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銷售人員實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)
一. 解讀客戶消費(fèi)心理;
1. 要善于察言觀色;
2. 磨練精確的判斷力;
3. 精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài);
4. 觀察對(duì)方的表情;
5. 觀察可見的信號(hào);
6. 留心客戶的態(tài)度;
7. 辨別客戶的防火墻;
8. 留意對(duì)方的逆反心理;
9. 注意客戶態(tài)度的突變;不要給客戶施加過(guò)大的壓力;
10. 解讀客戶消費(fèi)心理;(求變,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隱私.稱心等)。
11. 客戶消費(fèi)的名牌心理:
二. 銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì):
1. 戰(zhàn)勝失敗的方法;
2. 不要半途而廢;
3. 推銷要堅(jiān)持不懈;
4. 學(xué)會(huì)解壓和克服推銷低潮;
5. 銷售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積,不要操之過(guò)急;
6. 意志薄弱者難成大事;
7. 失敗是成功之母,成功是失敗之父;
8. 銷售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己;
9. 如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志,良好積極向上的思維方式,信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí),忍耐和關(guān)心,尊重別人等于尊重自己,切忌浮躁;)
10. 七種品格很重要,(相信自己,評(píng)估對(duì)方,大聲說(shuō)話,尋找優(yōu)點(diǎn),心情放松,人非圣賢.看淡得失)
11. 擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn);
12. 堅(jiān)信你是正確的。
13. 自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。
14. 自信與他信邏輯;
15. 銷售需要提高心理修養(yǎng);(相信自己,樹立目標(biāo),把握原則.創(chuàng)造魅力等)
16. 塑造自我。
三.培養(yǎng)正確的銷售心理:
1.銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大;
2.樹立明確的目標(biāo);
3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心;
4.銷售不只是賣產(chǎn)品:(態(tài)度,個(gè)人品牌.從幽默開始,人脈)
5,天下沒什么壞買賣,只有蹩角的買賣人;
6.選擇你所愛的人.(價(jià)值觀。個(gè)性和氣質(zhì),現(xiàn)實(shí)處境)
7.提高工作和生活的激情;
8.打破固有的思維;
9.做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人(對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶)
10.尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)(客戶,他人,主管.自己.書本,網(wǎng)絡(luò)。事情,)
11.學(xué)習(xí)至勝法則;
12.沉著冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件:
13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度;
14.投射效應(yīng)(聽覺,視覺,感覺);
15.做真實(shí)的自我;
16.窮與富的選擇;
17.今天的事情今天做;
18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶;
四.拉近與客戶的消費(fèi)距離:
1.溝通是接受的前提;(客戶永遠(yuǎn)覺得自己很重要,客戶多說(shuō)自己多聽,多談你少談我,傾聽客戶的談話,應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng),多贊美客戶,
2,溝通的六條策略;(隨時(shí)溝通,動(dòng)作溝通,視覺溝通,空間溝通,聽覺溝通,感覺溝通)
3,渾身透著熱乎勁兒:(樂(lè)觀.熱忱,服務(wù)意識(shí),想像力,友情。。。。。。)
4.禮貌是接受的前提;
5.尋找客戶的興趣所在
6,把握客戶;
7.銷售要有耐心;
8.接近客戶才有機(jī)會(huì)成交;
9.引起客戶的興趣;
10要關(guān)懷客戶,客戶是用來(lái)感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的;
11.學(xué)會(huì)勸說(shuō);
12.喬吉拉德250法則;
13.由點(diǎn)及面原則;
五.銷售心理說(shuō)服法;
1.第一印象(彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念);
2.與客戶保持輕松氛圍;
3.利用環(huán)境,學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍;
4.請(qǐng)將不如激將;
5.激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望;
6.首先要讓客戶認(rèn)可自己,
7.賣產(chǎn)品不如賣自己(先成功銷售自己)
8.向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教;
9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰?
10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服;
11.掌握主動(dòng),引導(dǎo)客戶;
12,讓客戶與你合作;
13.新人的銷售之道(彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念);
六,利用服務(wù)抓住客戶的心:
1. 精通自己的產(chǎn)品。
2. 要以產(chǎn)品至上;
3. 客戶異議處理技巧;(忽視法,補(bǔ)償法,太極法,詢問(wèn)法;是的,如果法;直接反駁法)
4. 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備;
5. 要經(jīng)常拜訪客戶;
6. 售后服務(wù),銷售后的銷售,
7. 留住客戶的十個(gè)秘訣;(不要留遺憾,對(duì)客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠(chéng)實(shí)待客,歡迎難纏客戶,主動(dòng)為客戶著想,提醒客戶不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),利用廣告讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,感動(dòng)客戶)
8. 滿足客戶需求,
9. 沒有叫做客戶的人(請(qǐng)記住客戶的姓名)
10. 服務(wù),服務(wù)再服務(wù),(人際關(guān)系也是生產(chǎn)力)
七.提升銷售能力的11種心理技巧:
1.互惠互利---讓客戶主動(dòng)來(lái)找你;
2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來(lái)操縱客戶;
3,才華吸引—用你的魅力來(lái)征服客戶;
4,心靈滿足—給客戶適合的心靈支持;
5.動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望;
6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵(lì);
7.意志力----用心靈的氣勢(shì)威懾客戶;
8.社會(huì)認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿;
9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為;
10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾
11.求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購(gòu)買心理;
附;一。塑造產(chǎn)品價(jià)值滿足客戶需求的19條要求;
1. 找到客戶的問(wèn)題與痛苦;
2. 加重對(duì)方購(gòu)買的痛苦;
3. 提出解決方案加以改進(jìn);
4. 展示解決問(wèn)題的關(guān)愛和資格;
5. 列出客戶對(duì)產(chǎn)品所有的好處;
6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由;
7. 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品;
8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西;
9. 提供客戶見證;
10. 做一個(gè)價(jià)格比較;解釋為什么物超所值;
11. 列出客戶所有不買的理由;
12. 了解客戶希望得到什么結(jié)果;
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