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以敵人成就自己的營銷心理學
心理學是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實踐）性。以下是小編整理的以敵人成就自己的營銷心理學，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
樹敵
凡是敵人反對的我們就要擁護，凡是敵人擁護的我們就要反對。 ——毛澤東
1986 年11 月6 日，英格蘭的曼徹斯特聯(lián)足球俱樂部宣布更換主教練，由阿歷克斯.弗格森接替阿特金森。彼時曼聯(lián)隊實力薄弱，主要任務(wù)是保級，在弗格森接手前的13 場比賽里，曼聯(lián)隊只贏了3 場，輸6 場，平4 場。相比而言，昔日的手下敗將兼最大仇敵利物浦隊卻風頭正勁，獨領(lǐng)風騷，曼聯(lián)的球迷怨聲載道，俱樂部更不滿意。不過這個倔強的蘇格蘭紅鼻子老頭卻執(zhí)拗的發(fā)出了自己這輩子最豪邁的宣言：我的最大成就將是把利物浦從王座上拉下來�！�
所有人都覺得這老頭癡人說夢，近乎瘋了。利物浦當時是英格蘭名副其實的霸主，手握16 個頂級聯(lián)賽冠軍，風頭一時無兩。而曼聯(lián)呢，成績也不差，但當時只有7 個聯(lián)賽冠軍，差了一倍還多。到了1990 年，仍處巔峰的利物浦把這個差距拉成18:7。把利物浦拉下來?吹牛也不是這么吹的。
25 年之后，2011 年5 月14 日，英超聯(lián)賽第37 輪，曼聯(lián)1:1 戰(zhàn)平布萊克本，提前一輪鎖定聯(lián)賽冠軍，這是第幾個?19 個，蘇格蘭老頭用25 年時間打造了一支夢幻之師，狂掃12 個聯(lián)賽冠軍，真正成為英倫第一。
老頭是個誠實守信的人，說到做到。他近乎偏執(zhí)的找了一個不可戰(zhàn)勝的對手，遠大的目標指引著他帶著自己的球隊不斷前行，這世界上不可能的任務(wù)太多，但是總會有人做得到。
縱使面前是擁有無窮力量的巨人歌利亞，只要有著想把其打敗的勇氣和信心，你可以是又一個牧童大衛(wèi)。
“不可勝在己，可勝在敵”。
營銷就如同戰(zhàn)爭，真正的目的就是掠奪資源，占領(lǐng)消費者的腦袋和口袋。
每個人都在抱怨過度激烈的競爭，許多企業(yè)為了規(guī)避競爭，經(jīng)常涉足過于偏僻的市場，但沒有對手的市場是不是就是好市場呢?
未必。沒有對手，也往往意味著沒有市場。林中獵人太多雖然導致爭奪，但跑到?jīng)]有獵物的地方去打獵更加沒有意義。
保暖內(nèi)衣曾經(jīng)只是一個被個別人群關(guān)注的邊緣產(chǎn)品，很多人根本不屑一看。新概念新產(chǎn)品實在太多，每個人都忙碌不堪，哪有心思一一關(guān)注。后來保暖內(nèi)衣有幾百個廠家同時做，四五個品牌同時在中央臺砸廣告，而且代言人一個比一個出名，簡直就是明星大賽，許多消費者就開始密切關(guān)注，唯恐自己沒趕上趟，落伍了。之所以這些產(chǎn)品這些廠家相對成功，很大程度是因為競品幫了忙，沒有足夠的競品，市場就沒有足夠的"勢"來吸引消費者。要敢為天下先，更要敢為天下后，沒有競爭對手的領(lǐng)域不見得合適，在這里市場的啟蒙教育重任沒有人分擔。
平板電腦曾經(jīng)在89年就被PALM 公司發(fā)明了出來，卻因為沒有太多的廠家進入這個領(lǐng)域，而成為無人問津的產(chǎn)品，發(fā)明者最終因無力教育市場只能退出。而蘋果一推出平板電腦，各個廠商紛紛推出自己的平板品牌，無論是聯(lián)想的樂PAD，還是三星，摩托羅拉都跟進市場，最終形成了平板電腦的戰(zhàn)國時代。所以說，在這個時代，英雄是靠敵人來光耀其身的，如果敵人不夠多，不夠強，英雄也就無法成為傳奇了。因此，英雄想要創(chuàng)造成就，必須找到夠大夠強的敵人，共同開創(chuàng)一個世人矚目的戰(zhàn)場，共同創(chuàng)造一個令世人終生難忘的傳奇：就如同說一個企業(yè)的能量可以把市場燒到30-50 度，那么幾個企業(yè)加起來就可以把市場這壺水燒開了。消費者喜歡熱鬧，也喜歡看競品打架，因為這正是消費者漁翁得利的好時機。他們喜歡市場戰(zhàn)火飛揚，喜歡這種熱熱鬧鬧的氣氛和感覺。
最為有利的戰(zhàn)略就是進攻，進攻，進攻。
最好的戰(zhàn)略伙伴就是對手，對手，對手。
孫子兵法有云：“不可勝在己，可勝在敵”，可見，敵人對成功具有決定性因素。甚至可以說，敵人越是強大，勝利也來的越偉大。
越了解敵人，越了解市場
——完美的競爭戰(zhàn)略并不是要成為行業(yè)的第一，而是要使自己做到與眾不同，難以復(fù)制!
因此，營銷戰(zhàn)略的第一步，是要了解你的敵人;了解的目的不是跟從和盲從，而是要建立起與其不同的策略。
芙蓉姐姐曾經(jīng)說過：“其實我最感謝的人是鳳姐。很多人發(fā)現(xiàn)，面對鳳姐，我還是可以接受的�！倍鴱镍P姐身上，芙蓉姐姐也發(fā)現(xiàn)了，自己的市場不僅逐步的萎縮，而且隨著惡搞的升級，自己的S 造型也早就不再是人們關(guān)注的惡俗新聞的焦點，自己更是無法與鳳姐在惡俗的氣質(zhì)上相抗衡。
因此，芙蓉姐姐快速的棄惡投明，歷經(jīng)八年的抗戰(zhàn)，她從最早的瘋狂謾罵和嘲諷，搖身一變，成了正牌明星。她不再抓住曾經(jīng)那一片謾罵來證明自己的存在感，而是再次把握住了時代的風向標，開始瘦身、拍電影、出單曲、開公司、做慈善，變得知性、高貴、典雅。完成了矚目的蛻變，成為了現(xiàn)在的勵志女神，并上了央視的《奮斗》節(jié)目。
當芙蓉姐姐沉迷在網(wǎng)絡(luò)的浮云之中時，是無法看清自己的市場以及市場發(fā)展的動向的，突然間的高關(guān)注度，使得她失去了對自身市場的判斷。但當鳳姐出現(xiàn)的時候，在這個惡搞市場強大的競爭對手出現(xiàn)的時候，芙蓉姐姐從人們對鳳姐的描述中，才清醒的意識到自己所處的細分市場，以及相應(yīng)的目標人群究竟是誰;從鳳姐的行為模式上，才發(fā)現(xiàn)了自己所處市場的惡劣情況(要靠不斷降低道德底線來迎合大眾的審丑趨向)，從而判斷出自己的品牌價值究竟該往什么方向發(fā)展，從而徹底放棄了惡俗的“S”造型，努力減肥，表達出“其實我減的不是肥，而是公眾對我的偏見，也減的是我的消沉和墮落。
從芙蓉姐姐的轉(zhuǎn)變上，我們發(fā)現(xiàn)：有時候，敵人就好似一盞明燈，不僅照亮你的眼睛，還能照亮你的心靈。
只不過，首先你要放下敵對的心，看清楚敵人對你的幫助。如果，實在不能冷靜的面對競爭，那無論怎么樣，首先要做的就是千萬不要和敵人一模一樣，畢竟同一個戰(zhàn)場上，穿著和敵軍一樣的服裝，廝殺起來，很難分辯是敵是友，傷及自己人實在是很不合算。正如我們所說的：了解敵人的目的，不是為了學他，或者戰(zhàn)勝他，而是首先要做到和他不同!
有些道理說起來很簡單，但做起來就是很難，大家都希望自己能夠與眾不同，但實際生活中，老是習慣性的會模仿“意見領(lǐng)袖”。就以國內(nèi)的主持界一直盛行著所謂的“港臺腔”——主持人一窩蜂的臺灣鼻音，卷舌頭，好像發(fā)個嗲就能變成林志玲;搞個笑就能吳宗憲附體;自從蔡康永的肩膀上停留過一只烏鴉后，國內(nèi)的主持人也紛紛在肩膀上豎立起各式鳥類;當小S 以口無遮攔出名后，大陸的女主持也越來越大膽“評判”，但，始終，始終，沒有人記得第二個小S 是誰?反而是后發(fā)制人的HOLD 住姐，不僅HOLD 住了全場，還HOLD 住了當當網(wǎng)等品牌的“青睞”，真金白銀的代言費啊，絕不亞于那些當紅的主持人!
廣告界一向有句名言：一直被模仿，從未被超越!
萬事如以模仿作為開端，就注定了跟隨的命運，即便做的再好，也沒有人記得。就好像一樣是超女的冠軍，李宇春以中性開創(chuàng)了新品類，這幾年來，不僅歌唱事業(yè)風生水起，玉米人數(shù)有增無減，更是在演繹事業(yè)上如火如荼，被一些知名導演冠以“小林青霞”的寄望;而尚雯婕作為下一年的冠軍，始終迷失在模仿的迷局中， 她沒有開創(chuàng)屬于自己的新品類，而是一直游走在LADY GAGA 模仿秀中，每次出場都絞盡腦汁的怪異自己的造型，以搏眼球出位，而這種眼球經(jīng)濟始終無法企及明星經(jīng)濟的核心價值，無法得到更多人更恒久更內(nèi)在的支持。因此，尚雯婕的地位一直無法和李宇春相比，就是因為李宇春和所有的“敵人”做到了不同，而尚雯婕只是做到了相似。
成功需要敵人
中國人的成功多講究天時，地利，人和。多個朋友，多條路，距離成功也就近些了。但身處變化迅速的競爭時代，朋友只能幫你一時，敵人卻能幫你一世。
因為，敵人和你有一樣的野心和企圖，希望和你攻略一樣的領(lǐng)地和心智;敵人和你有一樣的目光和關(guān)注，希望和你一樣尋找到下一個金礦;敵人和你有一樣的敏銳和應(yīng)急能力，希望和你留住一樣的人群和金錢。
敵人的市場就是你的市場，敵人的目標就是你的目標，敵人的錢就可能是你的錢，敵人的腦就應(yīng)該是你的腦，如果你能從敵人的行為中，尋找出動機，轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢，能從敵人的趨勢中，挖掘出自己的目標，轉(zhuǎn)變成自己的市場，那敵人難道不是你最大的恩人嗎?
所以，小成功需要好朋友，大成就，需要厲害的敵人，就是這個道理。古人喜歡以史明鑒，今人就該以敵明鑒!學習敵人，判斷敵人，思考敵人，以致能打擊敵人，戰(zhàn)勝敵人。
搞清楚你的敵人究竟是誰?
1、遇強則強
當我問你，你明白你的敵人是誰?你的競爭對手是誰?
你也許會不假思索的告訴我，銷量比我高的那個牌子是我敵人，那個每天在央視打廣告的牌子是我敵人，價格比我高(或者低)的牌子是我敵人……
是啊，放眼望去，整個江湖可能都是你的敵人，但真正的高手，從來只有一個敵人——第一的高手!
劉翔還沒有成為世界冠軍的時候，他的目標就是超越世界上跑得最快的那個;姚明還沒去NBA 時，他的目標就是能蓋過全美最好的中鋒——奧尼爾;齊達內(nèi)還沒一戰(zhàn)成名時，他的目標就是超越費德勒。
梁實秋說的罵人藝術(shù)中非常重要的一條：無罵不如己者。梁實秋說，要罵人必須要挑比你大一點的人物，比你漂亮一點的或者比你得勢的人物�？傊阋R的人無論在好的一方面或者壞的一方面都要勝過你，你才不吃虧。
你罵大人物，就怕他不理你，他一回罵，你就算罵著了。假如你罵一個無關(guān)痛癢的人，你越罵她越得意，時�？梢园岩粋�無名小卒罵出名了。
無論你的企業(yè)目前多么渺小，銷量多么少，但你的野心必須大于你的銷量，你的敵人必須是所處行業(yè)的第一!你的敵人絕對不應(yīng)該只是那些比你好了那么一點點的對手!要找就要找最大的那個，最厲害的那個人!敵人的選擇權(quán)在你手中，但千萬不要太低估了自己。你的敵人就應(yīng)該是行業(yè)第一!
勿在無關(guān)緊要的個人瑣事上樹立小敵。培養(yǎng)一些強敵，即一些在重大問題上與你觀點不一樣的敵人。你會在一些基本理念上與他展開殊死斗爭，但，你和你的敵人都會在斗爭中獲益匪淺。
蘋果選擇 IBM 做為自己對手。
你的競爭對手扮演的角色就是迫使你變得更好，使你堅持誠實的品質(zhì)，使你的事業(yè)保持正確的方向，并且為你在發(fā)展的道路上制造必須要克服的阻力，如果你足夠幸運，那么你的對手會是有競爭力的，睿智的，并且是勤奮的——而不是不堪一擊的。——行銷大師，杰伊.萊維森
2、眼光長遠
企業(yè)家的魅力就在于對趨勢和未來的判斷，因此，對優(yōu)秀的企業(yè)家來說，敵人一定不是近在咫尺的，要做百年基業(yè)的企業(yè)，眼光和胸懷必須包羅萬千。
任何人都可能是你下一個敵人，可口可樂早在90 年代就斷言，自己最大的敵人絕非百事可樂，而是果汁，水，甚至牛奶等等健康飲料，因此早早或搜羅，或創(chuàng)建了各式品牌的健康飲料，以完善自己的產(chǎn)業(yè)線。
正如任天堂的ceo 巖田聰所說：我們不是在與其他公司作戰(zhàn)，而是與電子游戲盲作戰(zhàn)。任天堂下了很大的功夫去了解那些電子游戲盲的興趣和需求，開發(fā)了許多有助于預(yù)防老年癡呆的益智游戲，適合家庭主婦玩的烹飪游戲。由于任天堂獨具眼光的“選敵”策略，而使得WILL 避免了和不論是sony 還是微軟，進行正面沖突，放棄了針對鐵桿游戲迷的訴求，推行游戲大眾化路線，不僅降低了游戲開發(fā)商的開發(fā)成本，反而擴開了更大的市場�？梢�，優(yōu)秀的企業(yè)家往往會跳出市場看局勢，清楚的界定自己的敵人究竟是誰，這個敵人究竟配不配自己去戰(zhàn)斗。搞清楚了這些，才能規(guī)劃好更明晰更長久的戰(zhàn)略。
而騰訊耗費1 億美元購開心，也體現(xiàn)出中國企業(yè)家樹敵的胸懷：很多人都說QQ 的敵人，不就該是MSN 等即時的聊天設(shè)備嗎?你只想到了其一，卻沒有想到：隨著微博的出現(xiàn)，讓國內(nèi)的SNS 社區(qū)收到很大的影響;
通訊QQ 同時在線人數(shù)首次下滑，分析稱一部分原因也來自新浪微博，而騰訊微博目前的強勁對手也是新浪微博，如果騰訊聯(lián)姻開心網(wǎng)的話，或許會有更好的發(fā)展。
DCCI 官方微博表示，盡管開心網(wǎng)日用戶量較一年前跌去約65%，頁面流量下降超70%，但其優(yōu)勢足以與企鵝家族合算出一道漂亮的加法題：一線城市的1.17 億白領(lǐng)用戶+ 二三線城市的QQ 空間、騰訊朋友用戶&校園人群=國內(nèi)社交網(wǎng)絡(luò)用戶群。馬化騰這盤"很大的棋"多少能動搖下國內(nèi)SNS 的格局，更為自己在SNS 道路殲滅了一個敵人，多了一個盟友，共同對抗新浪這個更大的敵人!
3、最大的敵人是你自己
馮小剛說自己“孤獨求敗”的時候;菲爾普斯說只有自己能破自己的紀錄;喬布斯離開蘋果的時候，說：沒有人可以打敗我，只有自己可以打敗自己對于偉大的人，偉大的企業(yè)，最大的敵人始終就是自己!
如果顧客喜歡的產(chǎn)品跟你自己的產(chǎn)品形成了競爭，那么與其讓競爭對手來滿足這種需求，還不如你自己來做，也就是說，與其完全讓別人來摧毀你的市場，還不如你親自去摧毀它�！稜I銷想象力》
正如國際品牌不斷通過產(chǎn)品更新不斷強化品牌內(nèi)涵，確保品牌的生命力。Intel 不斷自我更新，推出一代又一代的芯片：486 586 MMX PII PIII。諾基亞不斷進行產(chǎn)品更新，推出一款接一款的新機型：5110 7110 8110 8210 3210。傳統(tǒng)家電松下彩電采用內(nèi)部競爭機制，不斷更新?lián)Q代，以品牌為紐帶，完成老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的接力賽。產(chǎn)品一個又一個的老去，但品牌依然健壯。品牌仿佛一個大家族，一代又一代的產(chǎn)品維持了品牌的勃勃生機。
不僅高科技產(chǎn)品如此，即使日用品，也要不斷進行產(chǎn)品更新，品牌大王寶潔不斷地改善每一個品牌，光汰漬洗衣粉的配方和包裝就改進了不下70 次。寶潔根本不允許品牌達到所謂的"成熟"期。芭比娃娃不斷地追隨流行時尚，不同時期推出不同主題的娃娃，緊牽時代的手。
品牌緊跟時代的節(jié)奏，幫助企業(yè)超越產(chǎn)品生命周期的困擾，換個角度說，通過產(chǎn)品的傳宗接代，通過不斷突破舊我，創(chuàng)造新我，實現(xiàn)品牌的永生。
將自己作為最大的敵人，就需要永遠保持一顆創(chuàng)新的心——將產(chǎn)品創(chuàng)新作為品牌經(jīng)營的重心。這一點，寶潔為所有的中國企業(yè)作出了典范，寶潔成功的里程碑也皆由產(chǎn)品的創(chuàng)新刻劃。寶潔在全球擁有超過2500項的專利，7000 位科學家供職于全球17 個產(chǎn)品研究中心，寶潔認為"為消費者提供更好、更新的產(chǎn)品"是它成功的根本原因。
營銷的心理學效應(yīng)
輪效應(yīng)——消費習慣的力量
讓停滯的飛輪開始轉(zhuǎn)動需要多大的力？
事實上，當我們想要轉(zhuǎn)動停滯不前的飛輪時，我們首先需要使用最大的力量。但是，當我們把飛輪轉(zhuǎn)了一圈又一圈，飛輪達到一個速度時，飛輪本身的慣性和勢能會使飛輪繼續(xù)轉(zhuǎn)動，這是飛輪效應(yīng)的基本原理。
當消費者的消費習慣被培養(yǎng)出來后，營銷人員實際上不用花太多力氣就能聚集消費者。
為了培養(yǎng)消費者的消費習慣，互聯(lián)網(wǎng)巨頭選擇了“為用戶燒錢”這條路。這一戰(zhàn)略的基本模式是:先燒錢爭取用戶，建立行業(yè)準入標準，再進行品牌延伸和產(chǎn)品拓展，彌補品牌的不足。
例如，在淘寶京東割據(jù)電商江山之時，拼多多靠“百億補貼”和“社交裂變”悄然崛起，如今已成為電商一霸。瑞幸靠著“燒錢”，一年擴展兩千家門店，迅速收獲億萬用戶。
為什么這些公司愿意花大價錢獲取用戶？原因是他們很清楚“飛輪效應(yīng)”的重要性——當消費者的消費習慣得到培養(yǎng)后，消費者就會像旋轉(zhuǎn)的飛輪一樣在平臺上持續(xù)消費。而用戶的后續(xù)消費，也會使得公司早期投入的資金逐漸回籠。
羊群效應(yīng)——人們的從眾心理
群，具有三個特點：低智商、易受暗示、易受感染。
我們不應(yīng)該把一個群體看作是許多人的組合，而應(yīng)該把它看作是一個有生命、有呼吸、有活動、有思維的“個體”。群體的每個人都是這個“個體”中的一個細胞。細胞不能獨立思考，所以會本能地跟隨群體的意志，逐漸迷失自我。
易受環(huán)境影響的下沉市場和青少年群體，更容易跟著群體“輿論”的趨勢走。比如，在網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模營銷下，從不化妝的女孩子也很可能會買一支口紅。
營銷一直在努力做的一件事，就是利用人們的從眾心理去創(chuàng)造潮流和時尚，讓人們成為沒有獨立思考能力的“羊”。
累贅原理——消費品的“必需品”錯覺
生物學家扎哈維在“累贅原理”中說明，在自然界中，生物常常會生長出不利于生存的外形，用于吸引異性，繁衍基因。這就是為什么孔雀要長度相當于身形兩倍的、美麗卻礙事的尾巴，極樂鳥胸前長著極其華麗、色彩鮮艷的羽毛。
為了能將自己的基因繁衍下去，自然界的動物們長出了“累贅”的外形。人類社會也是如此。為了能吸引他人的關(guān)注，男女雙方都盡力在外表上顯示自己的優(yōu)勢。
營銷要做的一件事就是盡量讓“產(chǎn)品”充當人們生活中的必需品，這就讓人產(chǎn)生了這類產(chǎn)品不可或缺的錯覺，沒有這種商品就無法證明自己的美貌和智慧。
“累贅原理”是口紅營銷中最典型的應(yīng)用。口紅營銷給人造成的錯覺就是：似乎沒有這個色號的口紅，你就無法變成靚麗的小仙女或者高冷的女神。
“斬男色”、“人魚姬色”、“櫻花色”等名詞逐漸成為口紅色號的別名�？诩t營銷抓住了女生們的小心思。仿佛只要換個口紅的色號，就能換一張臉，今天是甜美仙女，明天是“素顏女神”。仿佛如果你把這些色號全部買下，那你就是“百變女神”。
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