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銷售心理學(xué)之不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
面對(duì)不同性格的人，我們的相處方式都要有所改變，這樣才能達(dá)到和諧的目的，那么對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)又是怎樣的呢?下面由YJBYS小編帶你來(lái)看看吧。
1.忠厚老實(shí)型客戶
這類客戶對(duì)待每件事都很認(rèn)真謹(jǐn)慎，他們不會(huì)輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對(duì)于銷售員他們都有一種本能的防御心理，對(duì)于交易也如此。所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會(huì)斷然加以拒絕。
這類客戶考慮的因素比較多，一般來(lái)說(shuō)銷售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠(chéng)懇地對(duì)待，他們一旦對(duì)你產(chǎn)生了信任，就會(huì)把一切都交給你。他們特別忠厚，你對(duì)他怎樣，他也會(huì)對(duì)你怎樣，甚至?xí)^(guò)你為他們所做的。
這類客戶通常情況下很少說(shuō)話，當(dāng)你向他們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)，他們只是“嗯”啊，，幾句應(yīng)付你。平時(shí)聽(tīng)你說(shuō)話，他們只是點(diǎn)頭，總覺(jué)得別人說(shuō)的都對(duì)似的，他們一般不會(huì)開(kāi)口拒絕別人。
銷售員可以抓住這類客戶不會(huì)開(kāi)口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購(gòu)買，只要一次購(gòu)買對(duì)他有利或者覺(jué)得你沒(méi)騙他，他就會(huì)一直買你的商品，因?yàn)樗麑?duì)你信任了。反之’如果他認(rèn)為你這次欺騙了他，以后即使你有十分好的商品他也不會(huì)理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔(dān)一絲一毫的風(fēng)險(xiǎn)。
這類客戶還有一種通病，就是有時(shí)太靦腆了，所以對(duì)他們說(shuō)話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來(lái)聽(tīng)你講解，交易也才能更順利。有過(guò)第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對(duì)于再一次的銷售，只要銷售員說(shuō)上幾句話，十拿九穩(wěn)交易就又成功了，他們絕不會(huì)尋找理由拒絕你。
這類客戶，大多時(shí)候提出理由或是反對(duì)意見(jiàn)都會(huì)有些猶豫不決，他們會(huì)擔(dān)心說(shuō)出來(lái)傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不愿購(gòu)買的理由時(shí)，一般是等到他詢問(wèn)之后再有針對(duì)性地予以解決。
因此，對(duì)這類客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時(shí)也增加了銷售員的直接收益。
2.自命不凡型客戶
這類客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，他就會(huì)打斷人家說(shuō)：“我知道�！边@種客戶一般都非常令人討厭，但鋅售員萬(wàn)萬(wàn)不能表露出自己的真實(shí)感受，因?yàn)閷?duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，銷售商品、發(fā)展同藍(lán)才是最終目的。
這些客戶常常是在炫耀自己，對(duì)著銷售員總是這樣說(shuō)： “你們這些業(yè)務(wù)，我期清楚�！薄拔乙郧耙�(jiàn)過(guò)你們這些銷售員，他們一個(gè)個(gè)都從我這兒逃走了，誰(shuí)也別想劂我的錢�！焙靡魂囲乓�，讓人聽(tīng)了有些反感。
不過(guò)，這些客戶有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，那就是毫不遮掩，心里有什么就說(shuō)什么.你如果想探詢什么消息，就可以找這些客戶，他們一定會(huì)炫耀似的說(shuō)給你聽(tīng)，并且知無(wú)不言，言無(wú)不盡。但你千萬(wàn)別告訴他什么內(nèi)部消息，否則這些內(nèi)部消息很快翩會(huì)人盡皆知。對(duì)于這類客戶即使不能順利達(dá)成交易，也千萬(wàn)別得罪他，也許將來(lái)擠詢消息時(shí)你還需要他的幫助。
這類客戶時(shí)常想在別人面前炫耀自己，表現(xiàn)自己比別人特殊，比別人知道得多.
他們難免由于自己的過(guò)分夸張而下不了臺(tái)，這時(shí)，如果你能給他一個(gè)臺(tái)階，他們-A 感激你的，這對(duì)于以后你的工作大有益處。
由于這類客戶比較善于表現(xiàn)自己，銷售員在與他們交談時(shí)，必須盡量顯示出自己的專業(yè)知識(shí)，使他們對(duì)你產(chǎn)生敬佩。這樣他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，并且交易成功率也就很大。
還有一種方法，就是根據(jù)他這種自夸的心理，抓住他說(shuō)的話，然后攻擊他，使他進(jìn)入你所設(shè)的陷阱中，他為了顧全面子，會(huì)硬著頭皮與你成交的。當(dāng)他說(shuō)對(duì)你們公司的業(yè)務(wù)很熟悉，或者他打斷了你的銷售介紹說(shuō)明，并且說(shuō)這些他什么都知道，也不屑看你帶來(lái)的商品樣品時(shí)，你可以這樣對(duì)他說(shuō)： “先生，對(duì)于我們的商品，我就不說(shuō)什么啦，您都知道了嘛!對(duì)于它的優(yōu)點(diǎn)您就更熟悉了，而我們的業(yè)務(wù)您也是再熟悉不過(guò)了，看在這么優(yōu)秀的商品與服務(wù)質(zhì)量的面上，您打算選取哪個(gè)品種?準(zhǔn)備購(gòu)買多少呢?”
這樣一說(shuō)，由于前面的話是他說(shuō)的，他不能否定，所以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會(huì)使他感到尷尬。甚至他連一個(gè)理由都不能說(shuō)，否則他就是一個(gè)出爾反爾的小人，而他最不愿意的，就是做一個(gè)小人，甚至自以為是地認(rèn)為自己非�！熬印�。
對(duì)于這種客戶還有一種特別的銷售方法，大致是這樣的：你可以讓客戶覺(jué)得你把他看成一個(gè)客戶的客戶。你表現(xiàn)出對(duì)和他成交與否漠不關(guān)心的樣子，并且不時(shí)地對(duì)他說(shuō)： “先生，咱們的成交與否，我倒不是十分在意，只是想和您交個(gè)朋友。況且，我們公司是一個(gè)很專業(yè)的公司，對(duì)于所服務(wù)的客戶與商品都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我們公司的條件，所以成不成交無(wú)所謂，但是我們相識(shí)一場(chǎng)，交個(gè)朋友還是應(yīng)該的�！边呎f(shuō)邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來(lái)，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，會(huì)立刻抓住你與他想成個(gè)朋友的機(jī)會(huì)，要你把商品賣給他。
見(jiàn)到這種客戶，不要一聽(tīng)他說(shuō)他對(duì)你的業(yè)務(wù)都很熟悉，你就膽怯，就不向他說(shuō)你的專業(yè)知識(shí)，其實(shí)他們只不過(guò)是挖空心思在你面前炫耀罷了。他們都是紙老虎，若怕他們，他們就更兇，就會(huì)看不起你，就不可能與你成交了。即使與你成交，他們也覺(jué)得那是他們對(duì)你的施舍罷了。
3.夸耀財(cái)富型客戶
這類客戶與上一類型類似，重點(diǎn)并不是夸大自己的知識(shí)面廣，只不過(guò)他炫耀的是自己的財(cái)富。這類客戶有兩種類型，一種是真正擁有一定的財(cái)富;另一種則不是，他們只不過(guò)崇拜金錢而已。
第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要方向是有一個(gè)品質(zhì)好、包裝好的名牌商品。所以對(duì)這類客戶要誠(chéng)懇地把自己商品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，并且對(duì)他們的財(cái)富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會(huì)對(duì)你這種神情產(chǎn)生好奇，然后在他
對(duì)你好奇的基礎(chǔ)上，加快自己推銷的步伐，他與你的交易成功率就增大了。
對(duì)于第二類客戶，你就必須對(duì)他們進(jìn)行奉承，恭維他們，使他們知道你非常羨慕客戶有錢，滿足他們的虛榮心。最后為了給他一個(gè)臺(tái)階下，使他能買你的商品，你就必須再做一些處理說(shuō)明。你可以這樣說(shuō)： “您就先交定金吧!余款以后交，我相信您的付款能力和個(gè)人信譽(yù)�！边@樣他會(huì)很感激你的。
交易成功后，別忘了說(shuō)一聲： “還要請(qǐng)您以后多多關(guān)照�！边@類客戶，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會(huì)傷他們的自尊心，使交易產(chǎn)生困難。
4.精明嚴(yán)肅型客戶
這種客戶都比較精明，并且擁有一定的知識(shí)，文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思考，沉著地觀察銷售員。他們能從銷售員的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和問(wèn)題，他們
就像一個(gè)有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過(guò)他們的眼睛，這種客戶總給銷售員一種壓迫感。
這種客戶討厭虛偽和造作，他們希望有人能夠了解他們，這就是銷售員應(yīng)利用的工具。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與銷售員見(jiàn)面后也寒喧、打招呼，但看起來(lái)都冷冰冰的，沒(méi)有一絲熱情。
他們對(duì)銷售員持有一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)銷售員進(jìn)行商品介紹說(shuō)明時(shí)，他看起來(lái)好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽(tīng)、認(rèn)真地觀察銷售員的舉動(dòng)，在推測(cè)這些說(shuō)明的可信度。同時(shí)他們?cè)谒伎间N售員是否是真誠(chéng)、熱心，有沒(méi)有對(duì)他說(shuō)謊，這個(gè)銷售員值不值得信任。
這些客戶對(duì)自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷售員的可信度后，也就確定了交易的成敗。也就是說(shuō)，銷售給這些客戶的不是商品而是銷售員自己。如果客戶認(rèn)為你對(duì)他真誠(chéng)，他們可以與你交朋友，他們會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了。但如果他們確認(rèn)你有些造作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且下逐客令把你趕走，沒(méi)有絲毫的商量余地。這類客戶大都判斷正確，即使有的銷售員有些膽怯，但很誠(chéng)懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。
對(duì)付這類客戶有兩種方法：一是腳踏實(shí)地，對(duì)其真誠(chéng)、熱心，不但商品品質(zhì)好，你本身的表現(xiàn)也應(yīng)不卑不亢、溫文爾雅，使之無(wú)話可說(shuō)，對(duì)你產(chǎn)生信任。二是在某一方面與之產(chǎn)生共鳴，使他佩服你，成為知己朋友，因?yàn)樗麄儗?duì)于朋友都是很慷慨的。具體操作方法就是與他們多交談，特別是多談一些他們所喜好的事物。這些都是在洽談前要經(jīng)過(guò)調(diào)查的，這樣他們會(huì)認(rèn)為你與他們有共同話題，他們就會(huì)把你當(dāng)做知心朋友對(duì)待，那交易自然也就成功了。運(yùn)用這種方法還應(yīng)當(dāng)讓他們盡量了解你的一些情況，并且告訴他們一些你的隱私，把他們當(dāng)做朋友看待，這樣，他們也會(huì)把你當(dāng)朋友的。
另外，對(duì)于這類客戶有時(shí)也可用嚴(yán)肅的神情與之對(duì)陣，但要保持禮貌以及分寸，并且大方一點(diǎn)，對(duì)于他所要求的，給予熱心的支持。這樣他就會(huì)認(rèn)為你比較能干，有才能，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信賴，這樣交易也就成功了。
5.孩子脾氣型客戶
這類客戶像孩子似的，很怕見(jiàn)陌生人，特別是怕見(jiàn)銷售員，怕別人讓他回答一些問(wèn)題，他回答不上來(lái)會(huì)有些尷尬。這類客戶有時(shí)還有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，見(jiàn)到陌生人心里就會(huì)感到不安。
這類客戶也有小孩子的好動(dòng)心理，不過(guò)這是由于怕別人問(wèn)他問(wèn)題所產(chǎn)生的一種坐立不安的現(xiàn)象。當(dāng)銷售員介紹說(shuō)明時(shí)，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來(lái)掩飾自己，他們會(huì)隨手把玩身邊的東西，或者用低頭寫(xiě)東西來(lái)躲避銷售員的目光，因?yàn)樗麄兒芘聞e人專注地打量他，這樣他就會(huì)顯得不知所措。
不過(guò)，這類客戶一旦與你熟悉以后，膽子就會(huì)增大，就會(huì)把你當(dāng)做朋友看待，有時(shí)還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴，信任也就隨之產(chǎn)生了。所以這類客戶是極易被說(shuō)服的，因?yàn)樗芟Ｍ軌蚩禳c(diǎn)結(jié)束這種尷尬的局面。
對(duì)付這類客戶的方法，就是第一次先與他聊天，和他做到基本的認(rèn)識(shí)，到第二次他便自然多了，會(huì)把你當(dāng)做朋友看待，因此你的銷售就會(huì)順利許多，交易也極易成功。
對(duì)這類客戶，首先要給他一個(gè)好的第一印象，他雖然有些神經(jīng)質(zhì)，但對(duì)你沒(méi)有本能上的抵觸心理。然后再與他交談，要細(xì)心地觀察他，不時(shí)稱贊他一些實(shí)在的優(yōu)點(diǎn)，照顧他的面子，不要說(shuō)他的缺點(diǎn)，他會(huì)對(duì)你更信任，這樣雙方就能建立起友誼并成為朋友。關(guān)于交朋友，銷售員要主動(dòng)一些，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)先提出的。在交談中，你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，這樣也可使他放松一些，使他和你更接近，這時(shí)他就可能談自己的事情了，但你千萬(wàn)別問(wèn)，否則他就會(huì)顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他會(huì)神經(jīng)質(zhì)，且不會(huì)告訴你。
經(jīng)過(guò)交談后，交個(gè)朋友，再洽談交易，這時(shí)，十之八九要成功了。
6.沉默寡言型客戶
這類客戶都不愛(ài)說(shuō)話，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且對(duì)自己的事都有主見(jiàn)，不為他人的語(yǔ)言所左右，特別是涉及他的利益的時(shí)候更是如此。
他們表面看起來(lái)都很冷漠，有一種對(duì)一切都不在乎的神情，使人難以與之接近。其實(shí)他們的內(nèi)心都是火熱的，你只要能點(diǎn)燃他們內(nèi)心那把火，他們會(huì)把一切都交給你。
這類客戶看起來(lái)有一種讓人感到冷漠的感覺(jué)，他們對(duì)于銷售員不在乎，對(duì)于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進(jìn)行商品介紹說(shuō)明時(shí)，他也不說(shuō)一句話，沒(méi)有什辦妾懵亦化 看靚桌非常冷淡.其實(shí)他們?cè)谟眯穆?tīng)，在仔細(xì)考慮，只不過(guò)不表現(xiàn)在臉上和話語(yǔ)中，而是在他的腦子里。
他們往往不提問(wèn)題則罷，一提就會(huì)提出一個(gè)很實(shí)在并且很令人頭痛的問(wèn)題。這時(shí)銷售員不能蒙混過(guò)關(guān)，因?yàn)橄胍_他們是絕對(duì)不可能的。如果你解決不了他們的問(wèn)題，他們就會(huì)立刻停止與你的談話，因?yàn)樗麄儽旧砭拖г捜缃�。所以銷售員要小心地為他們解決問(wèn)題，要抓住問(wèn)題的關(guān)鍵所在。只要解答了他們的問(wèn)題，他們就會(huì)立即要求購(gòu)買商品，使交易成功。
對(duì)付這類客戶，千萬(wàn)別運(yùn)用那些施壓、緊逼迫問(wèn)等銷售方法，這樣對(duì)他們一點(diǎn)用也沒(méi)有，只會(huì)令他們生氣，令他們對(duì)你產(chǎn)生厭惡心理。也不要盲目地夸耀你的商品，因?yàn)樗麄儾粫?huì)聽(tīng)你的，說(shuō)了也白說(shuō)，反而令他們討厭，他們會(huì)自己看商品樣品，你只要作一些介紹說(shuō)明，再解決一些他們提的問(wèn)題，這交易就成功了。
對(duì)這類客戶，首先在進(jìn)營(yíng)銷售商品說(shuō)明時(shí)，要小心謹(jǐn)慎，說(shuō)得全面一點(diǎn)，絕不可大意，要表現(xiàn)出你的誠(chéng)懇，好像是你在問(wèn)他問(wèn)題。介紹完之后，他會(huì)進(jìn)行一段思考，這時(shí)你要閉嘴，等他抬起頭之后，會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，這時(shí)你再回答。你順便說(shuō)些商品的優(yōu)點(diǎn)，使他對(duì)商品產(chǎn)生更大的興趣，這樣達(dá)成交易的可能性就大了。
這類客戶也極易與人交朋友，只要你對(duì)他誠(chéng)懇、真心，他也會(huì)用同樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你，建立起友誼是沒(méi)有多大問(wèn)題的。
7.外向干練型客戶
這類客戶辦事干練、細(xì)心，而且性格開(kāi)朗，只要與他多交談一會(huì)兒，他就會(huì)和你更加親近，這種客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)容易成交。
這種類型的人做事都給自己留一條后路，并且說(shuō)話干脆，人們對(duì)他易產(chǎn)生一種信任感。他們做事前就已經(jīng)想好了怎么做，準(zhǔn)備好問(wèn)什么，回答什么。所以他與銷售員交談就有了目的性，這樣對(duì)于交易也就順利多了。
他們會(huì)很坦率地把自己不購(gòu)買的理由和對(duì)商品的相反意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，這對(duì)于銷售員是有利的。他們對(duì)銷售員有一種微弱的抗拒心理，一見(jiàn)銷售員就馬上說(shuō)： “我不想買，只是看一看。”其實(shí)銷售員大可不必理會(huì)他，只要商品使他滿意，連他都會(huì)忘記自己說(shuō)過(guò)這樣的話。仔細(xì)揣摩，他說(shuō)這樣的話本身就是一種暗示，暗示自己看一看，如果看著好他會(huì)考慮購(gòu)買的。
對(duì)付這類客戶只要以熱心誠(chéng)懇的親切態(tài)度，并且多與他交談，多與他親近，就會(huì)消除雙方的隔閡，合作交易也就做成了。
8.對(duì)新事物有特殊興趣的客戶
這類客戶對(duì)任何新事物都有一種不可抗拒的求知欲，對(duì)于推銷的商品也會(huì)帶著極大的興趣去了解它的性能、優(yōu)點(diǎn)及與之有關(guān)的一切情報(bào)。
他們態(tài)度認(rèn)真、大方、有禮貌，就商品所提的問(wèn)題的情形，就如同一個(gè)不懂事的孩子在向一位知識(shí)淵博的老人請(qǐng)教。這樣的客戶常使銷售員無(wú)法拒絕回答他所提的問(wèn)題。他們表現(xiàn)相當(dāng)積極主動(dòng)，就好比銷售員與他扮演互換的角色。
這類客戶比較單純，閱歷少，只要對(duì)他真誠(chéng)、熱情主動(dòng)，商品本身符合他們的購(gòu)買需要，他就會(huì)高興地買下來(lái)。如果你再以優(yōu)惠價(jià)格給他，他就會(huì)愉快地付款購(gòu)買了。
9.拘泥熱心型客戶
這類客戶對(duì)任何人都很有禮貌，對(duì)任何人都很熱心，對(duì)任何人都沒(méi)有偏見(jiàn)，也不存在懷疑的問(wèn)題。他們對(duì)銷售員的話總是洗耳恭聽(tīng)，從不插嘴，他們比較拘泥于禮貌形式，拘泥于各種形式，有時(shí)看起來(lái)有點(diǎn)癡，但對(duì)待這種客J 1，決不能傷害他們的自尊心。
這類客戶對(duì)于別人的夸夸其談或真才實(shí)學(xué)都比較羨慕，從來(lái)也不知道欺騙別人，對(duì)于別人的欺騙也不計(jì)較，總以為別人欺騙他是不得已的。
但這類客戶對(duì)于強(qiáng)硬態(tài)度，或逼迫態(tài)度則比較反感，在這方面持有一種逆反心理，你逼他向東，他偏向西，反正與這些強(qiáng)硬態(tài)度的人做對(duì)。
他們也不喜歡別人拍馬屁奉承他們。他們對(duì)于那些彬彬有禮的知識(shí)分子特別看重，他敬佩這些人，羨慕他們，并模仿他們。他們對(duì)于勤勞的、誠(chéng)懇的人也特別尊敬。
對(duì)于這類客戶，抓住他們的心理就容易了。他們是一批不可多得的客戶。他們總會(huì)對(duì)銷售員說(shuō)一句： “你真了不起。”不要以為他們只是在奉承你，其實(shí)他們是真心的，他們佩服有才學(xué)的人，佩服勤勞自立的人。
銷售員對(duì)這類客戶不需要費(fèi)盡心思地去討他們喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住，要誠(chéng)心以待，對(duì)于他們要彬彬有禮，并對(duì)自己的商品充滿自信，還要詳細(xì)說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，這樣他們就不會(huì)說(shuō)什么了。
10.狡詐多疑型客戶
這類客戶心理態(tài)度是比較多疑的，可能是因?yàn)樗蝗似垓_過(guò)。他們對(duì)任何事都抱懷疑態(tài)度，不僅僅對(duì)銷售員懷疑，對(duì)商品本身以及銷售員所說(shuō)的話都懷疑，并且總認(rèn)為別人在耍計(jì)謀，在利用他、欺騙他。
這種人在家庭中、工作中活得比較憂郁，較多煩惱，并且也令別人討厭，使別人不愿與他相處，他很少有朋友。所以他時(shí)常是一副很痛苦的面孔，一見(jiàn)銷售員就會(huì)把他所受的一切煩惱推給銷售員。
對(duì)付這類客戶關(guān)鍵就在于消除他的多疑，以親切、熱誠(chéng)的態(tài)度對(duì)他進(jìn)行推銷說(shuō)明，不要與他爭(zhēng)辯，只以沉著的態(tài)度與他交談，盡量作出與他交朋友的姿態(tài)，并且要仔細(xì)觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變對(duì)他的說(shuō)話策略，這樣成交率才可能大一些。這類客戶也可能會(huì)設(shè)計(jì)對(duì)付你，所以對(duì)他們要謹(jǐn)慎小心，不要落入他的網(wǎng)中。對(duì)付這類客戶的方法有兩種：一是對(duì)他施以強(qiáng)硬態(tài)度;二是誘餌法。第一種方法就是要對(duì)他施加些壓力，如果你過(guò)于遷就迎合他，一旦一言不合，他就會(huì)拂袖而去，所以還是施加一定壓力，迫使他成交。第二種方法就是裝做什么也不懂，是比較柔和的人，借以松懈他的防備，然后反敗為勝。
幾個(gè)銷售心理學(xué)的知識(shí)
1、你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購(gòu)買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨矗枰@，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問(wèn)題。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購(gòu)買的背后是解決哪些問(wèn)題？
千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無(wú)論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問(wèn)和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購(gòu)買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購(gòu)買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購(gòu)買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問(wèn)題？把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺(jué)占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購(gòu)買的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個(gè)測(cè)試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說(shuō)白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購(gòu)買后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開(kāi)了2000年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠(chéng)，就連頭型都是，幾千年來(lái)統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎？為什么你對(duì)他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感！
再比如說(shuō)，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開(kāi)電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢�，如果前五掌，客戶受益的話，他就�?huì)愿意掏錢購(gòu)買剩下的十三掌。換句話說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購(gòu)買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì)怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有......
如果說(shuō)上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營(yíng)銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠(chéng)。
如果把營(yíng)銷比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買。你一旦失去真誠(chéng)，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
一句話來(lái)說(shuō)："千萬(wàn)不要拿你的客戶當(dāng)傻瓜之"客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說(shuō)開(kāi)罷了，你把客戶當(dāng)傻瓜，客戶就會(huì)把你當(dāng)傻。
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