銷售心理學(xué)之氣質(zhì)的影響

　　氣質(zhì)是人的個(gè)性對(duì)外部刺激的反應(yīng)類型，也就是人們所說(shuō)的“性情”、“脾氣”。不同氣質(zhì)類型的人在購(gòu)物時(shí)的表現(xiàn)也是各不相同的。銷售人員要善于觀察，區(qū)別客戶的氣質(zhì)類型，采用適合其特點(diǎn)的銷售方法進(jìn)行銷售�？茖W(xué)家把人類的氣質(zhì)分成四種類型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)類型者有各自的特點(diǎn)。由于氣質(zhì)類型的不同，反映在購(gòu)物上也有不同的表現(xiàn)。銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶不同氣質(zhì)類型的.人的購(gòu)物特點(diǎn)，沉著應(yīng)對(duì)。

　　(一)膽汁質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略

　　膽汁質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購(gòu)買行為，他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)容易激發(fā)，態(tài)度容易改變，購(gòu)買時(shí)雖然也會(huì)挑挑選選，而且對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)要求很高，但是一經(jīng)選定，就會(huì)很快成交。

　　(二)多血質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略

　　多血質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購(gòu)買行為，有時(shí)也會(huì)表現(xiàn)為理智型或經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買行為，他們不完全憑感情決定是否購(gòu)買，還可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)多作了解，購(gòu)買動(dòng)機(jī)較容易激發(fā)，但態(tài)度的改變不會(huì)很輕率。

　　(三)黏液質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略

　　黏液質(zhì)的人大多表現(xiàn)為理智型購(gòu)買行為，他們不會(huì)輕易憑感情或沖動(dòng)來(lái)購(gòu)買，對(duì)商品不僅要了解本身的知識(shí)，還愿意了解與商品有關(guān)的信息，如生產(chǎn)廠家所在地、出廠時(shí)間、售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)等。

　　(四)抑郁質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略

　　抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)為理智型甚至疑慮型購(gòu)買行為，他們沒(méi)有需要是不會(huì)購(gòu)物的，就是對(duì)需要購(gòu)買的商品，他們也會(huì)百般挑選，千思萬(wàn)慮，非常細(xì)心。在作決定時(shí)顯得猶豫不決，對(duì)于一些細(xì)節(jié)，他們都不會(huì)輕易放過(guò)。因此，這一類型的人是比較難相處的。

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