銷售心理學(xué)之達(dá)成銷售心理共識(shí)

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，銷售時(shí)讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。下面由YJBYS小編和您來討論下心理營(yíng)銷的關(guān)鍵：深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動(dòng)。

　　當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。

　　心理營(yíng)銷

　　銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要

　　銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷。

　　工具應(yīng)用指南

　　心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營(yíng)銷要求銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷售活動(dòng)。

　　如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

　　雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來。銷售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過更富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略來達(dá)到銷售的`目的。

　　客戶在許多方面不僅存在相似點(diǎn)，同時(shí)也存在不同之處。他們之間的共性對(duì)于銷售人員理解其思想和影響及其購(gòu)買行為相當(dāng)重要。銷售人員對(duì)于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對(duì)產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會(huì)對(duì)客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長(zhǎng)的時(shí)間里保持影響力。

　　基礎(chǔ)知識(shí)：通過銷售心理共識(shí)，了解客戶無意識(shí)的心理活動(dòng)

　　銷售心理共識(shí)

　　銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要

　　思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。通過銷售心理共識(shí)，銷售人員可以了解客戶無意識(shí)的心理活動(dòng)。

　　工具應(yīng)用指南

　　銷售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。 思想是什么?對(duì)我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語(yǔ)來近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來描述它。

　　銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費(fèi)者的行為來辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。

　　對(duì)消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對(duì)銷售心理共識(shí)做更深入的研究，那么就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。

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