銷售心理學(xué)：保健品的會(huì)議營銷
導(dǎo)讀：心理學(xué)對(duì)于群體行為一致性研究中認(rèn)為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個(gè)條件。
1、群體目標(biāo)一致
2、權(quán)威引導(dǎo)
3、合適的運(yùn)動(dòng)量
4、榜樣的樹立
5、群體指導(dǎo)思想一致
保健品會(huì)議營銷
首先我們先就保健品會(huì)議營銷分析其中存在的5個(gè)條件。
1、群體目標(biāo)。
學(xué)習(xí)健康知識(shí)，尋找健康方法。這個(gè)原則告訴我們，銷售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒有意義的，對(duì)銷售而言是沒有用的。他們于群體目標(biāo)的不一致還會(huì)影響其他人的注意力。
2、權(quán)威引導(dǎo)。
凡從事會(huì)議營銷的企業(yè)總少不了專業(yè)講課醫(yī)師，或外聘醫(yī)學(xué)專家。這些人的權(quán)威性越高，銷售的障礙就越小。
3、合適的運(yùn)動(dòng)量。
很多人不明白，運(yùn)動(dòng)量和銷量有什么關(guān)系。雖然會(huì)議營銷中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來是理智消費(fèi)。但因?yàn)橐F(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，消費(fèi)者的沖動(dòng)性非理智消費(fèi)心理的調(diào)動(dòng)就顯得尤為重要。通常我們說的`“一時(shí)頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動(dòng)決定。運(yùn)動(dòng)量的大小就是看消費(fèi)者有沒有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒有發(fā)熱，消費(fèi)者就會(huì)說“再考慮考慮”。那就等于這次活動(dòng)對(duì)他是失敗的。
4、榜樣的樹立。
中國人中少有敢第一個(gè)吃螃蟹的，但眼見別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會(huì)吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會(huì)議營銷的現(xiàn)場(chǎng)，不僅要有典型病例現(xiàn)身說法，而且還要有幾個(gè)踴躍購買者。這樣的話，其他人的積極性就容易調(diào)動(dòng)起來了。
5、群體指導(dǎo)思想一致。
這里的指導(dǎo)思想就是指產(chǎn)品作用的醫(yī)學(xué)原理了。權(quán)威的專家對(duì)病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽起來通俗易懂，并且讓人感覺符合邏輯，大家只要認(rèn)同了這個(gè)理論。即使當(dāng)場(chǎng)不買，會(huì)后再進(jìn)一步跟蹤，成功的可能性也大大加強(qiáng)了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當(dāng)場(chǎng)購買了。
上述五個(gè)條件的分析來看，會(huì)議營銷并沒有對(duì)人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會(huì)議營銷僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒有看到企業(yè)開展其他年齡的人群的會(huì)議營銷呢?
這是因?yàn)槲覀兘?jīng)常看到的開展會(huì)議營銷的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來了年輕人，他們也基本上不會(huì)產(chǎn)生購買的。如果你曾經(jīng)參加過傳銷講座，你應(yīng)該知道，活動(dòng)的的現(xiàn)場(chǎng)也是符合群體活動(dòng)原則的，那也是會(huì)議營銷的一種形式。而它所面對(duì)的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個(gè)英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的免費(fèi)講座，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們也是召集想提高英語口語的年輕人(目標(biāo)一致)，借助一英語培訓(xùn)權(quán)威人士的名義(權(quán)威)，采用一種有別于傳統(tǒng)英語教學(xué)的英語培訓(xùn)理論(思想)，主講人現(xiàn)場(chǎng)說法(榜樣)，并當(dāng)場(chǎng)讓參加講座的來賓起立使用肢體語言-全球品牌網(wǎng)-現(xiàn)場(chǎng)模仿(運(yùn)動(dòng)量)。結(jié)果講座一結(jié)束，發(fā)現(xiàn)門口多了幾張當(dāng)場(chǎng)報(bào)名的桌子和一些工作人員(開講座前是沒有的)。許多人就當(dāng)場(chǎng)咨詢并交費(fèi)報(bào)名了。這其實(shí)也是一種會(huì)議營銷的形式。在我國有一個(gè)針對(duì)學(xué)前兒童英語教學(xué)的教材推廣也是采用會(huì)議營銷的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會(huì)議營銷的模式。
在保健品營銷領(lǐng)域，因?yàn)槟壳氨＝∑匪鷾?zhǔn)的22個(gè)功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群為目標(biāo)人群的，所以針對(duì)中青年和青少年人群的保健品的推廣力度相對(duì)比較有限。女性產(chǎn)品因女性對(duì)品牌消費(fèi)的關(guān)注度較高，一般采用概念+品牌營銷，但針對(duì)孕婦和產(chǎn)后婦女的健康產(chǎn)品，也在采用會(huì)議營銷的模式。因?yàn)槟繕?biāo)人群單一、分散、隱蔽性高，所以不象心腦血管產(chǎn)品大張旗鼓的影響力大。曾經(jīng)有一針對(duì)青少年排鉛產(chǎn)品也試用會(huì)議營銷，結(jié)果被好事的媒體干涉了一下，結(jié)果草草了之，現(xiàn)在情況如何不得而知。據(jù)筆者所知，一些針對(duì)青少年生長發(fā)育的保健品也開始關(guān)注會(huì)議營銷。一些企業(yè)以品牌營銷為主，輔以會(huì)議營銷，也已經(jīng)取得了明顯的效果。
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