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銷售心理學(xué)之不同職業(yè)客戶的消費特點
作為銷售人員，整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。同時我們也要對不同職業(yè)客戶的消費特點進行了解。下面由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為你介紹這方面的問題，希望對你有幫助。
1.專家
心胸寬大，思路富有積極性，可以當(dāng)場決定購買，清楚交易的實際情況。如果稱贊其事業(yè)很順利，即能圍困他。除了積極地介紹商品之外，也應(yīng)該經(jīng)常使他們的自負(fù)心理發(fā)生作用。
2.企業(yè)家
心胸開闊、思想積極，通常當(dāng)場就能決定購買與否，而且他對交易的實際情形也了如指掌。你不妨稱贊他在事業(yè)上的成就，激起他的自負(fù)心理，然后，再熱誠地為他介紹商品，就比較容易達成交易了。
3.中層管理者
這類客戶頭腦精明，面對銷售商，態(tài)度有時會顯得傲慢而拒人于千里之外，完全以當(dāng)時的心情來決定對商品的分析及選擇，不喜歡承受外來壓力，只希望能安分地做自己份內(nèi)的事。雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但只要你能謙虛地進行商品說明，多半還是能成交的。
4.公務(wù)員
這類顧客無法自己決定，銷售員說明了商品的優(yōu)點，也不會隨便相信。因為提防的心理強，想法帶有官僚作風(fēng)，故若不積極進攻即不會買。對待這類客戶，最初以稍微保守的介紹施加壓力，然后慢慢地逼近，若不多花時間及熱情，即不會成功，應(yīng)該在最后圍困的階段，始終進攻到底。
5.工程師
工程師一般是比較理性的，很少用感情來支配自己，對任何事情都想追根究底，絕不可能沖動購買。因此，銷售商實在很難去引起他的購買動機。 此時，你唯有衷心熱誠地介紹商品的優(yōu)點，同時尊重他的權(quán)力，才是有效的做法。
6.醫(yī)師
他們夢想自己是站在舞臺上的主角，是具有保守氣質(zhì)的知識分子。而且，他們會柔和地夸示此點。雖然他們善于思索，但若明白了商品的價值即會購買。銷售員應(yīng)該對他們展示自己的專業(yè)知識，而且，推銷時必須保持體面。
7.教師
保守，是典型的思索家，會慢慢地考慮事物。不會興奮，極端謹(jǐn)慎。關(guān)于商品，會提出其他人都不會想到的問題。若多少激起其自尊心，即能圍困之。也不妨說些奉承他們的博識的話，但寧可留心采取有意向他學(xué)習(xí)似的態(tài)度。
8.公司職員
多少保守且疑心重。會思索而不會憑一時的沖動做事。會以握有權(quán)力者的態(tài)度，多方分析、選擇商品。喜歡有系統(tǒng)的事物，討厭壓力。對于他們，如果一面展示充滿自信的專家似的態(tài)度，一面展開保守一點的介紹，即能圍困他們。
9.商業(yè)設(shè)計師
有從與普通的人不同的觀點來注視商品的傾向。對于將來的看法，既樂觀且悲觀。在思考的過程中易動搖，以多少不透明的態(tài)度凝視社會。 對于此種人，若強調(diào)商品所具有的優(yōu)點即能圍困之。在說明商品的效用時，應(yīng)該施加踏實而強烈的壓力。
10.退休工人
這種人對將來非常擔(dān)心，他只能以有限的收入來維持生活。因此對于購買，采取保守態(tài)度，決定及行動都相當(dāng)緩慢。進行商品說明時，你必須恭敬而穩(wěn)重。在剛開始時，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不會購買，你應(yīng)先引導(dǎo)他的購買動機。
11.同行
對他們可以推銷任何東西。作風(fēng)前進，頗有個性，觀念清楚，購買時會憑一時的沖動下決斷。對事物抱著樂觀的看法，隨時尋找理想的交易。如果讓他們覺得對于商品內(nèi)行，即能圍困之。應(yīng)該表現(xiàn)你佩服他們身為銷售員具有的知識或工作態(tài)度。
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