銷售心理學(xué)：商店位置的心理效應(yīng)
華商巨子李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)：開店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。由此可見(jiàn)，地段對(duì)于一個(gè)店的成敗至關(guān)重要。選擇了一個(gè)理想的地理位置，等于成功了一半。
古語(yǔ)說(shuō)：橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。說(shuō)的是，同樣是橘樹，長(zhǎng)在淮南結(jié)出的是又大又甜的橘子，而長(zhǎng)在僅僅一水之隔的淮北，結(jié)出的卻是又小又澀的枳。這個(gè)例子大家并不陌生，由于淮南淮北氣候的差異，導(dǎo)致給予橘樹的水熱條件不同，從而影響了橘樹果實(shí)最終的大不同。其實(shí)不止在自然界，在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境里同樣存在著像這樣的“氣候效應(yīng)”。為商店選擇一個(gè)好的地段，就相當(dāng)于給一株植物選擇適合它生長(zhǎng)的地方，只有條件適宜，才能存活，才有發(fā)展壯大的可能。
在鬧市區(qū)，有人頭攢動(dòng)的商業(yè)大廈，有車水馬龍的步行街，各大商店生意興隆，一派繁華的`景象。而在遠(yuǎn)離鬧市的小巷中，小商品店、副食店照樣生意興隆。照這樣說(shuō)，無(wú)論是在鬧市開店還是在窮鄉(xiāng)僻壤開店都有活路，那為什么有的人開店就要想方設(shè)法往鬧市鉆，而有的人就想在巷子里窩著?為什么我們?cè)谫?gòu)買大型家電家具時(shí)往往到市中心的繁華商場(chǎng)，而買生活用品時(shí)卻又選擇距離居住地近的超市或小型便利店呢?毫無(wú)疑問(wèn)，商店的選址與消費(fèi)者的購(gòu)買心理密切相關(guān)，它一方面使顧客需求與商業(yè)利益達(dá)成一致，另一方面又關(guān)系著商店經(jīng)營(yíng)的成敗。因此，商店選址需要綜合考慮多種因素。
首先，我們需要考慮所選區(qū)域的人口因素，地理環(huán)境以及地段因素和與之相關(guān)的消費(fèi)心理。一般來(lái)說(shuō)，首先是了解這一地區(qū)的人口是否密集，顧客人數(shù)是否能夠形成市場(chǎng);考慮商家是否集聚，是否能夠形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。一方面區(qū)域顧客越多，商品越好賣。另一方面，商店經(jīng)營(yíng)中具有明顯的馬太效應(yīng)。即當(dāng)消費(fèi)者在一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)，他們可能會(huì)同時(shí)在附近的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所游覽觀光并進(jìn)行其他的消費(fèi)。這也就是說(shuō)，一些經(jīng)營(yíng)性質(zhì)接近或者相互兼容的經(jīng)營(yíng)單位地理位置接近有可能使消費(fèi)者在這個(gè)經(jīng)營(yíng)圈里有持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力。因此，密集的人口，聚集的商家，是商店設(shè)置的理想位置。
其次，我們需要考慮交通。消費(fèi)者購(gòu)物講究便捷，而購(gòu)買的便捷與否又很大程度上取決于交通環(huán)境。因而，公共交通無(wú)疑是商店選址需要考慮的最重要的外部因素。所以商店位置要選擇那些交通比較便捷，進(jìn)出道路比較暢通，商品運(yùn)輸安全省時(shí)的地方。
再次，考慮低端的黃金分割處，在一條商業(yè)街中，兩端的顧客會(huì)明顯少于其他地段。一般而言，一條商業(yè)街接近三分之一處便是它的黃金分割點(diǎn)，選址在此處無(wú)疑是最佳的。
最后，我們?cè)谶x址時(shí)需要考慮商店所經(jīng)營(yíng)的商品的性質(zhì)、價(jià)格以及所在地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗。銷售日常生活用品的超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)的地段，這樣既滿足了消費(fèi)者求便捷的心理，又獲得了店鋪持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定市場(chǎng)。而黃金飾品、家電、家具賣場(chǎng)，應(yīng)設(shè)在與高檔商品相毗鄰的地段，這樣既加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的信任感，又滿足了消費(fèi)者的虛榮心。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，一個(gè)人腰包的大小決定了他的消費(fèi)層次。
因此，商店應(yīng)該根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)格的心理需求選擇店址。俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人。不同地方的人因?yàn)楫?dāng)?shù)厮列纬闪瞬煌牧?xí)俗，因而，在消費(fèi)方面往往也會(huì)表現(xiàn)出差異。例如北方暢銷的羽絨服、棉服在南方就沒(méi)有市場(chǎng)。所以，商店選址要根據(jù)商品特性，考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣，因地而異。
商店選址就像在種橘樹，一方面要了解橘樹本身的特性，另一方面，又要清楚當(dāng)?shù)氐乃翚夂蚴欠襁m宜橘樹生長(zhǎng)。只有綜合這兩點(diǎn)，才可能找到橘樹的最佳生長(zhǎng)地，橘樹才能結(jié)出又大又甜的橘子。
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