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實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)：9類客戶心理診斷
營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面我們將實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中常見九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷講解。
1、隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)，
心理診斷：不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營(yíng)銷人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令營(yíng)銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望營(yíng)銷人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況營(yíng)銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
3、虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說(shuō)自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買。
處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练�(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽營(yíng)銷人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買。
處方：對(duì)此顧客銷售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀：買不買無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡營(yíng)銷人員對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀：此類顧客沒有購(gòu)買的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買欲則可隨時(shí)購(gòu)買，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的類型。
處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
7、人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對(duì)營(yíng)銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
8、粗野疑心重的顧客
癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽你的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
9、挑剔刁難型顧客
癥狀：此類顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非�？量蹋瑢�(duì)營(yíng)銷人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強(qiáng)硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)：9類客戶心理診斷
1.互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說(shuō)，還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹�，有一種互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方，如果不這么做，內(nèi)心就會(huì)感到不安。銷售，其實(shí)就是銷售人員與客戶之間打的一場(chǎng) 心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)， 讓對(duì)方心悅城服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙，給對(duì)方一些zan美等，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠， 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào)， 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的放栗。
2.權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對(duì)你信賴有加
權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的"保險(xiǎn)系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，能夠讓客戶在作購(gòu)買決定時(shí)都先想到你，離不開你；你給客戶提的建議，客戶都會(huì)欣然接受。這樣，客戶就會(huì)成為你的終身客戶。
3.損失厭惡
人們的心理總是傾向于盡可能讓損失風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至消失。而免費(fèi)的物品和服務(wù)正好消除了人們的后顧之憂，契合了人們避免損失的這種心理，但恰恰因?yàn)槊赓M(fèi)受到人們偏愛的特征，卻經(jīng)常會(huì)引起人們的情緒波動(dòng)，從而誘使人們做出非理性的購(gòu)買選擇。
4.從眾心理
在銷售過(guò)程中，如果銷售人員能夠首先影響到一部分客戶，再轉(zhuǎn)由這些已成功的案例來(lái)影響其他的潛在客戶，就能輻射到整個(gè)目標(biāo)群體。在銷售工作中，學(xué)會(huì)借用權(quán)威的號(hào)召力，達(dá)到對(duì)消費(fèi)決策的影響，是銷售者必須掌握的基本銷售策略之一。
5.誘餌效應(yīng)
是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻�(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)則被稱為“競(jìng)爭(zhēng)者”。我們司空見慣的“降價(jià)促銷”活動(dòng)中，也有幽靈誘餌的成分：商家常常會(huì)提到當(dāng)前并不起作用的“原價(jià)”，那就是一個(gè)“被壓倒”的誘餌。更有甚者，商家在使用“誘餌誘應(yīng)”時(shí)，比人們想像的更“不惜血本”。
6.得寸進(jìn)尺（The foot-in-the-door technique，登門檻技巧）
你對(duì)你的顧客先提一個(gè)小要求，在對(duì)方答應(yīng)后，再繼續(xù)提一個(gè)更大的要求。牛逼的推銷員很明白，如果他能說(shuō)服顧客開門，并成功進(jìn)門開始交談，顧客買東西的可能性就會(huì)大很多。樂純有個(gè)長(zhǎng)期都有的新客戶活動(dòng)——5元換60元，便是用了上述的FITD技巧。顧客只要付出5塊錢，就可以換取60塊錢奶票（i.e. 優(yōu)惠券，包括20元的無(wú)限制奶票加40元包月奶票）。
7.以退為進(jìn)（Door-in-the-face technique，留面子技巧）
指的是你先提出一個(gè)很大的對(duì)方不大可能會(huì)滿足的要求，在對(duì)方拒絕后再提一個(gè)稍微小的需求，對(duì)方往往很可能會(huì)答應(yīng)。舉個(gè)例子，比如你的一個(gè)普通朋友想跟你借1萬(wàn)塊錢，TA如果直接跟你借你可能會(huì)拒絕，不過(guò)如果TA一開始先跟你提出要借10萬(wàn)塊，你拒絕了后，TA再提出要借1萬(wàn)塊的時(shí)候，你可能就愿意考慮考慮了。
8.投射效應(yīng)
宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對(duì)他說(shuō)：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下楞住了，傻傻地問(wèn)他：“東坡兄，你看我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說(shuō)：“你呀，看上去像一堆大糞�！狈鹩∥⑽Ⅻc(diǎn)頭，說(shuō)：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問(wèn)：“你看我像什么？”只見佛印一字一句地說(shuō)道：“東坡兄，你一襲學(xué)士長(zhǎng)袍，滿面紅光，活像一尊佛啊！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩：“這和尚傻不傻，連我對(duì)他的貶損之言都聽不明白，還修行個(gè)啥呀！”東坡找來(lái)蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說(shuō)道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚涮了！”東坡一驚，忙問(wèn)“到底怎么了？”小妹娓娓道來(lái)：“哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’；‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時(shí)滿面羞愧，無(wú)言以對(duì)。
這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。
一位心理大師曾說(shuō)，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X地把自己的心理特征（如個(gè)性好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。
“投射效應(yīng)”對(duì)推銷來(lái)說(shuō)重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。
首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。
許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容�？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢？?jī)?yōu)秀的推銷員會(huì)告訴你，因?yàn)槟闼龅降膶?duì)象，未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動(dòng)力的人。當(dāng)同一位客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這位客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設(shè)碰到另一個(gè)人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。
另外，在語(yǔ)調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。
所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過(guò)五種感官來(lái)傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過(guò)視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。
a．視覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺畫面的儲(chǔ)存來(lái)處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說(shuō)話速度快，所以視覺型的人說(shuō)話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快。視覺型的人第一個(gè)特征是說(shuō)話速度快；第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)�，通常�?dāng)一個(gè)人說(shuō)話速度越快，相對(duì)的音調(diào)也就比較高一些了；第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯；第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。
b．聽覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)聲音來(lái)處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對(duì)來(lái)講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。聽覺型的人對(duì)聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向。
c．感覺型的人
與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢；第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個(gè)特征是講話有停頓，若有所思；第四個(gè)特征是聽人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。
對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會(huì)使用不同的速度、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話，換句話說(shuō)，就是用客戶的頻率來(lái)和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說(shuō)話方式，不急不緩，用和他一樣的說(shuō)話速度和語(yǔ)調(diào)，他才能聽得真切：否則你說(shuō)得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對(duì)他說(shuō)話，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法，不把他急死才怪。
所以優(yōu)秀的推銷員對(duì)不同的客戶會(huì)用不同的說(shuō)話方式，對(duì)方說(shuō)話速度快，就跟他一樣快；對(duì)方說(shuō)話聲調(diào)高，就和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，就和他告訴也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說(shuō)各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對(duì)各種客戶應(yīng)付自如。
定律釋義：
要想快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，就要從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。
9.焦點(diǎn)效應(yīng)
心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會(huì)有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料，只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，我們總認(rèn)為別人對(duì)我們會(huì)倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見，我們對(duì)自我的感覺的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會(huì)不自覺地放大別人對(duì)我們的關(guān)注程度，而且通過(guò)自我的專注，我們會(huì)高估自己的突出程度。
在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。
這是人類的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個(gè)事實(shí) 人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷售中也是非常常見的。
銷售人員應(yīng)該明白，每一位客戶都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購(gòu)買，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買。如果想和一個(gè)客戶成交，就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。
讓我們來(lái)看這樣一個(gè)例子。
甲、乙兩個(gè)銷售人員到同一個(gè)客戶那里推銷商品。
甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實(shí)用，如果不購(gòu)買的話會(huì)多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說(shuō)：“不好意思，先生，我不需要，因?yàn)樗贿m合我�！奔字缓煤軐擂蔚卣f(shuō)抱歉，然后離開。
而事實(shí)上，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關(guān)心和重視�？蛻舻摹氨恢匾暋毙睦硇枨鬀]有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
銷售人員乙到該客戶家里推銷時(shí)，卻是另外一種狀況。
乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據(jù)此揣測(cè)客戶生活檔次和消費(fèi)品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時(shí)乙在向客戶介紹自己的商品時(shí)，先詢問(wèn)的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析商品能夠給客戶帶來(lái)多少潛在的利益。比如，會(huì)給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶，而是說(shuō)公司最近會(huì)推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過(guò)段時(shí)間再來(lái)。
客戶非常感動(dòng)，不僅僅是因?yàn)殇N售人員乙跟自己家人處得很好，更是因?yàn)殇N售員乙所說(shuō)所做都是從自己的立場(chǎng)出發(fā)，為自己考慮了很多�？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠(chéng)，銷售員得到了客戶的信任，當(dāng)然還有訂單。
從心理學(xué)的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：
自己對(duì)自己的關(guān)心和保護(hù)。
希望得到別人的關(guān)心和重視。
不要懷疑，在銷售的過(guò)程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會(huì)特別注重商品對(duì)于自身的價(jià)值，同時(shí)也希望得到銷售人員對(duì)自己的關(guān)心和重視，如果商品不錯(cuò)，銷售人員又對(duì)自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會(huì)很樂于購(gòu)買其商品。
在一次大型食品展銷會(huì)上，一家食品公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無(wú)幾。公司負(fù)責(zé)人急中生智，第二天他就在展會(huì)入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個(gè)”。結(jié)果，該展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會(huì)結(jié)束，當(dāng)然迅速帶來(lái)的人氣也為這家公司帶來(lái)了不少生意。
這家公司之所以在展銷會(huì)上取得了成功且為公司帶來(lái)了巨大利益，原因就在于其抓住了人們都只關(guān)心自己利益、自我重視的心理。
應(yīng)該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)�？桃庹f(shuō)一些善意的謊言，以掩飾自己的真實(shí)想法。這時(shí)銷售員就要善于觀察和分析，通過(guò)客戶的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法 寶。每個(gè)客戶其實(shí)都只會(huì)關(guān)心自己的利益，無(wú)論他會(huì)說(shuō)出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對(duì)他的關(guān)心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠(chéng)地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關(guān)心，客戶才會(huì)和你達(dá)成交易，甚至和你建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。
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