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售樓電話銷售技巧及話術(shù)

時間:2024-10-15 06:43:44 銷售心理學(xué) 我要投稿
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售樓電話銷售技巧及話術(shù)

  你想提高自己的售樓業(yè)績嗎,那就來看看銷售心理學(xué)的售樓電話銷售技巧及話術(shù)吧。

售樓電話銷售技巧及話術(shù)

  售樓電話銷售技巧及話術(shù)

  一、要克服自己的內(nèi)心障礙

  有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果這樣想,就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個:

  1)擺正好心態(tài)。做銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時,總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。

  (2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后,都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們再總結(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時,有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

  (3) 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話的目的

  打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個電話就能完成,但是電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會,進(jìn)而完成銷售.

  三、客戶資源的收集

  既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼獲得了一個機(jī)會,獲得了一個不錯的開始。

  選擇客戶必須具備三個條件:

  1、有潛在或者明顯的需求;

  2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

  3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。

  四、前臺或者總機(jī)溝通

  資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī),接電話的人不是所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,那么就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術(shù):

  1.在找資料的時候,順便找到老板的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會大一些。

  2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。

  3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過前臺。

  4.如果覺得這個客戶很有戲,就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考同事,也可以學(xué)到新的方法

  5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。

  6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識,比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?”

  7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說:沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

  五、成功的電話銷售開場白

  歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:1、我是誰,我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費(fèi)時間

  六、介紹自己的產(chǎn)品

  電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價格合適等。

  七、處理客戶的反對意見

  介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是要保持好的心態(tài),同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N:非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

  (一)非真實(shí)的反對意見有幾種:

  1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時,第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來更大的企業(yè)效益。

  2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學(xué)會傾聽,電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。

  3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。

  (二)真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面:

  1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式

  (1)“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。

  (2)“你先發(fā)份傳真、資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會,那么我們就要考慮下次打電話時,怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。(3)“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個直觀的了解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法

  (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你的客戶,結(jié)果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,然后說出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個選擇也不會對他造成什么損失。

  (5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件,約個下次聯(lián)系的時間,給客戶個緩沖期。

  2、價格方面的反對,電話溝通,盡量避免談價格,如非要報(bào)價格,可以報(bào)一個大致的價格,盡量報(bào)一個范圍,而不是準(zhǔn)確的價格,便于和客戶討價還價。

  八、約客戶面談

  我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦,明天您沒時間啊,那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,周三下午您幾點(diǎn)有時間… 好的,那周三見吧,到時候給您電話。

  約見成功,打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

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