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銷售心理學(xué)：辨別客戶的防火墻
當(dāng)你想說服客戶時(shí)，遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無可避免的，但是，有時(shí)熟人也會(huì)有這種表現(xiàn)，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你懷有某中目的時(shí)，自然而然便會(huì)產(chǎn)生警戒心。更多銷售心理學(xué)盡在應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)。
銷售心理學(xué)：辨別客戶的防火墻
作為一個(gè)銷售人員，你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服?
*想確認(rèn)對方的心意，但是對方的答復(fù)模棱兩可。
*打招呼已經(jīng)變成形式化。
*正想進(jìn)入說服的主題，對方卻欲拖延話題。
*只是點(diǎn)頭，并不表示意見。
*追問細(xì)節(jié)。
*一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。
*談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。
讓你想說服對方時(shí)，如果對方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生了警戒心了。
當(dāng)你想說服客戶時(shí)，遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無可避免的，但是，有時(shí)熟人也會(huì)有這種表現(xiàn)，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你懷有某中目的時(shí)，自然而然便會(huì)產(chǎn)生警戒心，此時(shí)，你正和一位帶著面具的人說話，對方隔著一道面具，你無法看清他的表情，不知他態(tài)度如何，所以你就無法采取良好的對應(yīng)方法，但是，如果因?yàn)閷Ψ綆е婢叨艞壛诉M(jìn)一步銷售的念頭，那便是不戰(zhàn)而敗。
對方有警戒心，雖然不利于說服，但是未察覺對方的警戒心，繼續(xù)說服，那就變成了自娛自樂，對方不僅戴著面具，而且還背向著你，緊鎖心扉。這就象一個(gè)人身上包上了一個(gè)護(hù)盾，這就象一道防火墻，這層護(hù)盾起到保護(hù)和反彈的作用，任何對他的言語都會(huì)被這層護(hù)盾接收，而無法進(jìn)去他的內(nèi)心世界。所以說在進(jìn)行銷售時(shí)，首先要辨別客戶的身上對你產(chǎn)生的護(hù)盾，必須破盾而入，才能有進(jìn)一步的成交可能。
因此，進(jìn)行說服之前，必須仔細(xì)觀察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
一般來說，抱持警戒心的人，不喜歡表露自己的心事，對自己的言行也不敢負(fù)責(zé)，所以打招呼或說話的態(tài)度都是冷冰冰的�？墒�，有時(shí)，他們的態(tài)度又會(huì)顯得直截了當(dāng)，其實(shí)他并非輕視你，只是因?yàn)檫^于警戒，所以言語索然無味，給人敷衍了事的感覺。
談話時(shí)，一直很順利，很投機(jī)，可是突然改變態(tài)度，變得很親切，而口氣卻嚴(yán)肅地答道：[我知道，我知道，你要說的我都知道，回公司后，我會(huì)仔細(xì)再斟酌]，結(jié)果你期待的答復(fù)無疾而終，這就是對方在談話的途中，將面具戴上的結(jié)果。
神經(jīng)質(zhì)的人，警戒心也很強(qiáng)，為了掩飾自己的警戒心，言語便會(huì)變得模棱兩可。
于是說話時(shí)，常常在一句完整的話中加入一些語意不明的詞句，如[話雖如此]，[無論如何他還是……]，[雖然……但是……]等，使人無法了解他的真正意思是什么。如果對方經(jīng)常用這類詞句，而且又一再重復(fù)，慎重選擇每一個(gè)字句，說話速度變慢，這些現(xiàn)象都表示他的警戒心已到極點(diǎn)。根據(jù)一位從事貿(mào)易的外國朋友說，他在中國進(jìn)行生意洽談時(shí)，閉著眼睛聆聽對方的口氣，比透過翻譯者傳達(dá)的意思，更能了解對方的真正意思，因?yàn)槲覀兊恼Z言和英文不同，速度方面也有差別，當(dāng)我國的負(fù)責(zé)人語氣緩慢下來時(shí)，表示警戒心逐漸升起。
另外有一種更令人捆擾的情形就是，對方幾乎不表示意見，無論你說什么，他只是回答：[是的，你說的有理]，這種情形表示他正在找尋你的漏洞，或你所設(shè)置的陷阱。
但是也有人剛好與此相反，一再追問細(xì)節(jié)，這也是強(qiáng)烈警戒心的表現(xiàn)，他所問的問題大多和主題沒什么關(guān)連，就像狗遇到自己不認(rèn)識(shí)的動(dòng)物時(shí)，會(huì)發(fā)出[恩]的聲音表示強(qiáng)烈的警覺心是一樣的。
說服者抱持警戒的態(tài)度，被說服者自然也會(huì)產(chǎn)生警戒心
以往的觀念認(rèn)為，被說服者是因?yàn)檎f服者的言詞內(nèi)容才產(chǎn)生警戒心的，因此針對這項(xiàng)缺失發(fā)明了幾種說服術(shù)，但是效果還是不佳，因?yàn)樗麄兒雎粤吮徽f服者的警戒心是從說服者的身上所得來的，這和心理學(xué)上所說的，[在說服場合中，警戒心是因人而起]的說法是一樣的。
通常，如果沒有特別的情況，我們是不會(huì)對家人，朋友，同事產(chǎn)生警戒心的，但是對于初次見面的人，多少總有些警戒心，這是因?yàn)樯形戳私鈱Ψ�，所以才�?huì)對他懷有警戒心，一旦投機(jī)之后，警戒心立即消失，說：[既然你這么說，那我就盡力試試看]，在很自然的情況下接受對方的要求，這正是說服者比說服內(nèi)容重要的證明。
但是，如果對方和自己不投機(jī)，則情況完全相反，警戒心不但不會(huì)消失，反而還會(huì)加強(qiáng)。根據(jù)美國的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，讓新進(jìn)職員十分為滿分，評(píng)價(jià)上司，同時(shí)也十分為滿分，讓上司評(píng)價(jià)自己的下屬，以了解雙方的觀感。結(jié)果，兩份實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，分?jǐn)?shù)十分接近，這正是表示雙方溝通的程度非常一致。
為了突破堅(jiān)強(qiáng)的心理障礙壁，以便順利進(jìn)行說服，必須深入對方的深層心理，讓對方對你產(chǎn)生好感，才是最重要的。
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