銷售心理學(xué)：銷售人員要理智應(yīng)對被拒絕
做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，拒絕是前進(jìn)的動力
拒絕幾乎是每個(gè)銷售人員每天都要遇到的事，被拒絕一次你可能依然勇氣十足，可如果被拒絕了10次、100次呢?答案是，你只能開始準(zhǔn)備你的第101次推銷。
日本著名推銷大師原一平曾深有感觸地說：“推銷就是初次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有的一次機(jī)會，銷售員在做著殊死的努力。”
國外保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在保險(xiǎn)推銷中，平均每訪問16個(gè)客戶，才能有一個(gè)客戶購買保險(xiǎn)，在目前的中國市場，實(shí)際成功率比這個(gè)數(shù)字還要低很多。
銷售員應(yīng)該記住，客戶的拒絕，是一種常態(tài)，開始，可能是冷冰冰的.拒絕，時(shí)間長了，他很可能成為你的朋友。
所以，沒有必要試圖在短時(shí)間內(nèi)說服客戶，先要把對方的拒絕承認(rèn)下來、接受下來。你應(yīng)該這樣想，客戶接納我的時(shí)機(jī)還沒有到。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓客戶接納我，購買我的商品。
因此，拒絕是對銷售員最基礎(chǔ)的考驗(yàn)，銷售員不能因拒絕而停滯不前。有些銷售員上培訓(xùn)課，或者聽老銷售員的講解之后，往往會產(chǎn)生一種激情，同時(shí)把推銷想成非常輕閑、快樂的職業(yè)，每天東奔西走，不用坐班，也沒人盯著自己，能和客戶產(chǎn)生愉快的互動，輕而易舉地賣出產(chǎn)品。
可這一鏡頭只發(fā)生在銷售員的白日夢中，不可能在現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)，因?yàn)橛行┤瞬]有產(chǎn)品需求、或者還在猶豫階段，這些阻力都要銷售員通過努力才能克服。
面對拒絕要不斷給自己打氣，表現(xiàn)出頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，堅(jiān)持拜訪下一家客戶。有一位幾十年來成績一直非常優(yōu)秀的銷售員說：“我每天都做好計(jì)劃訪問多少客戶，把訪問過的企業(yè)情況在隨身攜帶的本子上記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，回家后進(jìn)行分析。”
訪問客戶的數(shù)目是一個(gè)硬指標(biāo)，每天都必須完成，絕不能偷懶，如果你想：算了，再推銷下去也不會有希望，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了，希望往往就存在于你即將放棄之時(shí)，就埋伏在你的下一個(gè)拜訪中。
有句名言說得好，上帝的延遲并非上帝的拒絕。失敗并不可怕，怕就怕你從此一蹶不振。只要不放棄，機(jī)會隨時(shí)有可能光顧你。
山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。失敗，只是暫時(shí)的挫折，不是永遠(yuǎn)的沉淪。面對客戶的拒絕，不要垂頭喪氣，要開動腦筋，找到正確的路子�；蛟S，這次的失敗和挫折恰恰是你成功的契機(jī)和基礎(chǔ)——一切取決于你的心態(tài)。
銷售員一定要記�。恨k法都是動腦子想出來的，被動接受只能是一直被客戶牽著鼻子走。偉大的人物無不走過荒沙大漠，才能登上光榮的頂峰。要保持成功的信念，它會助你從容面對客戶的拒絕。
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