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淺談銷售心理基礎(chǔ)

時(shí)間:2020-09-04 09:44:58 銷售心理學(xué) 我要投稿

淺談銷售心理基礎(chǔ)

  人們?yōu)槭裁磿?huì)購買你的產(chǎn)品?人們?cè)跊Q定購買產(chǎn)品時(shí)的心理過程是怎樣的?這是銷售人員應(yīng)該首先要思考的問題。下面就跟著小編一起看看銷售心理基礎(chǔ)吧!

  1.讓自己過得更好

淺談銷售心理基礎(chǔ)

  人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的原因,是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比,他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。

  對(duì)于此類客戶,銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是,當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí),他確實(shí)會(huì)比沒有這些產(chǎn)品時(shí)過得更好。你應(yīng)該告訴客戶,客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。

  2.安全的需要

  每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是非常深刻和強(qiáng)烈的,乃至只要你說到“更安全”,就會(huì)引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣,從來都沒有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了。在安全方面,人們總是想獲得更多的保障。

  3.討人喜歡

  每個(gè)人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重,想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助,他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。

  4.地位和名望

  對(duì)人們的一個(gè)最有力的激勵(lì)內(nèi)容是他的地位和個(gè)人名望;蛟S,無論是對(duì)我們自己來說,還是從別人的眼光來看,所有需要中最深層的一個(gè)內(nèi)容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價(jià)值的,他想得到人們的仰慕和贊美,這時(shí)他就想購買一種能夠幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如:一塊高檔手表,一件昂貴的首飾,或者一輛豪華汽車。當(dāng)你以增強(qiáng)他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時(shí),你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會(huì)引發(fā)客戶購買的欲望。

  5.權(quán)力、影響力和受歡迎程度

  人們渴望獲得權(quán)力和影響力,愿意購買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí),就會(huì)引發(fā)他的購買欲望。

  6.領(lǐng)先潮流

  人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認(rèn)為是流行和時(shí)髦的,希望成為所在單位、社會(huì)群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。

  許多人購買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市,他們想領(lǐng)先別人一步,想成為第一批購買和擁有的人。在區(qū)分客戶時(shí),這些人被稱為“早期接受者”,他們占購買群體的5%-10%。他們購買產(chǎn)品或服務(wù),不為別的,只為用上新產(chǎn)品,顯示出與眾不同。

  如果你對(duì)一位有興趣的目標(biāo)客戶說“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”,或者說“你將是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”,你會(huì)在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購買欲望。

  7.個(gè)人發(fā)展

  21世紀(jì),人們渴求更多的知識(shí)和技能。人們想要擁有能力超群的.感覺,學(xué)習(xí)新的技術(shù),熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出,超過自己的競爭對(duì)手。在企業(yè)里是這樣,在生活的其他方面也是這樣。

  8.自我轉(zhuǎn)變

  或許,最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度,將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人,他愿意支付的錢絕對(duì)沒有上限。 有時(shí),人們?cè)敢饣ù罅康慕疱X去整形以改變自己的外形,或者去泡溫泉度假,在那里減肥或增強(qiáng)體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好,是一個(gè)普遍的欲望,也是購買行為的一個(gè)強(qiáng)烈激發(fā)器。無論何時(shí),如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者帶來在生活或工作中的某種永久性改變,你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

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