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銷售心理學(xué)之不值得定律
我們知道，即便世事多變化，銷售準(zhǔn)客戶的情況也是一樣的。下面應(yīng)屆畢業(yè)生小編給你收集了銷售心理學(xué)中的不值得定律，供你參考。
不值得定律
不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個(gè)定律再簡(jiǎn)單不過了，重要性卻時(shí)時(shí)被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個(gè)人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得做的事情，往往會(huì)保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。
因此，對(duì)個(gè)人來說，應(yīng)在多種可供選擇的奮斗目標(biāo)及價(jià)值觀中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發(fā)自己的斗志，也可以心理得。”而對(duì)一家企業(yè)或組織來說.，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強(qiáng)的員工單獨(dú)或牽頭完成具有一定風(fēng)險(xiǎn)和難度的工作，并在其完成時(shí)，給予及時(shí)的肯定和贊揚(yáng);讓依附欲較強(qiáng)的員工，更多地參加到某個(gè)團(tuán)隊(duì)共同工作;讓權(quán)力欲較強(qiáng)的員工，擔(dān)任一個(gè)與之能力相適應(yīng)的主管職位。同時(shí)，要：強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個(gè)因素。
1.價(jià)值觀
關(guān)于價(jià)值觀我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價(jià)值觀的事，我們才會(huì)滿懷熱情去做。
2.個(gè)性和氣質(zhì)
一個(gè)人如果做一份與他的個(gè)性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個(gè)好交往的人成了檔案員，或一個(gè)害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現(xiàn)實(shí)的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認(rèn)為是不值得的，可是一旦你被提升為領(lǐng)班或部門經(jīng)理，你就不會(huì)這樣認(rèn)為了。
總結(jié)一下，值得做的工作是：符合我們的價(jià)值觀，適合我們的個(gè)性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個(gè)因素，你就要考慮換一個(gè)更合適的工作，并努力做好它。
當(dāng)代美國(guó)著名推銷員喬•吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。無論從事什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事?”
他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)，如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。
他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的，但吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。
美國(guó)前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說過： “沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而吉拉德每天就可以賣出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣出了1輛車。買方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無窮”。
所以，既然你選擇了推銷工作，最好在這個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)�，所有的工作都�?huì)有問題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)長(zhǎng)得越高大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
推銷這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關(guān)。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認(rèn)為一名推銷員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，是沒有把握住銷售人員應(yīng)該具有的良好的心態(tài)。
身為一名推銷員應(yīng)該以推銷業(yè)為榮，因?yàn)樗且环葜档脛e人尊敬并會(huì)使人有成就感的職業(yè)，如果有任何方法能使失業(yè)率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個(gè)普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢?
吉拉德說： “每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因?yàn)橥其N員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運(yùn)出來，整個(gè)社會(huì)體系的鐘就要停擺了。”
有的時(shí)候，當(dāng)業(yè)務(wù)看起來似乎大勢(shì)已去時(shí)，平庸的推銷員常為了不想一事無成地失望回家而降格以求，他或許會(huì)向客戶請(qǐng)求說： “××先生，請(qǐng)你幫幫我吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的推銷成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對(duì)我的老板了。你可以幫我這個(gè)忙嗎?”
這個(gè)方式不但對(duì)推銷員本身有害，它也是這個(gè)行業(yè)的致命傷。當(dāng)一名推銷員出那樣的要求時(shí)，只能導(dǎo)致客戶看不起他，再也不會(huì)歡迎他了。
乞求別人購買你的產(chǎn)品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩(wěn)定和欺騙的畫面，這是失敗者才干的勾當(dāng)。優(yōu)秀的推銷員絕不會(huì)去乞求別人的施舍，他們只會(huì)努力地使自己的工作變得更好、更優(yōu)秀，他們以自己的工作為榮，以滿足客戶的需求為他們的工作目標(biāo)。
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