銷(xiāo)售心理學(xué)之顧客調(diào)查
銷(xiāo)售隨機(jī)性很大、沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。做一個(gè)專業(yè)的顧客調(diào)查有助于我們的銷(xiāo)售成功，下面由YJBYS小編為你詳細(xì)介紹。
顧客調(diào)查為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確的情報(bào)資料，是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決角的基礎(chǔ)。
許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研可有可無(wú)，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研代價(jià)比較高且調(diào)研業(yè)績(jī)不明顯，相對(duì)此方面則更愿意將資源投在產(chǎn)品研發(fā)、人員培訓(xùn)和設(shè)備，級(jí)更新上。還有些企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作僅僅流于形式，將市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)做一件漂亮自裝飾品，而忽略其真正的意義。這些企業(yè)并不在乎調(diào)研的真實(shí)性、有效性和可靠性僅想借此來(lái)襯托企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者的形式上的“重視”。而我國(guó)市場(chǎng)上的知{
企業(yè)，盡管有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，并擁有成功的一系列產(chǎn)品，但每年都堅(jiān)持著對(duì)市場(chǎng)6 調(diào)研。它們的成功大多與關(guān)注消費(fèi)者需要、重視市場(chǎng)調(diào)研密不可分。
顧客需求調(diào)查，例如購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目)的顧客大都是些什么人(l 社會(huì)團(tuán)體、企業(yè))，他們希望從中得到哪方面的`滿足和需求(如效用、心理滿足、j 術(shù)、價(jià)格、交貨期、安全感等)，現(xiàn)時(shí)哪些產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目)能夠或者為什么能{
較好地滿足他們某些方面的需要等。
我們來(lái)看一個(gè)例子：有個(gè)人發(fā)現(xiàn)中國(guó)生產(chǎn)男式西裝的廠家不多，于是就開(kāi)了。間廠，他想，中國(guó)十幾億人口，就算女的有一半那剩下的還有幾億人，市場(chǎng)份額j 大，于是就做了，沒(méi)想到賠了很多錢(qián)，就找市場(chǎng)調(diào)查人員請(qǐng)教。人家跟他說(shuō)，即1 中國(guó)有12億人口，除去女性還有6億，除去老人、小孩子、學(xué)生還有2億，除去：民、工人等不需要穿著西裝的職業(yè)還有1億多，目前生產(chǎn)西裝的廠家，已經(jīng)足夠{足市場(chǎng)需要。沒(méi)有做足前期的市場(chǎng)調(diào)查就貿(mào)然地下決定，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是在冒隧往往會(huì)遭受巨大損失。
顧客調(diào)研是所有企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的企業(yè)和專業(yè)機(jī)構(gòu)每。都會(huì)投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。主要了解市場(chǎng)商品需求的數(shù)量、結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品市.壽命周期，對(duì)新產(chǎn)品的需要，以及與此有關(guān)的消費(fèi)者的收入水平、人口數(shù)量和構(gòu)向?yàn)榘l(fā)展生產(chǎn)的投資部署，商品價(jià)格水平，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，政治、文化等一系列響市場(chǎng)商品需求的因素。通過(guò)顧客的調(diào)查，可以了解商品需求總量和需求構(gòu)成，及對(duì)產(chǎn)品的花色、品種、價(jià)格等的具體要求，可以了解一種新產(chǎn)品是否受到消費(fèi)歡迎，有多大市場(chǎng)容量，有無(wú)發(fā)展前途。
顧客的需求應(yīng)該是企業(yè)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)，因而調(diào)查消費(fèi)者或用戶的需求，
就成了市場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容。這一方面主要包括：服務(wù)對(duì)象的人口總數(shù)或用戶規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)或用戶類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)力水平及購(gòu)買(mǎi)規(guī)律、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及潛在需求，對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)及服務(wù)要求等。
中國(guó)南方流行的衣服可能在北方賣(mài)得不是很好，因?yàn)楸狈饺瞬徽撌巧聿倪�是喜好上都會(huì)較南方人有所差異。所以在銷(xiāo)售商品前，要了解消費(fèi)群體的流行趨勢(shì)、商品基本規(guī)格及政策法規(guī)等情況，確保您的商品符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和潮流。
在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于產(chǎn)品市場(chǎng)供不應(yīng)求，產(chǎn)品不愁沒(méi)有銷(xiāo)路，企業(yè)根本不重視把握和了解顧客的需求。如今已進(jìn)入了需求導(dǎo)向型的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)需求是企業(yè)一切工作的起點(diǎn)和歸宿，當(dāng)今世界成功的企業(yè)無(wú)不高度重視市場(chǎng)需求、把握需求和理解需求。海爾成功的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)就是不斷調(diào)查了解客戶需求，然后根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)客戶真正想要的產(chǎn)品。實(shí)踐證明，對(duì)需求了解越清楚，越能為客戶提供差異化、獨(dú)特的產(chǎn)品，越有利于企業(yè)制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
毫無(wú)疑問(wèn)，了解市場(chǎng)、把握客戶需求非常重要。只有真正了解自己的客戶需求，才能制定出一系列富有競(jìng)爭(zhēng)性、差異化、量身定制的經(jīng)營(yíng)策略，開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。
滿足顧客調(diào)研方面，北辰購(gòu)物中心做了很好的示范：
北辰購(gòu)物中心認(rèn)為要滿足顧客的需要，就要了解顧客是誰(shuí)，他們需要什么，要做到這一點(diǎn)，首先要做的是對(duì)顧客的調(diào)查。北辰購(gòu)物中心每年都要請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查公司或自行組織進(jìn)行一次大規(guī)模的顧客調(diào)查，再輔以不定期的小型專項(xiàng)調(diào)查。調(diào)查的目的是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的基本特點(diǎn)及主體消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、結(jié)構(gòu)、傾向和購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)，在商品檔次、價(jià)格、品牌選擇傾向性以及對(duì)購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)范圍、商品檔次、價(jià)格層次、布局及服務(wù)上的期望。
北辰購(gòu)物中心的顧客研究包括專題研究、分段研究和分類(lèi)研究，而所有這些研究都圍繞著一個(gè)共同的中心：顧客。這些研究使決策人員時(shí)時(shí)掌握周邊地區(qū)的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為趨向。此外，北辰購(gòu)物中心還不斷進(jìn)行業(yè)態(tài)與市場(chǎng)定位的研究，以便形成穩(wěn)定的顧客群體，保證銷(xiāo)售的旺盛勢(shì)頭。
北辰購(gòu)物中心了解顧客的需求，并滿足這些需求，是它之所以一枝獨(dú)秀的重要原因。
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