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如何利用心理學(xué)銷售瓷磚？
做銷售，要知道別人的痛點(diǎn)!消費(fèi)者裝修買磚，很多時候不知道如何下手，更不用說：陶瓷磚的分類、瓷磚有什么性能要求、什么空間用什么磚、陶瓷磚如何搭配、瓷磚如何計(jì)算等等。
如果你知道瓷磚的選購技巧，你就不是銷售瓷磚了，而是給他或者她提供建設(shè)性的意見，給幫助!
從心理學(xué)角度：
1、人性是懶惰的，如果有好的建議，消費(fèi)者更傾向于讓你幫他做選購決定;
2、人有補(bǔ)償心理，消費(fèi)者在你的店里面停留的時間越長，成交概率就越大!因?yàn)樗杏X你在他身上花的時間越多，付出的精力越大，他內(nèi)心的愧疚感就越大;
3、沉默成本。消費(fèi)者在你的店里面花的選購時間、決策時間越多，她的沉默成本越大;
4、貪便宜的心理。免費(fèi)建議、免費(fèi)上門量房，是一個非常好的工具!
一、瓷磚的特性
要做到正確選購瓷磚，首先要從了解瓷磚的特性開始。前面我們簡單地介紹了瓷磚的由來、瓷磚的生產(chǎn)過程和瓷磚的分類，目的是為了讓大家對瓷磚有更多、更系統(tǒng)的了解。在這里有必要對瓷磚的一些主要特性作一些歸納以方便我們掌握。
尺寸規(guī)格
瓷磚是由陶土經(jīng)過壓制，然后燒制而成的，如果壓制得不好，在燒制的過程中就會有變形。所以在瓷磚的生產(chǎn)流程中有一個很重要的環(huán)節(jié)，那就是分檢，對每一款瓷磚都要進(jìn)行人工檢測。瓷磚產(chǎn)品尺寸的是否齊一，對施工和裝飾的美觀性影響很大。國家規(guī)定的檢測標(biāo)準(zhǔn)是正負(fù)偏差在1mm以內(nèi)。
吸水率
吸水率是檢驗(yàn)瓷磚質(zhì)量好壞的一個重要的標(biāo)準(zhǔn)。吸水率越低，�；潭仍胶�，產(chǎn)品理化性能越好，越不易因氣候變化熱脹冷縮而產(chǎn)生龜裂或剝落。影響吸水率的因素有很多，包括原料的質(zhì)量、處理工藝、壓機(jī)噸位、燒制溫度和時間等。
平整性
無論瓷磚被用于什么地方，平整性是最起碼的要求。如果瓷磚的平整性能達(dá)不到規(guī)定的要求，那就像石塊一樣高低不平，體現(xiàn)不出瓷磚的特點(diǎn)。衡量瓷磚平整性好壞的標(biāo)準(zhǔn)：表面是否有彎曲，四個角是否有翹角。平整性好的瓷磚更容易施工，同時也更能夠節(jié)約工時。國家規(guī)定的檢測標(biāo)準(zhǔn)是正負(fù)偏差在2mm以內(nèi)。
強(qiáng)度
瓷磚的使用功能，主要有兩個方面：第一是對地面和墻面的保護(hù)，第二是裝飾效果。瓷磚強(qiáng)度的要求就是針對瓷磚使用功能的第一個方面來講的。無論是地面，還是墻面，瓷磚要能夠起到很好的保護(hù)作用，就必須具備相應(yīng)的強(qiáng)度。
色差
同一種原料，分不同批次燒制會出現(xiàn)不同的顏色差別，這就是瓷磚的色差。瓷磚的色差問題不可避免，主要是由原料的成色、儲存時間長短、溫度變化，以及燒制的溫度和時間上的細(xì)微變化等造成的。如果不注意瓷磚的色差問取在使用過程中就會導(dǎo)致顏色深淺不同或無法銜接，從而影響美觀。
無輻射
天然石材中存在福射和氡氣，影響人的身心健康。而瓷磚產(chǎn)品的原料雖然也屬于礦物質(zhì)，但它是經(jīng)過嚴(yán)格處理的，而且這種無害處理技術(shù)目前已經(jīng)相當(dāng)成熟，并且國家對瓷磚產(chǎn)品的安全性有強(qiáng)制性的檢測要求。所以瓷磚可以做到無輻射或微輻射，相對于天然石材來說更安全、更環(huán)保。
二、瓷磚的比較
為什么釉面磚的耐污性優(yōu)于拋光磚?
釉面磚表面有一層釉面，實(shí)際上是一層玻璃，它不吸水，不吸污。而拋光磚表面經(jīng)拋光后表面有細(xì)毛細(xì)孔，易吸收污染物。所以釉面磚比拋光磚更耐污。如果在拋光磚表面均涂一層防污劑，填充毛細(xì)孔，也能起到很好的耐污作用。
如何比較瓷時的吸水率?
在兩片瓷磚的背面上倒少量的水，比較它們的滲水性。滲水快的，吸水率就高;滲水慢的，吸水率就低。如果將水倒在高質(zhì)量的瓷磚的背面，則水呈現(xiàn)水珠狀，且?guī)缀鹾茈y被滲透。
如何比較拋光磚的亮度及防污性?
就亮度而言，將磚表面的防污劑擦除，看磚面成像清晰度，越清晰亮度越高。就防污性而言，將磚表面的防污劑去除，涂敷不同污染物(如墨水、茶水等)后，靜置5分鐘，可比較產(chǎn)品去除污染的難易程度，越易去除防污性越好。另比較耐污染持久性，可以將污物靜置一兩天后，比較清除難易程度及留下污痕的深淺，越淺防污效果越好。
拋光磚是不是不防滑?
拋光磚表面經(jīng)過鏡面拋光處理，其防滑效果相對于其他亞光的、毛面的，或表面有凹凸的產(chǎn)品要差一些。國家對瓷磚的摩擦系數(shù)有明確的檢測要求�？傮w來說，通常在干燥情況下拋光磚的防滑性比濕水的情況下要好。
亮面磚與亞光時有何區(qū)別?
亮面磚和亞光磚所用的釉藥不同，一般亞光磚的燒成溫度要高于亮面磚。亞光釉面相對亮面磚來說更容易藏臟，但不會滲到釉面內(nèi)，因?yàn)楸砻娴哪菍佑云鸬搅吮Ｗo(hù)作用。即便亞光磚的表面有污漬，用常見的清潔劑就可去除。
如何辨別瓷磚的色澤感?
品質(zhì)好的瓷磚無色差，表面的花色和紋理清晰流暢，色澤飽滿。我們可以將4至8片瓷磚平放在地面上，拼成一個方形，距離3米左右觀看是否有顏色深淺不同或者無法銜接的感覺，有沒有影響美觀，如無，則表明無色差。無色差的瓷磚鋪在家中，給人美的享受;而有色差的瓷磚則讓人覺得不舒適，不協(xié)調(diào)，有混亂感。
三、瓷磚質(zhì)量的辨別
【看】
主要是看瓷磚表面是否有黑點(diǎn)、氣泡、針孔、裂紋、劃痕、色斑、缺邊、缺角。拋光磚還要注意是否有漏拋、漏磨等缺陷。查看底坯商標(biāo)標(biāo)記，正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品底坯上都有清晰的產(chǎn)品商標(biāo)標(biāo)記，如果沒有，或者特別模糊的，建議慎選。
【掂】
就是掂重量，試一下瓷磚的手感，同一規(guī)格產(chǎn)品，質(zhì)量好的、密度高的瓷磚，手感都比較沉;反之，質(zhì)次的產(chǎn)品手感較輕。
【聽】
敲擊瓷磚，通過聽聲音來鑒別瓷磚的好壞。下面分廚衛(wèi)墻地磚和大地磚兩個方面來介紹敲擊方法：
1.墻磚或者小規(guī)格瓷磚
一般是一只手五指分開，托起瓷磚，另一只手敲擊瓷磚面部。如果發(fā)出的聲音有金屬質(zhì)感的，瓷磚的質(zhì)量較好。
2.大地磚(客廳等地面一般使用拋光磚或者仿古磚)
一只手提起瓷磚的一邊，另一只手敲擊瓷磚的中間。如果發(fā)出的聲音渾厚且回音綿長如敲擊銅鐘之聲，則瓷磚的瓷化程度較高，耐磨性強(qiáng)，抗折強(qiáng)度高，吸水率低，不易受污染。若聲音混濁，沒有回音，則瓷化程度低(甚至存在裂紋)，瓷磚的坯體煅嬈不充分，耐磨性差，抗折強(qiáng)度低，吸水率也會高一些，這樣的拋光磚極易受污染。
【拼】
將相同規(guī)格型的產(chǎn)品隨意取出4片，進(jìn)行拼鋪，通過這個步驟可以檢查瓷磚的尺寸大小、平整度、直角度等方面的問題。
【滴】
將有色水滴(如墨水、咖啡汁、果汁等)滴于瓷磚正面，靜放1分鐘后用濕布擦拭。如表面有痕跡，則表示容易吸污;如沒有，則表明易清潔。將清水滴在同樣品類的瓷磚的背面，如兩片拋光磚，滲水慢的，表明吸水率低，質(zhì)量也更好。
【量】
拋光磚邊長偏偏差≦1mm為優(yōu)等，對角線偏差500x500產(chǎn)品≦1.5mm、600x600產(chǎn)品≦2mm、800><800產(chǎn)品≦2.2mm的為宜。若超出以上的范圍標(biāo)準(zhǔn)，則對裝飾效果會產(chǎn)生較大的影響。量對角線的尺寸最好的方法是用一條很細(xì)的線拉直沿對角線測量或是直接用卷尺測量，看是否有偏差。
【試】
一是試鋪，在同一型號且同一色號范圍內(nèi)隨機(jī)抽取不同包裝箱中的產(chǎn)品若干在地上試鋪，站在3米之外仔細(xì)觀察，檢查產(chǎn)品色差是否明顯，磚與磚之間縫隙是否平直，倒角是否均勻;二是試腳感，看有無滑腳。(注意試磚是否防滑時不要加水，因?yàn)樵郊铀畷綕_。)
四、瓷磚的選購要點(diǎn)
【謹(jǐn)慎對待“不動產(chǎn)”】
在室內(nèi)裝飾中，所謂“可動產(chǎn)項(xiàng)目”，包括吊燈、窗簾、沙發(fā)等，這些都可以根據(jù)自己的喜好隨時調(diào)整。所謂“不動產(chǎn)項(xiàng)目”，包括吊頂、線路管槽、瓷磚鋪貼等，這些項(xiàng)目因?yàn)椴僮麟y度較高，如要調(diào)整往往是牽一發(fā)而動全身，因此，必須慎之又慎，考慮周全。從施工程序看，先是水電，再是泥工，然后是木工，等等。瓷磚鋪貼無論就面枳和施工時間來說，都是絕對的“重頭”。所以，要慎重對待裝修中瓷磚這個“不動產(chǎn)”。
試想一下，如果這個客廳地面的瓷磚在使用一段時間后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不好，需要重新鋪貼，那會給你的生活帶來多大的麻煩。
【確定風(fēng)格】
瓷磚的選用與裝修風(fēng)格要相統(tǒng)一。在選購瓷磚時先要考慮自己的整體裝修風(fēng)格，如中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、簡約風(fēng)格等。還要考慮家居配飾，像家具、櫥柜、窗簾、燈具等。風(fēng)格的統(tǒng)一協(xié)調(diào)是很重要的，它是衡量檔次和品質(zhì)的主要關(guān)注點(diǎn)。風(fēng)格確定以后，才能確定瓷磚的大致顏色基調(diào)，還要注意考慮一些自己的個性化需求以及安全性等方面的問題。
要跟專賣店的銷售人員講明家里建筑的風(fēng)格、色彩、平方數(shù)和自己的喜好等。一般來說，瓷磚的色系有幾百種，初次接觸瓷磚的顧客一般難以作判斷，因此，要多聽行家意見。
【力求節(jié)約】
在選購瓷磚時，我們要參考房間的平方數(shù)來計(jì)算，盡量使用瓷磚的原規(guī)格尺寸。用瓷磚原有規(guī)格來整磚鋪貼，就成本來說是最經(jīng)濟(jì)的。具體使用哪種規(guī)格的瓷磚來做整磚鋪貼，這要根據(jù)不同功能區(qū)的墻面和地面的尺寸而定。盡量減少切割，既可以減少浪費(fèi)，又可以減少裝修粉塵。具體用磚的平方數(shù)可讓負(fù)責(zé)施工的專業(yè)人士來計(jì)算，這樣能使損耗降到最小。
該空間的墻面和地面瓷磚鋪貼都采用整磚鋪貼，沒進(jìn)行任何的切割加工。墻面和地面的整體感比較強(qiáng)。
五、選購產(chǎn)品時，請您參考以下建議
依自己喜愛的風(fēng)格及設(shè)計(jì)要求選取不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品。
首先是要確定裝修的風(fēng)格。裝修風(fēng)格選定之后才能確定瓷磚的色調(diào)，同時還要考慮家具的款式和顏色。然后我們要認(rèn)真仔細(xì)地與設(shè)計(jì)師討論各個房間的布局。在討論各個房間布局的時候要充分考慮材料的規(guī)格使用，盡量減少浪費(fèi)。
了解商家的服務(wù)體系，確保能享受全方位的服務(wù)。
因?yàn)榇纱u是燒制出來的，難免會出現(xiàn)不平整、色差等問題，就目前的技術(shù)看要做到絕對的平整和無色差是不可能的。還有，在裝修過程中瓷磚的用量要做到絕對的精確也是不可能的，總要先留點(diǎn)余量，一是裝修過程的各種損耗難以預(yù)計(jì)，二是瓷磚同一型號不同批次生產(chǎn)會產(chǎn)生色差，如果分兩次購買有可能出現(xiàn)色差問題，影響裝修效果。再加上瓷磚是易碎品，裝修過程中會出現(xiàn)各種問題，所以了解商家的售后服務(wù)很重要�，F(xiàn)在比較普遍的瓷磚售后服務(wù)內(nèi)容有：
1)免費(fèi)送貨
一般是指市區(qū)范圍。當(dāng)然，如果購買的數(shù)量比較多，送貨的地點(diǎn)又比較遠(yuǎn)，在運(yùn)費(fèi)上我們可以與商家商量。
2)免費(fèi)上樓到戶
做得比較好的商家會要求搬運(yùn)工將不同區(qū)域使用的瓷磚堆放在指定使用的區(qū)域以方便施工，因?yàn)椴煌膮^(qū)域在使用的瓷磚的型號和規(guī)格上都有可能不同。如果做得再仔細(xì)點(diǎn)，最好是將不同墻面和地面使用的瓷磚型號和數(shù)量分別堆放，并做上記號。在商家提供這項(xiàng)服務(wù)的時候，我們應(yīng)該對送到的貨物進(jìn)行驗(yàn)收，看看所送的這些貨物在型號和規(guī)格及數(shù)量上是否有誤，有無破損，尤其是加工磚。
3)免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案
現(xiàn)在一些好的瓷磚品牌展廳面積都很大，展示了多款瓷磚樣板間，有的甚至是一比一的實(shí)景樣板間，還配上了一些家具和軟裝飾。有些瓷磚展廳還配有專業(yè)的瓷磚設(shè)計(jì)師，為消費(fèi)者提供個性化服務(wù)。就瓷磚使用的專業(yè)性來講，瓷磚展廳的專業(yè)人員要比家裝公司的設(shè)計(jì)師更加專業(yè)，更能夠了解消費(fèi)者的使用需求。
4)免費(fèi)上門丈量
瓷磚在使用過程中很難做到精確計(jì)算，如不可預(yù)見的損耗問題、色號的問題、因加工造成的尺寸問題、因留縫鋪貼造成的尺寸問題等。如果瓷磚的商家人員能夠提供免費(fèi)的上門丈量服務(wù)，由瓷磚的銷售人員與現(xiàn)場的施工人員共同丈量尺寸，共同討論加工磚的要求，共同協(xié)商瓷磚的用量等，這樣不僅能減少瓷磚的浪費(fèi)，同時也能更好地保證施工的進(jìn)度。
5)免費(fèi)上門補(bǔ)退貨
瓷磚鋪貼過程的補(bǔ)退貨現(xiàn)象在所難免，如因?yàn)槠茡p、因?yàn)槌叽缬姓`、因?yàn)榧庸ごu出現(xiàn)問題等。如果為了幾片瓷磚的補(bǔ)退讓消費(fèi)者來回跑確實(shí)很辛苦。如果瓷磚商家能夠提供免費(fèi)上門補(bǔ)退貨服務(wù)，不僅可以加快施工的進(jìn)度，更能保證瓷磚的鋪貼效果。
6)質(zhì)量賠付
瓷磚的質(zhì)量問題在所難免，如拱翹、色差、滲污等，因此在購買瓷磚時要了解商家在質(zhì)量賠付方面的規(guī)定。一些知名度比較高的瓷磚品牌都會有比較健全的質(zhì)量賠付辦法，在確認(rèn)質(zhì)量問題之后會做出相應(yīng)的賠付。相對而言，一些小品牌的瓷磚在這方面就難以保證。所以在選購瓷磚的時候我們應(yīng)盡可能地選擇一些知名度比較高的大品牌，因?yàn)榇笃放票容^重視質(zhì)量問題，將質(zhì)量問題的處理納入了自己品牌建設(shè)之中，從而保障消費(fèi)者的利益。
了解瓷磚品牌生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力以及產(chǎn)品科技含量，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。
現(xiàn)在瓷磚的生產(chǎn)企業(yè)就實(shí)力而言差距較大。有實(shí)力的瓷磚企業(yè)，都有自己的生產(chǎn)基地和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，并且在產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)過程中積累了比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。但是有的瓷磚企業(yè)，產(chǎn)品是通過貼牌生產(chǎn)的，并且自己沒有生產(chǎn)基地，這樣在產(chǎn)品的質(zhì)量上就難以保證。另外還要了解的是，不同品牌的瓷磚企業(yè)都各有專長，有的專長是拋光磚，有的是仿古磚，有的是瓷片，也有的是個性產(chǎn)品。了解瓷磚企業(yè)的實(shí)力背景，以及它們各自的產(chǎn)品專長，對正確選購大有幫助。
仔細(xì)觀察產(chǎn)品表面的各種特征，了解產(chǎn)品的各種物性能。
瓷磚表面的各種特征包括厚度、表面質(zhì)感、光澤度、圖紋立體效果、顏色等，通過肉眼可以看出其是否標(biāo)準(zhǔn)、自然、悅目。購買瓷磚的時候您應(yīng)該親自到瓷磚的品牌專賣店去挑選，在挑選的時候不僅要看瓷磚表面的各種特征，還要了解瓷磚的各種相關(guān)物理性能，包括吸水率、強(qiáng)度、防滑性能、防污性能、環(huán)保性能等，這些瓷磚的物理性能國家都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一些知名度比較高的瓷磚品牌都會在專賣店展示產(chǎn)品的相關(guān)檢驗(yàn)證書。相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)本書在后面也有附表，可作參考。
了解產(chǎn)品的市場美譽(yù)度，進(jìn)行綜合的性價(jià)比較。
現(xiàn)在瓷磚的品牌很多，價(jià)格也不統(tǒng)一，所以在進(jìn)行性價(jià)比的時候確實(shí)有困難。有一個比較簡便的方法就是向周圍的人了解瓷磚品牌的市場美譽(yù)度，用過的人較大多數(shù)說好的瓷磚品牌，應(yīng)該是有一定市場美譽(yù)度的，在質(zhì)量和服務(wù)上也應(yīng)該是有保證的。當(dāng)然，其產(chǎn)品價(jià)格也許會比較高，但它的綜合性價(jià)比相對來說更高。我們前面說過，瓷磚是裝修的主材部分，屬于“不動產(chǎn)”，如果只考慮價(jià)格便宜，而忽略質(zhì)量和服務(wù)，那是不可取的。瓷磚的款式很容易被模仿，同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍，一些大品牌的新款式很容易被一些小廠模仿，從表面上看，紋理和顏色都差不多，但質(zhì)量是完全不同的。就如同我們買衣服，知名度高的品牌服裝款式很容易被模仿，然后很快在地?cái)偵铣鍪郏钍胶皖伾疾畈欢�，但質(zhì)量完全不同。從地?cái)偵腺I的服裝可能洗過一兩次就變形了。所以，在選購瓷磚品牌的時候應(yīng)盡可能地選擇市場美譽(yù)度高的品牌。
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