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銷(xiāo)售心理學(xué)：商店陳列的效應(yīng)
心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。下面小編整理了銷(xiāo)售心理學(xué)：商店陳列的效應(yīng)，歡迎閱讀收藏。
商店陳列的效應(yīng)
田忌賽馬的故事相信大家都知道。說(shuō)的是齊國(guó)大將田忌有一次和齊威王賽馬，他們商量好把自己的馬分為上、中、下三等。比賽時(shí)上等馬對(duì)上等馬，中等馬對(duì)中等馬，下等馬對(duì)下等馬。由于齊威王的馬十分強(qiáng)悍，幾場(chǎng)下來(lái)，田忌都以失敗告終。這時(shí)田忌的好朋友孫臏走過(guò)來(lái)給田忌支了一招，不用換馬，就用原來(lái)的馬再跟齊威王比一場(chǎng)。于是，田忌照孫臏說(shuō)的又跟齊威王比了一場(chǎng)。只是這次，田忌用自己的下等馬同齊威王的上等馬比，接下來(lái)又分別用自己的上等馬、中等馬同齊威王的中等馬、下等馬比。結(jié)果三局兩勝，田忌贏了。這則故事啟示我們要敢于打破常規(guī)，勇于創(chuàng)新。同樣的三匹馬，只是打亂順序重新排列了一下，結(jié)果就有了驚人的變化。在消費(fèi)活動(dòng)中，商店中的商品，陳列擺放的不同，同樣會(huì)有不一樣的效果，會(huì)給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物體驗(yàn)。
商品陳列是指柜臺(tái)及貨架上商品擺放的位置，搭配及整體表現(xiàn)形式。商品陳列是商店內(nèi)部陳設(shè)的核心內(nèi)容，也是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的主要因素。商品陳列本身就是商品廣告，成功的商品陳列可以激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
商品陳列首先要做到“三方便”，即方便顧客觀看，方便顧客行動(dòng)，方便顧客挑選。除此之外商品擺放還要清潔整齊，疏密有致。心理學(xué)家經(jīng)過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在一般情況下顧客瀏覽陳列貨架只注意高度為0.7米至1.7米的商品，位置過(guò)高或過(guò)低不僅會(huì)引起消費(fèi)者不悅感和不舒適感，還會(huì)讓消費(fèi)者忽略商品。因而，放置商品的柜臺(tái)應(yīng)該適應(yīng)于一般消費(fèi)者習(xí)慣的視覺(jué)高度。
在布置營(yíng)業(yè)柜臺(tái)時(shí)，有些單位在有意無(wú)意中會(huì)犯一個(gè)常識(shí)性的錯(cuò)誤，即在柜臺(tái)布置中出現(xiàn)死胡同現(xiàn)象。顧客沿一個(gè)方向觀看了一組柜臺(tái)商品后，必須折回來(lái)再觀看一遍這些商品才能走到另一個(gè)柜臺(tái)去，商家以為重復(fù)經(jīng)過(guò)一次可以增加顧客看商品的機(jī)會(huì)，其實(shí)這樣布置是不可取的。折回來(lái)的顧客必然與剛剛走入這組柜臺(tái)的顧客相遇，從而會(huì)出現(xiàn)擁擠忙亂等不方便的現(xiàn)象。見(jiàn)到如此場(chǎng)景，一些顧客皺眉并立刻往別處去了，結(jié)果反而減少了更多顧客觀看商品的機(jī)會(huì)。
商品陳列要盡可能做到裸露擺放，同時(shí)要有商品價(jià)格、貨號(hào)、場(chǎng)地、性能、規(guī)格、質(zhì)量等的說(shuō)明，以便于消費(fèi)者觀看、觸摸、比較。如果貨架距消費(fèi)者太遠(yuǎn)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)造成障礙。消費(fèi)者因無(wú)法直接觀看和觸摸商品，從而會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)欲望下降。 商品種類(lèi)繁多，應(yīng)該按商品的特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)，并精心設(shè)計(jì)陳列方式。陳列的方法很多，但從心理學(xué)的角度講，要根據(jù)商品的不同特性、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、顧客流向等因素進(jìn)行分類(lèi)陳列。據(jù)心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)表明，成功的分類(lèi)陳列能起到明顯的促銷(xiāo)作用。
隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越理性化。他們要求在購(gòu)買(mǎi)商品的同時(shí)，也要有良好的購(gòu)物體驗(yàn)，所以現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營(yíng)不只是出售商品，同時(shí)也出售溫馨的感覺(jué)，愉快的體驗(yàn)，得心應(yīng)手的滿(mǎn)足感。只有好的商品陳列才能夠使消費(fèi)者獲得這種良好的體驗(yàn)。
拓展閱讀
心理學(xué)的定義
心理學(xué)是研究行為和心理活動(dòng)的學(xué)科。
大腦額葉
心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)。靈魂在希臘文中也有氣體或呼吸的意思，因?yàn)楣糯藗冋J(rèn)為生命依賴(lài)于呼吸，呼吸停止，生命就完結(jié)了。隨著科學(xué)的發(fā)展，心理學(xué)的對(duì)象由靈魂改為心靈。
19世紀(jì)末，心理學(xué)成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科，到了20世紀(jì)中期，心理學(xué)才有了相對(duì)統(tǒng)一的定義。
心理學(xué)作為一門(mén)科學(xué)，是從1879年德國(guó)學(xué)者馮特受自然科學(xué)的影響創(chuàng)立心理實(shí)驗(yàn)室，脫離思辨性哲學(xué)成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科開(kāi)始的。
1879年德國(guó)學(xué)者馮特受自然科學(xué)的影響，在萊比錫大學(xué)建立第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室，標(biāo)志著科學(xué)心理學(xué)的誕生。
�。�1）心理過(guò)程指一個(gè)人心理現(xiàn)象的動(dòng)態(tài)過(guò)程。包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程，反映正常個(gè)體心理現(xiàn)象的共同性一面。
認(rèn)識(shí)過(guò)程即認(rèn)知過(guò)程，是個(gè)體在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)認(rèn)知信息的接受、編碼、貯存、提取和適用的心理過(guò)程。它主要包括感知覺(jué)、思維、記憶等。
情感過(guò)程是個(gè)體在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)事物的態(tài)度的體驗(yàn)。
意志過(guò)程是個(gè)體自覺(jué)地確定目標(biāo)，并根據(jù)目的調(diào)節(jié)支配自身的行動(dòng)，克服困難，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過(guò)程。
以上三種過(guò)程不是彼此孤立的，而是相互聯(lián)系、相互作用構(gòu)成個(gè)體有機(jī)統(tǒng)一的心理過(guò)程的三個(gè)不同方面。
�。�2）個(gè)性心理是一個(gè)人在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對(duì)穩(wěn)定的各種心理現(xiàn)象的總合。包括個(gè)性?xún)A向、個(gè)性特征和個(gè)性調(diào)控等方面，反映人的心理現(xiàn)象的個(gè)別性一面。
個(gè)性?xún)A向是推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的動(dòng)力系統(tǒng)。它反映了人對(duì)周?chē)澜绲内呄蚝妥非蟆Ｋ饕ㄐ枰�、�?dòng)機(jī)、興趣、理想、信念、價(jià)值觀和世界觀等。
個(gè)性特征是個(gè)人身上經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理特征。它主要包括氣質(zhì)、性格和能力。
意識(shí)是指現(xiàn)時(shí)正被個(gè)人覺(jué)知到的心理現(xiàn)象。例如，我們?cè)谶M(jìn)行記憶活動(dòng)時(shí)，能覺(jué)知記憶活動(dòng)的目的、記憶的對(duì)象、采用的記憶方法、達(dá)到的記憶效果，甚至能覺(jué)知自己的記憶特點(diǎn)、改變記憶策略等，這樣的記憶活動(dòng)處于意識(shí)狀態(tài)。從意識(shí)對(duì)象上可以把其分為：
客體意識(shí)，指?jìng)�(gè)人對(duì)于周?chē)澜绲囊庾R(shí)。
自我意識(shí)，指?jìng)�(gè)人對(duì)自己以及自己和周?chē)P(guān)系的意識(shí)。
在記憶心理學(xué)中，前者為記憶現(xiàn)象，后者為元記憶現(xiàn)象。
無(wú)意識(shí)是指現(xiàn)時(shí)未被個(gè)人覺(jué)知到的心理現(xiàn)象。以記憶為例，有時(shí)我們并沒(méi)有某方面內(nèi)容的記憶目的，也沒(méi)有想著要記住它，卻在不知不覺(jué)中記住了，甚至還很牢固。有時(shí)自己也不知道從哪里獲得的以及是否有某方面的記憶。在記憶心理學(xué)中，前者是無(wú)意識(shí)記憶，后者是內(nèi)隱記憶。
心理學(xué)的性質(zhì)
從心理現(xiàn)象的發(fā)生的主題上看，人是自然屬性和社會(huì)屬性的統(tǒng)一；從心理現(xiàn)象產(chǎn)生的器官上看，人腦固有的自然屬性是在人的社會(huì)生活方式的影響下變化和發(fā)展的，其技能也是自然與社會(huì)的同一；從心理現(xiàn)象的內(nèi)容上看，人所反映的客觀現(xiàn)實(shí)是社會(huì)存在和自然現(xiàn)實(shí)的統(tǒng)一；從心理現(xiàn)象的形式上看，人的心理是社會(huì)的產(chǎn)物，也是自然的產(chǎn)物，“心理是腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映”這一科學(xué)命題本身就蘊(yùn)含了自然和社會(huì)的統(tǒng)一。
前蘇聯(lián)科學(xué)分類(lèi)學(xué)家凱達(dá)洛夫院士把心理學(xué)定位于他們所繪制的“科學(xué)三角形”的中心，而三角形的三個(gè)頂角分別是自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)和思維科學(xué)。后來(lái)，隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，凱達(dá)洛夫?qū)茖W(xué)三角形做了補(bǔ)充。他在自然科學(xué)和哲學(xué)之間（更接近于自然科學(xué)）加了一個(gè)數(shù)學(xué)，在自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)之間（更接近于自然科學(xué)）加了一個(gè)技術(shù)科學(xué)，哲學(xué)和社會(huì)科學(xué)共同構(gòu)成了人文科學(xué)，數(shù)學(xué)和哲學(xué)共同構(gòu)成了思維科學(xué)。
因此，心理學(xué)是在思維科學(xué)、自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)交合點(diǎn)上形成的一門(mén)具有綜合性的交叉學(xué)科或邊緣學(xué)科。從心理學(xué)在整個(gè)科學(xué)體系中所處的位置和與它們的關(guān)系來(lái)看，它與哲學(xué)、自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)有著緊密不可分割的聯(lián)系。
銷(xiāo)售心理學(xué)定義
銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。作為普通心理學(xué)分支的銷(xiāo)售心理學(xué)，它所揭示的銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者在商品銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷(xiāo)售者正確地看待市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、掌握科學(xué)的銷(xiāo)售心理策略、調(diào)節(jié)商品的供求、不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌價(jià)值的提升。
起源與發(fā)展
銷(xiāo)售心理學(xué)隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長(zhǎng)期處于供過(guò)于求的境地。隨著心理學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，銷(xiāo)售心理學(xué)也逐漸出現(xiàn)。20世紀(jì)30年代到60年代，隨著消費(fèi)者行為研究的發(fā)展完善，消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始大規(guī)模的在企業(yè)中應(yīng)用起來(lái)。而70年代以來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究，消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運(yùn)用以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型的建立，不過(guò)標(biāo)志著消費(fèi)者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上，使銷(xiāo)售心理學(xué)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。
進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門(mén)類(lèi)也越來(lái)越多，如商業(yè)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷(xiāo)售心理學(xué)正面臨著新的挑戰(zhàn)，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。
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