銷售心理學(xué)之影響客戶思想和心理
銷售心理學(xué)工具簡要
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費(fèi)者的銷售策略，他們就必須對(duì)客戶所共有的市場心理進(jìn)行研究。
(一)從客戶共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者行為的觀察為基礎(chǔ)，得出結(jié)論：價(jià)格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而，在對(duì)購物后的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于所購品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且?guī)缀鯖]有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對(duì)消費(fèi)者的思想和行為進(jìn)行研究，還要對(duì)這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，因?yàn)檫@才是幫助消費(fèi)者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營銷運(yùn)作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費(fèi)者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場心理共識(shí)稱為“市場營銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對(duì)其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測消費(fèi)者對(duì)于營銷決策的反應(yīng)。
(二)從客戶的市場心理共識(shí)出發(fā)進(jìn)行銷售
就消費(fèi)者共同具備的條件或所處境況而言，對(duì)人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們?cè)诒磉_(dá)想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費(fèi)者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的`礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗(yàn)的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對(duì)不同消費(fèi)者而言完全相同。
為了理解特定消費(fèi)者群所具有的普遍心理，市場人員設(shè)計(jì)了市場心理共識(shí)。市場心理共識(shí)反映了消費(fèi)者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來。而且，因?yàn)槿藗兊哪X部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達(dá)方式，如同語言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費(fèi)者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對(duì)不同客戶進(jìn)行營銷的關(guān)鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測不同細(xì)分市場的共同之處，接下來則必須尊重和了解普遍存在的價(jià)值、目標(biāo)和核心行為。市場心理共識(shí)可以幫助銷售人員確認(rèn)這些共同點(diǎn)并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊�。銷售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費(fèi)者的市場心理共識(shí)，以提高消費(fèi)者的滿意度，增強(qiáng)他們的品牌忠誠度，并以此提高銷售額。這才是銷售的真正目的。
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