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90后消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動(dòng)的過(guò)程。下面是小編給大家?guī)?lái)的90后消費(fèi)心理分析，希望能幫到大家！
未來(lái)消費(fèi)主體90后消費(fèi)心理你了解多少?
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)日新月異，如果你不想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被90后消費(fèi)者遺棄的話，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)到了不得不進(jìn)行品牌重塑的時(shí)候了。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的90后正在深刻的重新定義品牌價(jià)值。今天為什么微信、海豚瀏覽器、美圖秀秀這些產(chǎn)品讓年輕人趨之若鶩，而新浪微博、人人網(wǎng)這些原來(lái)風(fēng)靡一時(shí)的品牌失去了原有的魅力，同樣為什么小米、三星、蘋(píng)果已經(jīng)成了年輕人的首選智能機(jī)，而諾基亞之流的就不被提及，還有為什么耐克、阿迪達(dá)斯一直都能引領(lǐng)風(fēng)尚，而李寧的90后戰(zhàn)略卻被年輕人所鄙視等等�；卮疬@些問(wèn)題的答案很簡(jiǎn)單，就是成功的品牌與失敗的品牌的差別在于，成功的品牌企業(yè)能夠與時(shí)俱進(jìn)的不斷重塑品牌，讓品牌保持年輕態(tài)，并且持續(xù)的使用最流行的工具向目標(biāo)用戶進(jìn)行傳播，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高自身品牌價(jià)值，保持客戶高認(rèn)知度和美譽(yù)度，搶占了更多市場(chǎng)份額。
今天90后一代正在逐步走向社會(huì)并成為消費(fèi)主流之一，有關(guān)他們的消費(fèi)心理與行為研究過(guò)去也有一些，如有調(diào)查研究表明(丁家永，2012)，90后一代消費(fèi)心理與行為確實(shí)與80后一代有明顯不同，雖然這方面經(jīng)營(yíng)者也有所認(rèn)識(shí)，然而制定出的營(yíng)銷策略效果并不理想，這說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有真正了解90后一代的特點(diǎn)。特別是不少對(duì)90后一代在消費(fèi)心理上特點(diǎn)的研究也是從80后一代那里想象出來(lái)的。在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)影響下消費(fèi)者心理與行為正在發(fā)生著全新的變化，消費(fèi)者需要正在由物質(zhì)向精神、象征性意義轉(zhuǎn)移�？梢哉f(shuō)，在物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)充滿這個(gè)世界時(shí)，人們有欲望也有條件去索取情感和精神產(chǎn)品。消費(fèi)心理的這一變化是由于“需要”、“環(huán)境”和“文化”三者交互作用的結(jié)果。這三者的變化發(fā)生在人們的心靈深處，對(duì)人的影響到是巨大的。消費(fèi)者心理在變，營(yíng)銷的思維方式不變行嗎!
營(yíng)銷策略想要打動(dòng)90后一代，就需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價(jià)值觀、消費(fèi)觀念、情感需求，對(duì)品牌和產(chǎn)品的偏好入手，制定完善的營(yíng)銷溝通機(jī)制，定價(jià)策略，內(nèi)容與渠道，而不是簡(jiǎn)單的推斷他們是新潮、追求酷和時(shí)尚的，就貿(mào)然去迎合，不成功是必然的。如2010年，國(guó)內(nèi)著名體育品牌李寧開(kāi)啟其驚人的品牌轉(zhuǎn)型(丁家永，2010)：90后李寧。從李寧公司的戰(zhàn)略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著李寧公司是體育品牌中的“90后”�？蛇@只不過(guò)是一廂情愿的“套近乎”。多數(shù)90后對(duì)此不以為然，甚至將之視為對(duì)他們的刻意嘲諷�！拔沂�90后，我就是不喜歡這個(gè)(李寧)廣告!”不少人這樣憤憤表達(dá)。盡管有鋪天蓋地的廣告海報(bào)，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)以外，根本找不到與90后心理契合的影子。李寧的定位失敗，給正在挖掘90后市場(chǎng)商機(jī)的企業(yè)一個(gè)深沉的提醒：你真的懂90后嗎?90后的“需要”與“環(huán)境”、“文化”的交互作用又是什么，又如何運(yùn)用到品牌營(yíng)銷中，其實(shí)我們經(jīng)營(yíng)者對(duì)此并不了解。
特別值得重視的是，90后有鮮明的自我意識(shí)。他們堅(jiān)持自我，在認(rèn)定的事情上不會(huì)輕易妥協(xié)。在日常的消費(fèi)生活中，“我”是最優(yōu)先考慮的因素，我想要、我喜歡、適合我。他們?cè)谙M(fèi)上強(qiáng)調(diào)自我的重要性，同時(shí)也通過(guò)消費(fèi)來(lái)滿足自我。但是，他們當(dāng)中又很少有人會(huì)進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，在大多數(shù)消費(fèi)情境中，他們都表現(xiàn)得頗為理智。而且他們喜歡新鮮事物，會(huì)做一些低成本的嘗鮮消費(fèi)。雖然90后比較關(guān)注自我，但是他們更加尊重人的個(gè)性和自由，對(duì)不同的觀念和行為表現(xiàn)出更多的包容。同時(shí)，90后是富有創(chuàng)新精神的一批人，他們對(duì)新鮮事物充滿好奇心，他們也有能力去創(chuàng)新。而90后對(duì)新事物、新思想的接受程度及開(kāi)闊的視野，也使他們有能力提出正確的見(jiàn)解，參與家庭消費(fèi)決策。
90后一代從一出生就開(kāi)始接觸到互聯(lián)網(wǎng)，可以說(shuō)90后一代普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了心理依賴。與此同時(shí)，隨著年齡的升高，90后對(duì)網(wǎng)絡(luò)作為工具的應(yīng)用也越來(lái)越嫻熟。有人形象地比喻90后一代正過(guò)著一種“鏈接”的生活，即隨時(shí)隨地的上網(wǎng)，生活高度依賴網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于90后來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是一個(gè)工具，而是一種生活方式。今天90后一代還是未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展的關(guān)鍵人群。有研究指出86%的90后都是通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)，其次才是筆記本電腦和臺(tái)式機(jī)電腦。
“90后的我有著一顆80后的心和一張70后的臉�！边@可能是90后對(duì)自己的詮釋。一直以來(lái)外界對(duì)他們“不懂事”的誤判，讓他們甚為反感。事實(shí)上，他們?cè)缭缇湍鼙孀R(shí)世界的紛繁萬(wàn)象，心態(tài)成熟、淡定，對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)更加開(kāi)放和坦然。
與80后相比，90后具有明顯不同的特點(diǎn)，如在自我主張上，他眼里沒(méi)有權(quán)威，只有自己的觀點(diǎn)，不會(huì)盲目地聽(tīng)從別人;在自主決策上，希望自己做主，有充分的話語(yǔ)權(quán);在自我成就上，希望自己能夠通過(guò)某種方式來(lái)證明自己的存在與能力。同時(shí)90后接受信息的能力、對(duì)社會(huì)的感知能力、對(duì)世界的了解能力以及擺脫傳統(tǒng)束縛的能力等都要比80后略勝一籌，他們駕馭現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息手段獲取優(yōu)勢(shì)的能力也較強(qiáng)。正因?yàn)槿绱耍?0后身上“自我意識(shí)”的覺(jué)醒尤為明顯。
但與80后相比，90后更反感被貼標(biāo)簽。你可以說(shuō)，80后群體是“個(gè)性”的，但90后，“他們不是統(tǒng)一型號(hào)的社會(huì)產(chǎn)品�！彼麄兊膫�(gè)性是差異化的、多元化的，他們每個(gè)人鮮活的個(gè)性都是無(wú)法復(fù)制的。所以有人說(shuō)90后是個(gè)性中的“個(gè)性”一代。縱使同樣都是用iPhone手機(jī)，90后依然能將自己的iPhone與別人的區(qū)別看待，因?yàn)椤拔矣玫谋Ｗo(hù)殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據(jù)說(shuō)有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至?xí)偪竦刭I200多個(gè)iPhone保護(hù)殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。
90后追求快樂(lè)的原則，就是“只要我喜歡”。鮮明的自我意識(shí)會(huì)不自覺(jué)地驅(qū)動(dòng)他們做出預(yù)判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們?cè)谙M(fèi)上強(qiáng)調(diào)“我”優(yōu)先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會(huì)在購(gòu)買上妥協(xié)，但前提是價(jià)格在他們可承受的消費(fèi)能力之內(nèi)。
針對(duì)90后消費(fèi)者變化，營(yíng)銷思維方式與策略轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是消費(fèi)者變了。90后甚至00后已經(jīng)成為不折不扣的全球消費(fèi)主力。與傳統(tǒng)消費(fèi)者相比，他們個(gè)性更強(qiáng)，他們更全球化，掌握更多的科技手段、、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間交流遠(yuǎn)勝于廣告。
二是商業(yè)模式變了。O2O是未來(lái)零售企業(yè)發(fā)展的唯一道路已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)。電商、社交網(wǎng)絡(luò)、微信、二維碼等一系列信息技術(shù)對(duì)零售業(yè)產(chǎn)生了顛覆性變革，過(guò)去零售只是做渠道，而今天零售才是真正以消費(fèi)者為中心。
三是信息傳播方式變了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下微博、微信等新媒體的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的廣告投放方式。內(nèi)容營(yíng)銷、人文營(yíng)銷所起的作用越來(lái)越大，“內(nèi)容就是廣告，廣告就是內(nèi)容”已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。所以我們要借助于網(wǎng)絡(luò)信息工具，提高消費(fèi)者信息的對(duì)稱性，由過(guò)去的需要認(rèn)知產(chǎn)品品牌到終端服務(wù)品牌的二次消費(fèi)體驗(yàn)，整合轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜慕K端服務(wù)獲知信息的一次消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ�。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的要求變得更為講究與精細(xì)，這需要將產(chǎn)品與服務(wù)的轉(zhuǎn)遞過(guò)程大大拉長(zhǎng)，從而構(gòu)成了新型的細(xì)分服務(wù)行業(yè)。
總之，面對(duì)90后消費(fèi)者變化，營(yíng)銷思維與策略的重心要轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者怎么買的思路上來(lái)，而怎么買的重心是消費(fèi)者的需求與體驗(yàn)。
9類網(wǎng)購(gòu)買家消費(fèi)心理分析和應(yīng)對(duì)方法
1、理智型買家
特點(diǎn)：原則性強(qiáng)丶購(gòu)物速度快丶確認(rèn)付款也快。
分析：他們一般有自己的見(jiàn)解，買東西有原則有規(guī)律，所以買東西比較理智。她們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì)購(gòu)買。并且他們對(duì)賣家也會(huì)很負(fù)責(zé)，會(huì)及時(shí)地確認(rèn)收貨和評(píng)價(jià)，并且會(huì)簡(jiǎn)單給予評(píng)論。這一類買家是商家最喜歡的買家。
對(duì)策：打動(dòng)她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因?yàn)檫@類買家在購(gòu)買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析，最重視的是實(shí)事求是，所以我們?nèi)绻麖?qiáng)行推銷，會(huì)引起這類買家的反感。
2、貪婪型買家
特點(diǎn)：狠砍價(jià)丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>
分析：應(yīng)該很多賣家都會(huì)會(huì)遇到這樣的買家吧。先問(wèn)“質(zhì)量好不好”；答曰“質(zhì)量很好”；再說(shuō)“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價(jià)。其實(shí)買家在購(gòu)物時(shí)的言語(yǔ)就能夠差不多表現(xiàn)他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來(lái)保護(hù)好自己。
對(duì)策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì)幫助你說(shuō)明一切。
3、沖動(dòng)型買家
特點(diǎn)：感官刺激，購(gòu)買沖動(dòng)。
分析：現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因?yàn)榕嘶ㄥX是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購(gòu)買者也是一樣的。女人在花錢的時(shí)候會(huì)說(shuō)“花錢可以帶來(lái)快感！”他們完全憑借著一種無(wú)計(jì)劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈購(gòu)買欲望，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品對(duì)他們的吸引力最大，他們一般對(duì)接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能夠很快做出購(gòu)買決定。
對(duì)策：我們要她 有第一眼就想擁有的沖動(dòng)！這類買家在選購(gòu)商品時(shí)候，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。
4、輿論型買家
特點(diǎn)：跟風(fēng)，想知道別人是對(duì)商品的看法。
分析：這類買家很喜歡去猜測(cè)別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)心有多少人買過(guò)這個(gè)商品，買了這個(gè)商品評(píng)價(jià)怎么樣？
對(duì)策：把別人的好評(píng)能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購(gòu)買決定容易受外部刺激，那么我們?cè)跍贤〞r(shí)候就要用積極的態(tài)度，給予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢(shì)丶功能和銷售記錄以及別人的好評(píng)展示出來(lái)。“萬(wàn)人好評(píng)”這類字眼足夠能吸引這類買家的。
5、VIP型買家
特點(diǎn)：即使是花一分錢我也是你的上帝！
分析：大家平時(shí)一定遇到過(guò)這種買家，覺(jué)得自己是上帝。這種買家通常以自己為中心，認(rèn)為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺(jué)賣家輕視他，就會(huì)抵觸心理很強(qiáng)烈。當(dāng)他們不滿意時(shí)候，還有個(gè)特點(diǎn)會(huì)說(shuō)“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來(lái)！”等等話語(yǔ)。
對(duì)策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國(guó)王的感覺(jué)，當(dāng)這樣的客戶覺(jué)得自己對(duì)商品很內(nèi)行的時(shí)候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說(shuō)下去。對(duì)應(yīng)他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持自己的原則。
6、謹(jǐn)小慎微型買家
特點(diǎn)：凡事必想“可靠嗎？”
分析：網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確是會(huì)給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會(huì)很謹(jǐn)慎，挑選商品時(shí)候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購(gòu)買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。
對(duì)策：應(yīng)該讓他們感覺(jué)到“我是你最誠(chéng)實(shí)而熱情的朋友！”在與之溝通時(shí)，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來(lái)，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì)適得其反。另外也可以像之前對(duì)輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評(píng)等等。
7、習(xí)慣型買家
特點(diǎn)：看好直接拍下，不與賣家溝通。
分析：他們不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話，當(dāng)要更換店鋪裝修時(shí)，不要太大變動(dòng)。
對(duì)策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)丶特色丶品質(zhì)和良好的服務(wù)。
8、感情型買家
特點(diǎn)：忠誠(chéng)丶認(rèn)定。
分析：他們對(duì)個(gè)人感情重視，從購(gòu)買心理的角度看，這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購(gòu)買行為，首先建立在對(duì)店主本人的價(jià)值觀強(qiáng)雷的認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時(shí)在交易各個(gè)階段都會(huì)跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購(gòu)買東西會(huì)很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠(chéng)的顧客了。
對(duì)策：從細(xì)節(jié)上做好用戶體驗(yàn)，與買家建立感情溝通，會(huì)員維護(hù)等。
9、隨意型買家
特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。
分析：這類買家缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，或者是沒(méi)有主見(jiàn)的買家，往往是隨意購(gòu)買。
對(duì)策：可對(duì)他們要提出你的購(gòu)買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪，但是卻想不好要買那款的時(shí)候，我們可提供中肯有效的建議。當(dāng)這類買家拿不定注意時(shí)候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時(shí)間，又可以增加對(duì)方的信心。
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