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銷售心理學(xué)：深入分析客戶隱藏的心理活動(dòng)
當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過(guò)程，你就會(huì)在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂(lè)趣，一邊著手建立你忠實(shí)的客戶群，使他們成為你的老主顧。
這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的心理學(xué)原理，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)其要義進(jìn)行歸納總結(jié); “工具應(yīng)用指南”部分針對(duì)每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運(yùn)用所學(xué)原理解決銷售工作中的難題。
工具1 心理營(yíng)銷
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒(méi)有感覺(jué)的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷。
工具應(yīng)用指南
心理實(shí)際上是個(gè)人對(duì)某些事物或問(wèn)題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì)地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì)不同。心理營(yíng)銷要求銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行心理分析，以明確客戶的真實(shí)需求，與客戶達(dá)成心理共識(shí)，從而進(jìn)行符合客戶心理的銷售活動(dòng)。
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費(fèi)品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來(lái)不會(huì)孤立地出現(xiàn)。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。
雖然觀察消費(fèi)者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對(duì)自己行為進(jìn)行解釋的方法結(jié)合起來(lái)。銷售人員用自己的心理代替消費(fèi)者心理的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過(guò)更富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到銷售的目的。
客戶在許多方面不僅存在相似點(diǎn)，同時(shí)也存在不同之處。他們之間的共性對(duì)于銷售人員理解其思想和影響及其購(gòu)買行為相當(dāng)重要。銷售人員對(duì)于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對(duì)產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會(huì)對(duì)客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長(zhǎng)的時(shí)間里保持影響力。
工具2 銷售心理共識(shí)
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說(shuō)，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。通過(guò)銷售心理共識(shí)，銷售人員可以了解客戶無(wú)意識(shí)的心理活動(dòng)。
工具應(yīng)用指南
銷售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問(wèn)題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。 思想是什么?對(duì)我們來(lái)說(shuō)，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語(yǔ)來(lái)近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來(lái)描述它。
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過(guò)觀察消費(fèi)者的行為來(lái)辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無(wú)效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。
對(duì)消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對(duì)銷售心理共識(shí)做更深入的研究，那么就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。
工具3 市場(chǎng)心理共識(shí)
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費(fèi)者的銷售策略，他們就必須對(duì)客戶所共有的市場(chǎng)心理進(jìn)行研究。
工具應(yīng)用指南
(一)從客戶共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者行為的觀察為基礎(chǔ)，得出結(jié)論：價(jià)格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而，在對(duì)購(gòu)物后的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且?guī)缀鯖](méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對(duì)消費(fèi)者的思想和行為進(jìn)行研究，還要對(duì)這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，因?yàn)檫@才是幫助消費(fèi)者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷運(yùn)作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費(fèi)者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場(chǎng)心理共識(shí)稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對(duì)其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。
(二)從客戶的市場(chǎng)心理共識(shí)出發(fā)進(jìn)行銷售
就消費(fèi)者共同具備的條件或所處境況而言，對(duì)人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們?cè)诒磉_(dá)想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國(guó)、日本、印度、埃及、美國(guó)和其他一些國(guó)家的消費(fèi)者在把購(gòu)物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗(yàn)的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對(duì)不同消費(fèi)者而言完全相同。
為了理解特定消費(fèi)者群所具有的普遍心理，市場(chǎng)人員設(shè)計(jì)了市場(chǎng)心理共識(shí)。市場(chǎng)心理共識(shí)反映了消費(fèi)者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來(lái)。而且，因?yàn)槿藗兊哪X部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達(dá)方式，如同語(yǔ)言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費(fèi)者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對(duì)不同客戶進(jìn)行營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測(cè)不同細(xì)分市場(chǎng)的共同之處，接下來(lái)則必須尊重和了解普遍存在的價(jià)值、目標(biāo)和核心行為。市場(chǎng)心理共識(shí)可以幫助銷售人員確認(rèn)這些共同點(diǎn)并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊憽ｄN售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費(fèi)者的市場(chǎng)心理共識(shí)，以提高消費(fèi)者的滿意度，增強(qiáng)他們的品牌忠誠(chéng)度，并以此提高銷售額。
工具4 消費(fèi)的心理因素
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品?人們?cè)跊Q定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心理過(guò)程是怎樣的?這是銷售人員應(yīng)該首先要思考的問(wèn)題。對(duì)購(gòu)買的心理因素進(jìn)行分析，有助于銷售人員制訂更有針對(duì)性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購(gòu)買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。作為銷售人員，必須對(duì)客戶購(gòu)買的心理因素有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這是銷售中最重要的一個(gè)部分，也是整個(gè)銷售過(guò)程不可缺少的一步。如果你不能準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需求，整個(gè)銷售過(guò)程可能就很難順利進(jìn)行下去。銷售人員應(yīng)該花費(fèi)時(shí)間，提問(wèn)盡可能多的問(wèn)題，以找出客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在原因。
工具應(yīng)用指南
(一)讓自己過(guò)得更好
人們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。
對(duì)于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì)比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。
(二)安全的需要
每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望是非常深刻和強(qiáng)烈的，乃至只要你說(shuō)到“更安全”，就會(huì)引起客戶的興趣。就像從來(lái)沒(méi)有人感到自己的自由太多了一樣，從來(lái)都沒(méi)有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買愿望。
(四)地位和名望
對(duì)人們的一個(gè)最有力的激勵(lì)內(nèi)容是他的地位和個(gè)人名望。或許，無(wú)論是對(duì)我們自己來(lái)說(shuō)，還是從別人的眼光來(lái)看，所有需要中最深層的一個(gè)內(nèi)容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價(jià)值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時(shí)他就想購(gòu)買一種能夠幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當(dāng)你以增強(qiáng)他人地位、尊重和聲望來(lái)推介自己的產(chǎn)品時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會(huì)引發(fā)客戶購(gòu)買的欲望。
(五)權(quán)力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購(gòu)買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買欲望。
(六)領(lǐng)先潮流
人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認(rèn)為是流行和時(shí)髦的，希望成為所在單位、社會(huì)群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。
許多人購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購(gòu)買和擁有的人。在區(qū)分客戶時(shí)，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購(gòu)買群體的5%-10%。他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對(duì)一位有興趣的目標(biāo)客戶說(shuō)“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說(shuō)“你將是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，你會(huì)在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購(gòu)買欲望。
(七)個(gè)人發(fā)展
21世紀(jì)，人們渴求更多的知識(shí)和技能。人們想要擁有能力超群的感覺(jué)，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過(guò)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在企業(yè)里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。
許多產(chǎn)品訴諸人們對(duì)自我理解和自我實(shí)現(xiàn)的渴望。因?yàn)楸憩F(xiàn)自我與實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。
(八)自我轉(zhuǎn)變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢(qián)的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人，他愿意支付的錢(qián)絕對(duì)沒(méi)有上限。 有時(shí)，人們?cè)敢饣ù罅康慕疱X(qián)去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強(qiáng)體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個(gè)普遍的欲望，也是購(gòu)買行為的一個(gè)強(qiáng)烈激發(fā)器。無(wú)論何時(shí)，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。
心理營(yíng)銷是從思想上真正為客戶考慮的一種銷售方式。它維護(hù)客戶的利益，不向客戶銷售他們不需要的產(chǎn)品，不利誘客戶，努力幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的需要。這種營(yíng)銷理念能夠聚攏一些較長(zhǎng)期的客戶，他們會(huì)忠誠(chéng)于他們認(rèn)定的品牌。研究表明，心理營(yíng)銷和銷售業(yè)績(jī)之間存在著非常明確的正比關(guān)系。銷售人員只要按照正確的心理營(yíng)銷原則進(jìn)行銷售，長(zhǎng)期下來(lái)就一定會(huì)有一批忠誠(chéng)的客戶，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
工具應(yīng)用指南
真正為客戶考慮的銷售人員，他們會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上去看問(wèn)題，他們?cè)谶M(jìn)行銷售的時(shí)候堅(jiān)持很多原則，絕不損害客戶的利益。銷售理論的研究者對(duì)他們的特點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。這些特點(diǎn)綜合起來(lái)，說(shuō)明了心理營(yíng)銷的具體運(yùn)用應(yīng)該注意的問(wèn)題。
1.努力幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。
2.努力通過(guò)滿足客戶達(dá)成自己的目標(biāo)。
3.把客戶的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶講述他們的需要。
5.努力通過(guò)提供信息而非施加壓力來(lái)影響客戶。
6.將自己最適合客戶需要的產(chǎn)品拿出來(lái)。
7.盡可能準(zhǔn)確地回答客戶的提問(wèn)。
8.努力告訴客戶當(dāng)前存在的問(wèn)題，同時(shí)提供可以幫助他解決這一問(wèn)題的產(chǎn)品。
9.為幫助客戶做出更正確的決定，愿意對(duì)客戶表達(dá)異議。
10.努力讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶的需要。
銷售人員只要遵照上面的心理營(yíng)銷原則進(jìn)行銷售，就一定會(huì)有好的業(yè)績(jī)。
工具6 消費(fèi)者潛意識(shí)
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
無(wú)意識(shí)認(rèn)知有時(shí)也稱為無(wú)意識(shí)心理，或稱潛意識(shí)。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識(shí)是至關(guān)重要的。然而一個(gè)重要的事實(shí)就是“95：5的懸殊比例”，即在所有認(rèn)知中至少有95%是隱性的意識(shí)，往往意識(shí)不到，只有5%是顯性的意識(shí)。很顯然，單單依靠有意識(shí)思維通常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)橹挥? %的人類認(rèn)識(shí)是有意識(shí)的活動(dòng)。有意識(shí)心理只不過(guò)是對(duì)無(wú)意識(shí)過(guò)程行為進(jìn)行解釋而已。銷售人員和消費(fèi)者同時(shí)在有意識(shí)和無(wú)意識(shí)兩個(gè)層面相互影響。為了開(kāi)發(fā)新的商機(jī)，銷售人員必須對(duì)客戶的思想行為方式進(jìn)行深入的了解。也就是說(shuō)，銷售人員必須理解客戶有意識(shí)的思想活動(dòng)及無(wú)意識(shí)的思想活動(dòng)，特別是無(wú)意識(shí)的思想活動(dòng)。
工具應(yīng)用指南
營(yíng)銷過(guò)程的潛意識(shí)是指控制消費(fèi)者外部意識(shí)的心理過(guò)程，與有意識(shí)過(guò)程一起，共同形成消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買過(guò)程的體驗(yàn)。學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)并利用潛意識(shí)，對(duì)于那些正在尋求洞察消費(fèi)者思想行為的銷售人員來(lái)說(shuō)是完全必要的。銷售人員如果善于利用潛意識(shí)進(jìn)行銷售，將會(huì)獲得非常關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
無(wú)意識(shí)過(guò)程通常比較有用。人們的直覺(jué)反應(yīng)通常是無(wú)意識(shí)心理智慧積累的一種表現(xiàn)。在市場(chǎng)上，無(wú)意識(shí)過(guò)程往往使人們更有效地做出購(gòu)買決策。
(一)交流不僅僅以語(yǔ)言的方式進(jìn)行
專家普遍認(rèn)為，人類交流大多數(shù)(大約80%)都是通過(guò)非語(yǔ)言形式進(jìn)行的。這些形式包括觸摸、音調(diào)、手勢(shì)、形體姿勢(shì)、距離、時(shí)間意識(shí)、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴(kuò)張以及一些可視線索，如衣服和裝飾物等。人們通過(guò)這些非語(yǔ)言渠道交換信息并表達(dá)意愿。了解怎樣解釋超語(yǔ)音對(duì)于電話營(yíng)銷和面對(duì)面銷售等營(yíng)銷方式都非常重要。研究表明，人們對(duì)于一些文字性陳述的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)的判斷取決于對(duì)其說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的評(píng)價(jià)。
(二)重視情感的作用
銷售活動(dòng)中，大多數(shù)的銷售人員都偏重于推理而偏離情感。銷售人員在收集和解釋消費(fèi)者信息時(shí)，似乎總是傾向于認(rèn)為消費(fèi)者決策都來(lái)源于有意識(shí)的思想。幾乎沒(méi)有人會(huì)對(duì)情感在消費(fèi)者決策過(guò)程中的重要性表示懷疑，然而在行動(dòng)過(guò)程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調(diào)研方法的運(yùn)用過(guò)程中，理智與情感的密切合作表明：調(diào)研方法的運(yùn)用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質(zhì)關(guān)系。
(三)大多數(shù)的思想和感情都是在無(wú)意識(shí)中產(chǎn)生的在我們所擁有的知識(shí)中，有很多是潛在或默認(rèn)的，我們根本無(wú)法知道自己所擁有的所有東西。通過(guò)綜合分析現(xiàn)有的信息，我們往往會(huì)得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無(wú)意識(shí)的思維過(guò)程利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生包含很多新答案的有意識(shí)思想。例如，一個(gè)深刻了解消費(fèi)者的銷售人員往往能夠在產(chǎn)品還未上市之前，就準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的反應(yīng)。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有認(rèn)知的綜合分析，銷售人員也可以隱約地知道某一個(gè)消費(fèi)者激勵(lì)計(jì)劃能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。銷售人員都能自發(fā)地知道什么時(shí)候該開(kāi)始清倉(cāng)銷售，盡管他們力圖解釋個(gè)中原委。
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