銷(xiāo)售心理學(xué)之麥吉爾定律
銷(xiāo)售時(shí)我們的說(shuō)話方式，語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)決。下面由YJBYS小編為您收集的關(guān)于銷(xiāo)售中的心理學(xué)知識(shí)
麥吉爾定律
“麥吉爾定理”的提出者是美國(guó)羅思萊爾德風(fēng)險(xiǎn)公司前總經(jīng)理A.麥吉爾。他說(shuō)“每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)。”’這也是麥吉爾定理的完全解釋?zhuān)?形 象 一點(diǎn)的說(shuō)法是：“有千只舌頭，就有千種口味。”
對(duì)于不同的客戶(hù)，應(yīng)該采用不同的方法。推銷(xiāo)員在進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中，要仔細(xì)分析客戶(hù)的類(lèi)型，然后再采取有效的方法來(lái)和客戶(hù)達(dá)成交易。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以分為以下幾大類(lèi)：
一是拖延型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)是能拖則拖，直到萬(wàn)不得已的時(shí)候才作決定。這類(lèi)客戶(hù)也許有購(gòu)買(mǎi)的意愿，但是不到有迫切需求的時(shí)候，是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此推銷(xiāo)員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，讓他們自覺(jué)地意識(shí)到機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)所做的說(shuō)服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶(hù)拖延的真正原因或者目的。
二是當(dāng)機(jī)立斷型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)往往是遇到危急情況，實(shí)在沒(méi)有多余的時(shí)間搜集和分析相關(guān)資料，只能立即作出決定。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的要訣就在于，在平時(shí)和他們保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，以使他們?cè)谝划a(chǎn)生產(chǎn)品需求時(shí)，便想到了本推銷(xiāo)員，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。吉尼斯世界記錄最高推銷(xiāo)成就創(chuàng)造者喬•吉拉德就有這樣一個(gè)習(xí)慣;他經(jīng)常把名片送給陌生人。因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)，一張名片的成本相當(dāng)?shù)牡�，但是�?duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一張名片意味著在產(chǎn)生需求時(shí)，有一個(gè)可以滿(mǎn)足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成功。
三是人情型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)往往因?yàn)槿饲殛P(guān)系而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即使產(chǎn)品價(jià)格并不低。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關(guān)系，最好的辦法就是讓客戶(hù)欠你人情。比如，當(dāng)客戶(hù)有某種產(chǎn)品需求時(shí)，你告知他怎樣做可以滿(mǎn)足這種需求，或者即使客戶(hù)不買(mǎi)你的.產(chǎn)品，你仍然送給客戶(hù)小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關(guān)系。這種做法在日本比較普遍。
四是主觀型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的主觀意識(shí)非常強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品往往有一定的了解，知道產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等相關(guān)因素，也對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品了解比較透徹。遇到這種客戶(hù)，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要自作主張，認(rèn)為自己非常專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的了解遠(yuǎn)非客戶(hù)所能比。對(duì)于這類(lèi)主觀型客戶(hù)，推銷(xiāo)員只有先認(rèn)同該客戶(hù)的某些看法，然后恭維他，適機(jī)提出自己的見(jiàn)解，以求和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。在這種情況下，千•萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這樣對(duì)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么好處。
五是比較型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)哪位推銷(xiāo)員的產(chǎn)品常常表現(xiàn)得猶豫不決，雖然他們有產(chǎn)品的需求，有時(shí)候需求也十分急迫，但是他們?nèi)匀辉噲D通過(guò)不斷地搜集信息，來(lái)決定應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品和向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該準(zhǔn)備好充分的資料，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，也不適宜一個(gè)勁兒地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，應(yīng)該給予適度的褒揚(yáng)，但是這種褒揚(yáng)只局限于產(chǎn)品的次要方面。
六是流行型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)為了不落人后，喜歡購(gòu)買(mǎi)流行性商品。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的最好介紹辦法就是證明該產(chǎn)品的人氣相當(dāng)旺�？梢酝ㄟ^(guò)報(bào)紙報(bào)道和電視廣告來(lái)佐證推銷(xiāo)員的說(shuō)法。針對(duì)這些客戶(hù)，推銷(xiāo)員還應(yīng)該告知客戶(hù)，現(xiàn)在已經(jīng)有很多客戶(hù)都在購(gòu)買(mǎi)，這樣往往會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生“趕流行”的想法。
七是利益型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮其產(chǎn)品的背后利益。他們所看重的是該產(chǎn)品能否滿(mǎn)足自己的需求，能否有助于自己完成一個(gè)很特別的目標(biāo)。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員所要做的說(shuō)服工作是基礎(chǔ)說(shuō)服工作，要將產(chǎn)品的性能和質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)介紹，而且在介紹的過(guò)程中，應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品確實(shí)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
八是疑心病型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)之所以猶豫不決，是害怕承擔(dān)作出決定后的后果。他們擔(dān)心萬(wàn)一購(gòu)買(mǎi)不當(dāng)，會(huì)遭到別人的奚落或者責(zé)備。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員所要做的事情就是要向他們說(shuō)明產(chǎn)品的基本功能，絕對(duì)能確保安全。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員要和此類(lèi)客戶(hù)建立友好的、穩(wěn)定的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。推銷(xiāo)員一旦與這類(lèi)客戶(hù)形成了穩(wěn)定的關(guān)系以后，產(chǎn)品銷(xiāo)售就不成為問(wèn)題了，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)往往對(duì)熟悉的推銷(xiāo)員產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴(lài)。
當(dāng)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，推銷(xiāo)員首先應(yīng)該注意的是判斷客戶(hù)是什么類(lèi)型的客戶(hù)，然后才能針對(duì)客戶(hù)采取相應(yīng)的措施。
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