銷(xiāo)售是門(mén)心理學(xué)
作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣更好地把握這個(gè)“心理學(xué)”呢?我覺(jué)得應(yīng)該站在對(duì)方的位置，感受對(duì)方的行為動(dòng)向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進(jìn)而引導(dǎo)，從背后推動(dòng)客戶按照他的思維即我們引導(dǎo)的思維達(dá)成適合我們的成交結(jié)果。己所不欲勿施于人，如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否則，就不利于成交。
“銷(xiāo)售是門(mén)心理學(xué)”這樣的論題已經(jīng)十分的不新鮮了，很多培訓(xùn)界的講師或者管理者都在老生常談了，如果我們僅就“銷(xiāo)售是門(mén)心理學(xué)”的觀點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)做銷(xiāo)售好像又有點(diǎn)“空”，一時(shí)半會(huì)又不知道從哪里下手，該怎樣運(yùn)用“心理學(xué)”來(lái)促進(jìn)日常的銷(xiāo)售工作。如果只是聽(tīng)起來(lái)有道理，做起來(lái)不知道步驟和操作細(xì)節(jié)，也就是說(shuō)不便于操作，那么這樣的有道理基本上屬于“無(wú)價(jià)之寶”，難以兌付。
今天在這里，我就這個(gè)話題分享一個(gè)小小的實(shí)例，在“銷(xiāo)售是門(mén)心理學(xué)”這個(gè)宏大命題里和大家一起摸摸邊界，找找可操作性。
上個(gè)月因?yàn)槟硞�(gè)策劃項(xiàng)目的需要，我到一家小商品城市調(diào)，正好看到一家銷(xiāo)售皮具的小店，看上去裝修的挺精致，負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)的是個(gè)職業(yè)化達(dá)標(biāo)的小姑娘。
當(dāng)時(shí)，我詢問(wèn)她這件商品多少錢(qián)?她告訴我說(shuō)是168元，隨即我問(wèn)她能不能便宜一點(diǎn)，其實(shí)當(dāng)時(shí)也沒(méi)打算買(mǎi)，只是這么隨口一問(wèn)。那姑娘緊跟著就回答說(shuō)：最低150元。我沒(méi)有接她的話茬，伸手摸摸的商品，說(shuō)了句等于沒(méi)說(shuō)的話“質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題吧”，“您放心，質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題”姑娘的回答很是肯定。“說(shuō)個(gè)實(shí)在價(jià)，我拿一個(gè)”我心不在焉的一邊看著別的款式，一邊問(wèn)道。“您要是誠(chéng)心要，最低120元。”從那姑娘的語(yǔ)氣里，聽(tīng)著十分的堅(jiān)決。從168到120僅僅是在不到兩分鐘的時(shí)間，當(dāng)時(shí)，我見(jiàn)商品還不錯(cuò)，又是面對(duì)這一個(gè)小姑娘，也不好意壓價(jià)，就說(shuō)“100，我拿一個(gè)。”姑娘有點(diǎn)急了，說(shuō)道，“不能，我們的產(chǎn)品質(zhì)量都是挺好的，在大商場(chǎng)都賣(mài)好幾百的，低于110不能賣(mài)”。其實(shí)，當(dāng)時(shí)我由著職業(yè)特點(diǎn)心理想感受一下這現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧，所以有點(diǎn)故意。
聽(tīng)到售貨員說(shuō)110元，我把商品往柜臺(tái)上一丟，轉(zhuǎn)身往商場(chǎng)里面走，按照一般銷(xiāo)售心理，那售貨員會(huì)在你轉(zhuǎn)身離開(kāi)幾步之后，會(huì)喊“哎，你等一下”，我們平時(shí)在商場(chǎng)經(jīng)�？吹竭@樣的.場(chǎng)景，所以我也就故作姿態(tài)繼續(xù)往前走，而且走的挺慢，當(dāng)時(shí)想著“別回頭”等著售貨員喊，說(shuō)句實(shí)話，如果當(dāng)時(shí)售貨員喊了我還真有可能用100元買(mǎi)下那個(gè)商品�？墒�，等走了五六步都沒(méi)聽(tīng)到呼喊，看來(lái)是我把價(jià)格壓低了，但也不好意思轉(zhuǎn)身回去購(gòu)買(mǎi)，就徑直向前走離開(kāi)了。
等我在里面幾家同類(lèi)店看了幾款類(lèi)似的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)大同小異，但做工的確沒(méi)有剛開(kāi)始看那一家的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也都差不多。我就有點(diǎn)想買(mǎi)第一家的商品了，可是如果直接回去找那姑娘，那么，人家肯定會(huì)堅(jiān)持最低110元，這樣的價(jià)格又覺(jué)得不太適合，或者說(shuō)是沒(méi)有成就感，能按照消費(fèi)者自己認(rèn)可的價(jià)格成交，會(huì)覺(jué)得是撿到便宜了，這也是每一個(gè)消費(fèi)者的真實(shí)心理。
說(shuō)白了，當(dāng)時(shí)買(mǎi)東西倒是其次，想嘗試一下銷(xiāo)售策略倒是真的，這也算是職業(yè)病吧，呵呵。
我轉(zhuǎn)了一圈又回到了第一家店前，那姑娘看了我一眼，就象沒(méi)看見(jiàn)似得，繼續(xù)整理商品。當(dāng)我說(shuō)“再把剛才我看的那個(gè)拿來(lái)我看看”時(shí)，我分明看到那售貨員姑娘的臉上略過(guò)一絲得意，那一刻我能感受的到那種微妙的心理變化。但是，我仔細(xì)翻看過(guò)商品之后，抬頭看著售貨員說(shuō)“80，現(xiàn)在給我開(kāi)票”時(shí)，那姑娘的臉上瞬間布滿了詫異，一時(shí)卡殼了，無(wú)語(yǔ)。停頓了幾秒鐘姑娘沖我不高興的說(shuō)道“你這人剛才還說(shuō)100呢，現(xiàn)在咋變成80了”言下之意，剛才100我都不賣(mài)給你，現(xiàn)在出80我怎么可能賣(mài)給你。
我沒(méi)有理會(huì)售貨員的質(zhì)疑，而是直接說(shuō)，剛才我在里面轉(zhuǎn)了一下，在這個(gè)環(huán)境，我最多給你90元，現(xiàn)在開(kāi)票，隨即把錢(qián)放在柜臺(tái)。售貨員姑娘有點(diǎn)激動(dòng)“不行，這個(gè)價(jià)格不行，我們還賠錢(qián)呢”，我不由分說(shuō)的講到“我出這個(gè)價(jià)格是可以的，不會(huì)賠錢(qián)只是賺的略少一點(diǎn)，我還要急著回去有事，趕緊的開(kāi)票吧”。成交。
按照正常的思維，我轉(zhuǎn)了一圈又回到這家店，那么一般會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持之前我喊出的“100元”的價(jià)位，如果是那樣，那么售貨員會(huì)堅(jiān)持110這個(gè)價(jià)位，最后有可能在10元差價(jià)的面子面前接受110元的價(jià)位;但是，我逆向出發(fā)拿出比之前出價(jià)低20元的價(jià)位重新喊價(jià)，居然低于第一次我自己的出價(jià)。今天把這個(gè)小事叨叨出來(lái)，只是想說(shuō)說(shuō)這其中的心理和道理。
如果我折返回去再提100元的價(jià)位，那么售貨員就掌握了主動(dòng)，她會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為“我在商場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，肯定是做了對(duì)比，別人的同類(lèi)商品可能比她家的貴，所以我才會(huì)回來(lái)繼續(xù)找她談”，可是，我沒(méi)有順著這個(gè)思路，而是出價(jià)低于前一次報(bào)價(jià)，那么言下之意就是“我轉(zhuǎn)了一圈經(jīng)過(guò)比對(duì)，同類(lèi)商品，她的價(jià)位應(yīng)該是比別人的高，還有降價(jià)空間，如果她不把東西賣(mài)給我，我可能因?yàn)檫@個(gè)商場(chǎng)的產(chǎn)品一般而放棄購(gòu)買(mǎi)，選擇離開(kāi)，那么她就失去一次成交的機(jī)會(huì)”所以我能比第一次出價(jià)更低的價(jià)格成交。仔細(xì)想來(lái)這個(gè)小事的背后是一種銷(xiāo)售心理技巧的切磋。
作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣更好地把握這個(gè)“心理學(xué)”呢?我覺(jué)得應(yīng)該站在對(duì)方的位置，感受對(duì)方的行為動(dòng)向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進(jìn)而引導(dǎo)，從背后推動(dòng)客戶按照他的思維即我們引導(dǎo)的思維達(dá)成適合我們的成交結(jié)果。己所不欲勿施于人，如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否則，就不利于成交。
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