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銷售心理學(xué)之首因效應(yīng)
我們?cè)阡N售中應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到、認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。下面由YJBSY小編和你一起了解下銷售心理學(xué)中的首因效應(yīng)。
如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會(huì)怎樣做呢?首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢?因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個(gè)好價(jià)錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)。
當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢?請(qǐng)站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了�？蛻魧�(duì)你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語(yǔ)言，正如聲音所表達(dá)的一樣。
服飾對(duì)于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。
一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%�，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來(lái)怎樣呢?或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來(lái)豐厚的回報(bào)。
在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來(lái)的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。
作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無(wú)話可說(shuō)時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過(guò)觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來(lái)觀察你的內(nèi)心思想的。
最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。
衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無(wú)論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過(guò)于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來(lái)才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不信任感。
年輕的推銷員，一般來(lái)講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來(lái)穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失。
而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來(lái)彌補(bǔ)。
要避免穿著顯眼的高級(jí)服飾�？蛻艨赡軙�(huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級(jí)，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過(guò)分講究穿戴的印象對(duì)推銷人員并沒有什么好處。
推銷人員的服裝雖說(shuō)不要太高級(jí)，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。
一個(gè)人的長(zhǎng)相有美丑之分，這是無(wú)法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場(chǎng)合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)䦟?dǎo)致推銷的失敗。
修飾儀容就以中庸、大方為原則：
照照鏡子，面對(duì)自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對(duì)自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。
男推銷員：頭發(fā)不可太長(zhǎng)，也不可過(guò)短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。
女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過(guò)高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。
不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。
衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。
衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。
配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。
因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。
如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過(guò)分暴露的服裝。
不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。
推銷員不要穿綠色的衣服。
不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品。
可以配戴某一種能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。
如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。
要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。
如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。
盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。
推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好。
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