對(duì)你說出其潛在需求。

　　2.注意談話方式。當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你要通過策略性交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發(fā)出客戶的潛在需求。

　　3.注意談話態(tài)度。假如有客戶向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷，千萬要注意自己的態(tài)度，不要讓自己流露出一絲一毫對(duì)客戶的意見不滿的跡象，反而要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，將客戶的抱怨變?yōu)闈M意。

　　(三)開發(fā)潛在需求的特殊技巧

　　1.危機(jī)提醒。銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，通過危機(jī)提醒可以激發(fā)客戶的

　　潛在需求。

　　2.前景展望。前景展望就是讓客戶想象購買產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅，這是喚起客戶需求的重要手段之一。

　　3.先嘗后買。很多需求都是被創(chuàng)造出來的，"先嘗后買"是一個(gè)好辦法。

　　(四)發(fā)掘客戶需求的原則

　　1.尊重客戶。只有讓客戶感覺良好，他們才可能購買你的產(chǎn)品。

　　2.對(duì)癥下藥。只有找出客戶的利益點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)，明白他們在想什么，你才能成功地發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

　　3.對(duì)待客戶要厚道�？蛻舨皇巧底�，永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)傻子來對(duì)待，否則你只會(huì)自取其辱，自食其果。

　　4.抓住客戶的購買心理。毫無疑問，銷售人員要想取得銷售成功，一定要準(zhǔn)確地抓住客戶的購買心理，把客戶真正的需求挖掘出來。

　　找出客戶需要的是什么，然后提供你的產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)他們的需要。想一想，怎樣才能更好地去服務(wù)你的客戶，而不是花心思考慮如何讓客戶來適應(yīng)你。

　　三：消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣

　　隨著生活的不斷改善和觀念的不斷更新，人們的消費(fèi)手段也在不斷地發(fā)生著變化。但總地來說，就像每人有自己的個(gè)性一樣，他們也有各自的消費(fèi)類型。消費(fèi)類型大致可分"計(jì)劃型"、"隨意型"、"借貸型"三種。各種類型的消費(fèi)者都有自己的消費(fèi)習(xí)慣。

　　隨意型消費(fèi)者大多性格直爽、任性，他們購買物品沒有計(jì)劃，消費(fèi)的隨意性較大。

　　借貸型消費(fèi)者交際廣、講義氣、朋友多，他們一般不喜歡儲(chǔ)蓄、沒有存款，他們的消費(fèi)欲望很強(qiáng)，有時(shí)候甚至?xí)幌Ы栀J。

　　計(jì)劃型的消費(fèi)者個(gè)性穩(wěn)重、沉著、做事計(jì)劃性強(qiáng)，他們最突出的特點(diǎn)是量人為出，購買前先作打算，提前準(zhǔn)備購買資金，條件成熟再行購買。

　　銷售人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)要善于觀察和研究，判斷客戶的類型。

　　根據(jù)客戶的類型選擇銷售方式，一定會(huì)使你的'銷售事半功倍。

　　四：怎樣使客戶對(duì)自己產(chǎn)品感興趣并且記住它呢

　　記憶和感情是緊密相連的。

　　在心理學(xué)上，這叫做記憶的"感情一致效應(yīng)"。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動(dòng)客戶的記憶，客戶會(huì)感覺受到了實(shí)惠。

　　有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店。

　　(一)了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個(gè)小禮物

　　收到禮物會(huì)成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時(shí)候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場面進(jìn)行產(chǎn)品銷售是很重要的。

　　(二)在客戶購買了商品以后附送一個(gè)小禮物

　　如過父親節(jié)給TA一個(gè)小紅包，祝TA父親節(jié)快樂他會(huì)很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對(duì)客戶來說，會(huì)感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會(huì)和賣家建立良好的聯(lián)系。"施小利益策略"實(shí)際上也是在利用"感情一致效應(yīng)"。

　　在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。

　　這對(duì)商家有著重要的意義。這種"施小利益策略"往往能夠收到很好的效果。

　　二:運(yùn)用心理學(xué)應(yīng)該遵循的11個(gè)原則:

　　1.努力幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。

　　2.努力通過滿足客戶達(dá)成自己的目標(biāo)。

　　3.把客戶的最大利益放在心頭。

　　4.努力讓客戶講述他們的需要。

　　5.努力通過提供信息而非施加壓力來影響客戶。

　　6.將自己最適合客戶需要的產(chǎn)品拿出來。

　　7.盡可能準(zhǔn)確地回答客戶的提問。

　　8.努力告訴客戶當(dāng)前存在的問題，同時(shí)提供可以幫助他解決這一問題的產(chǎn)品。

　　9.為幫助客戶做出更正確的決定，愿意對(duì)客戶表達(dá)異議。