如何克服銷售拜訪恐懼癥
銷售員如何自我克服拜訪恐懼癥
剛從事業(yè)務(wù)工作的大部分業(yè)務(wù)員都有訪問恐懼癥,本人剛從事業(yè)務(wù)工作時(shí),時(shí)常到達(dá)客戶的門口而止步,遲疑叻很久而終究不敢進(jìn)去,回到公司竟然在工作日?qǐng)?bào)表填寫<拜訪未遇>.分析這一恐懼癥的唯一特征,就是業(yè)務(wù)員對(duì)于拜訪感到害怕,缺乏信心,怕被客戶拒絕等現(xiàn)象.拜訪恐懼癥的程度與經(jīng)驗(yàn)的多寡成反比,業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)愈多愈不怕.本人曾經(jīng)做過調(diào)查,從事業(yè)務(wù)工作六個(gè)月以內(nèi)有90%的人均患有此癥,那么拜訪恐懼癥的原因及如何消除叻?本人將從事業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)分析如下并謀求對(duì)策.
一:原因
1.感覺自己能力不足-----自己認(rèn)為產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)不足,學(xué)習(xí)不夠,計(jì)劃與準(zhǔn)備不周全,言談欠靈活,前次訪問遭受失敗之挫折尚未恢復(fù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)不夠等.
2.活躍力降低----缺乏自信心,自我厭惡,壓力太大,收入不固定,煩惱多,過于悲觀等.
3.預(yù)想遭到反抗----自認(rèn)產(chǎn)品之質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)牌差,價(jià)格太貴,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,客戶提出的條件尚未有結(jié)論等.
4.客戶的各種條件比業(yè)務(wù)員高----社會(huì)地位.經(jīng)濟(jì)能力,人格,見識(shí)等各方面.
5.向舊識(shí)以較低之地位進(jìn)行推銷----這種現(xiàn)象很容易碰到,尤其是同學(xué),朋友,舊同事,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等.
6.怕太打擾客戶----公司的負(fù)責(zé)人,高官,公司的股東等.
7.上級(jí)主管的壓力.
二:對(duì)策
1.針對(duì)各種不足,做好教育訓(xùn)練,提升業(yè)務(wù)員的能力.
2.時(shí)時(shí)刻刻不能忽略業(yè)務(wù)員應(yīng)有的`學(xué)習(xí).
3.要貫徹推銷的信念.
4.推銷計(jì)劃與準(zhǔn)備要充足.
5.讓客戶深刻認(rèn)識(shí)你是在幫助她,不是在麻煩他.諾有問題找你一定可得到圓滿解決.
6.保持良好作息習(xí)慣,謀求家庭和睦,除去外在壓力.
7.隨時(shí)請(qǐng)主管適時(shí)提供協(xié)助,支持.
8.全方位的溝通,協(xié)調(diào),尤其與相關(guān)之部門配合以方便從后勤單位取得各種支持.
9.業(yè)務(wù)員一定要有“寧可不結(jié)善緣,也不要結(jié)惡緣”的觀念.
10.要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己，運(yùn)用各種進(jìn)修機(jī)會(huì)，補(bǔ)充自己的不足，增強(qiáng)自信。
11.要了解企業(yè)的理念，要有周密的推銷計(jì)劃和訪問準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問的計(jì)劃。
12.增進(jìn)身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件。
13.每天要過有規(guī)律的生活，養(yǎng)成有計(jì)劃就必須實(shí)行的好習(xí)慣。
銷售經(jīng)理如何幫助下屬克服拜訪恐懼癥
作為銷售經(jīng)理，你大概也有過與貝思相同的困惑。那些明顯干勁十足、精明能干的推銷員卻常常達(dá)不到你對(duì)他們的期望，即使給他們提供培訓(xùn)也沒有什么幫助。通常，銷售不佳的原因有缺乏銷售技巧，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，或動(dòng)機(jī)不足。但是，如果這些方面都不能解釋銷售不佳，真正的原因很可能就是膽怯。
推銷員必須推銷自己。必須愿意自我推銷，讓別人了解自己的工作，并且爭(zhēng)取他人承認(rèn)自己的工作。對(duì)向外人展示自己感到猶豫不決的表現(xiàn)可以稱作自我推銷恐懼癥。這種膽怯心理可能限制推銷員與潛在買主的交往次數(shù)。在這種情況下，自我推銷恐懼癥就演成了推銷拜訪厭惡癥。
推銷拜訪厭惡癥有十二種類型，每種癥狀對(duì)應(yīng)于某一類壓力。要是推銷員得了這種病，卻沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，也沒有進(jìn)行相應(yīng)的管理，那么每一種癥狀都會(huì)影響和限制推銷員推銷拜訪的質(zhì)量和數(shù)量。
對(duì)某房地產(chǎn)公司的調(diào)查表明，患推銷拜訪厭惡癥的業(yè)務(wù)員，每年平均收入損失達(dá)4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請(qǐng)求顧客向自己推薦潛在買主)的人收入損失最大。
研究表明，在第一年被辭掉的新推銷員中，百分之八十是因?yàn)槿旧狭送其N拜訪厭惡癥。在老推銷員中，無論收入和經(jīng)驗(yàn)如何，有百分這四十的人說在職業(yè)生涯的某些階段感染過這種病癥，甚至嚴(yán)重到對(duì)職業(yè)構(gòu)成威脅。
有效控制和消除推銷拜訪厭惡癥的方法包括幾個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估和應(yīng)用。
第一步是判斷業(yè)績(jī)是否存在問題。通常，企業(yè)會(huì)監(jiān)督和檢查推銷員的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)績(jī)。收入和提成等指標(biāo)太低可能反映業(yè)績(jī)問題。
如果發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問題與推銷拜訪厭惡癥有關(guān)，你就應(yīng)該向推銷員提供相應(yīng)的證據(jù)，主動(dòng)與他們一起公開探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關(guān)的跡象。
接下來，判定推銷拜訪厭惡癥的種類和成因。請(qǐng)推銷員說出對(duì)哪些任務(wù)、哪些人、哪些事產(chǎn)生反感。確定這種感情是否會(huì)導(dǎo)致他們產(chǎn)生不利于推銷活動(dòng)的躲避行為。
最后，采取適當(dāng)手段，管理或消除推銷拜訪厭惡癥。對(duì)付這種病癥的策略應(yīng)該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷售成功的行為。認(rèn)識(shí)背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷拜訪厭惡癥的對(duì)策卻不應(yīng)集中在膽怯心理上。
克服推銷拜訪厭惡癥的手段，應(yīng)能使推銷員打出導(dǎo)致其懼怕推銷活動(dòng)的具體、可見的原因。通過培訓(xùn)讓推銷員懂得如何抵消膽怯反應(yīng)，并代之以更積極的反應(yīng)。
可以用例子來說明認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估、應(yīng)用四步驟。電話推銷恐懼癥是最為普遍的一種推銷厭惡癥，患這種病癥的推銷員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話。
對(duì)工作活動(dòng)進(jìn)行觀察，可以判斷推銷員是否存在電話恐懼癥。
如果企業(yè)要求每人每天打幾小時(shí)推銷電話，而某個(gè)推銷員打電話次數(shù)太少，這就說明有問題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動(dòng)機(jī)不足、目的不明，以及在電話拜訪方面培訓(xùn)不足等原因。
然后，觀察推銷員，看是否有跡象表明他存在同打電話有關(guān)的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說話結(jié)巴。
如果打電話次數(shù)太少，對(duì)打電話有心理壓力，以及在該打電話的時(shí)候干別的事，就說明他患有電話恐懼癥。
你可以建立有電話恐懼癥的推銷員，用積極的想法取代消極想法。如用“這我能行”，或者“這個(gè)電話一定特棒”來代替“這個(gè)客戶可能不想和我說話”或者“真不想打這個(gè)電話”。
研究還表明，在正規(guī)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)認(rèn)識(shí)、接受、評(píng)估、應(yīng)用四步驟能有效地幫助推銷員克服自我推銷恐懼及推銷拜訪厭惡癥。接受培訓(xùn)的推銷員通常在銷售會(huì)談次數(shù)、生意機(jī)會(huì)、成交數(shù)量，和個(gè)人提成等方面都取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。
四步法不僅適用推銷員，同樣適用于工作性質(zhì)與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領(lǐng)域，成功都與自我推銷能力以及博取別人承認(rèn)自己的工作能力密切相關(guān)。不管是要求提高工資，還是爭(zhēng)取預(yù)算，自我推銷對(duì)成功都起著至關(guān)重要的作用。
億萬富翁羅斯·佩羅(RossPerot)，歌星麥當(dāng)娜(Madonna)不一定是因?yàn)樵诟髯孕袠I(yè)最有學(xué)問、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現(xiàn)自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r(jià)值的經(jīng)驗(yàn)：不要讓自我推銷恐懼癥阻礙成功。
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