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銷售心理學(xué)之了解企業(yè)銷售根基
銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。下面由YJBYS小編為您整理的銷售心理學(xué)問題，了解你需要的就是企業(yè)銷售的根基。
“約翰·哈里之窗”由美國心理學(xué)家約翰和哈里等人發(fā)明，如表2—3所示。
表2-3約翰·哈里之窗
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A客戶、企業(yè)都了解 |
C客戶了解，但是企業(yè)不了解 |
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B企業(yè)了解，但是客戶不了解 |
D客戶、企業(yè)都不了解 |
A窗口=客戶、企業(yè)都了解。
B窗口=企業(yè)了解，但是客戶不了解。 C窗口=客戶了解，但是企業(yè)不了解。 D窗口=客戶、企業(yè)都不了解。
A是諸如飲料、食品等商品，通過電視廣告大肆宣傳，幾乎無人不知，因此是競爭非常殘酷的領(lǐng)域。B是諸如IT業(yè)那樣的專業(yè)化領(lǐng)域的產(chǎn)品，具有挖掘潛在需求的可能性。C是客戶偏好的物品或書籍等，客戶對商品有著自己的理解，如果企業(yè)不了解客戶的心聲則難以開展銷售。D領(lǐng)域兩者都不了解，比如運(yùn)用IC卡對銷售流通進(jìn)行監(jiān)控的試驗型領(lǐng)域。
通過上表，我們可以看出對各個不同的窗口采取不同的銷售方法是很重要的。
工具應(yīng)用指南
客戶對商品所擁有的知識比企業(yè)更為寬泛，因此有必要考慮根據(jù)知識的差異而從“約翰·哈里之窗”進(jìn)行的銷售方法。
如果客戶(法人以及自然人)對商品一無所知，或是反過來，對商品非常了解，銷售人員就需要根據(jù)客戶和自己對產(chǎn)品的了解程度采取不同的銷售方法。如果銷售方法不能根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整是不行的。
現(xiàn)在的趨勢是：由于互聯(lián)網(wǎng)的普及等原因，C和D領(lǐng)域的商品變得相對豐富起來。企業(yè)開發(fā)出了一種商品，但是客戶對這種商品的使用方法和生產(chǎn)者預(yù)計的使用方法完全不同，但該商品卻大為暢銷，這就是發(fā)生在C窗口的現(xiàn)象。D窗口是如果能夠通過客戶和企業(yè)的共同努力來解決開發(fā)問題，則能夠獲得成功的領(lǐng)域。在B領(lǐng)域，企業(yè)在客戶不知情的情況下，推出商品比較等宣傳活動，使客戶意識到該商品的特征、特長等。
很多時候，客戶只能按一般性見解來看待商品或服務(wù)等。雖說是一件簡單的商品，卻有著很多種評價方式。“最基本的品質(zhì)、機(jī)械性能怎么樣?”“包裝如何?”“售后服務(wù)怎么樣?附加服務(wù)怎么樣?”明確這三點(diǎn)是非常重要的。明確了這三點(diǎn)后，就可以從與原有視點(diǎn)不同的角度來看待商品，這一點(diǎn)也很重要。
使客戶“改變視點(diǎn)”的方法有以下幾種。
1.改變商品的合作場合(情況)，向客戶具體展示使用方法。
2.提出“如果……時，會如何?”這樣的問題，讓客戶能夠預(yù)想會出現(xiàn)什么結(jié)果。
3.限制該產(chǎn)品的機(jī)械性能(有限的說明)，或指出(強(qiáng)調(diào)出)重點(diǎn)的地方，簡單易懂地說明使用方法。
4.把該產(chǎn)品比喻成其他產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)這些產(chǎn)品的相似之處。
提示:
銷售人員可以改變視角去看待商品，從而找到銷售產(chǎn)品的新渠道。例如：在一個系列產(chǎn)品中，有一種叫做“嬰兒沐浴露”的產(chǎn)品，顧名思義，這是嬰兒用的沐浴露。既然皮膚嬌嫩的嬰兒都能用，那么同樣也適用于女性的皮膚。所以，銷售人員可以把銷售目標(biāo)擴(kuò)大到女性群體，銷售效果一定不錯，銷售量也一定會大大增加。
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